《電話銷售技巧》

電話銷售技巧

課程背景：
在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著節(jié)奏的加快，存在著一種典型的銷售模式，那就是電話銷售。
如何看待電話銷售，又如何處理好電話銷售呢？
如何做好電話銷售的準(zhǔn)備工作，更加有的放矢呢？
如何開場(chǎng)，引起客戶的興趣，維持電話的交流？
如何推介產(chǎn)品，有如何應(yīng)對(duì)異議，推動(dòng)成交呢？

課程說明：
《電話銷售技巧》對(duì)需要進(jìn)行電話銷售，并達(dá)成結(jié)果的企業(yè)電銷人員提供了相關(guān)技能。

《電話銷售技巧》課程就是幫助企業(yè)電銷人員掌握電話銷售的特點(diǎn)，知曉開場(chǎng)用語并引
發(fā)興趣，知道如何推介產(chǎn)品并處理異議，知曉如何推動(dòng)成交或達(dá)成結(jié)果，從而進(jìn)一步增
強(qiáng)自信，獲取成功，完成企業(yè)交待的任務(wù)。

課程收益：
《電話銷售技巧》課程就是幫助企業(yè)電銷人員掌握電話銷售技能，不斷提升自身的素養(yǎng)
，最終獲取電話銷售的成功。
《電話銷售技巧》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
? 了解電話銷售工作的特點(diǎn)，并做好充足的心理準(zhǔn)備
? 學(xué)會(huì)電話銷售前的準(zhǔn)備工作，從而提升電話效率
? 能夠有效使用電話中的各種技能，從而獲得相應(yīng)成果
? 在電話銷售后能夠分析自身的優(yōu)勢(shì)和不足
? 能為企業(yè)電話銷售模式提出改進(jìn)意見

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：






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課程大綱

第一講：電話溝通的特性與模式
一、什么是電話溝通
1. 電話溝通與其它溝通方式之不同
1）多種溝通方式對(duì)比
2. 電話溝通的要點(diǎn)
1）電話特點(diǎn)和不足
2）電話溝通中的同期聲
二、應(yīng)用電話的特性，做好銷售工作
1. 善用你的“表情”
1） 你的表情會(huì)被聽見嗎？
2. 吸引人的語音VS厭煩的聲音
1）你失敗的原因？
2）鍛煉你的語音
案例：陌生接觸，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人

第二講：好的開始時(shí)成功的一半
一、好的開端
1．做一個(gè)受歡迎的銷售
1）注重電話禮儀和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格
4）真正關(guān)心客戶
2.開場(chǎng)白
1）寫出吸引客戶的開場(chǎng)白
2）贊美客戶的詞語
3）激情造就銷售
二、專業(yè)優(yōu)勢(shì)
1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
1）用專業(yè)打造卓越
2）了解自己產(chǎn)品的FABE
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
2）影響客戶決策
演練：電話銷售技巧開場(chǎng)和產(chǎn)品介紹
1.開場(chǎng)白（階段式開場(chǎng)白）
2.產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場(chǎng)CALL OUT給客戶）
案例：客戶有需求的第一個(gè)電話

第三講：電話商談和異議處理
一、電話商談策略
1. 精選有效客戶
1）了解客戶的基本信息
2）精選有效客戶的方法
3）潛在客戶需求分析
2.有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN模式
1）SPIN模式介紹
2）挖掘客戶痛點(diǎn)
3）給予相應(yīng)的解決方案
4）獲得客戶認(rèn)可
二、處理異議
1. 異議的分類
1）異議的類型
2）異議背后的需求
2. 針對(duì)性異議處理策略
3. 處理客戶異議的技巧
案例：進(jìn)一步接觸，建立信任關(guān)系

第四講：電話中的信號(hào)和成交推動(dòng)
一、電話中的成交信號(hào)
1．捕捉電話中的成交信號(hào)
1）語音和語調(diào)
2）頓挫和提問
2. 電話中的成交目標(biāo)
1）何為成交
2）設(shè)定階段性目標(biāo)
二、電話中的成交技巧
1. 成交原則
1）成交推動(dòng)的假定原則
2）成交推動(dòng)的蛻讓原則
2. 好事不過三
1）成交步驟
2）客戶的選擇心理
三、有效結(jié)尾
1、結(jié)尾的重要性
2、感謝客戶
四、持續(xù)跟進(jìn)，贏得客戶信任
1. 跟進(jìn)客戶的方式
1）郵件型
2）語音型
3）社交圈
2. 贏取客戶的信任
1）建立良好的人際關(guān)系
2）解決客戶的問題
案例：推動(dòng)客戶成交


第五講 電話銷售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1、制定銷售計(jì)劃表
1）工作計(jì)劃表的制作
2、目標(biāo)和計(jì)劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、你的資源
1.銷售目標(biāo)預(yù)估及管理
1）銷售管理表格
2.獲取客戶資源的方法
1）各種資源優(yōu)缺點(diǎn)
3.有效管理客戶名單
三、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
四、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒

案例：一名優(yōu)秀的電銷人員

第六講 回顧與探討，理解電話銷售的關(guān)鍵
一、回顧電話銷售關(guān)鍵要素
1. 回顧和總結(jié)
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A
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電話中的信號(hào)
和成交技巧

電話商談策略
和處理異議



開場(chǎng)白和
電話益處推廣


電話接聽和
撥打要領(lǐng)

優(yōu)秀電話銷售
應(yīng)備的技能

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