大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的方法和技巧

課程提綱：大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的方法與技巧
I, 項(xiàng)目收益
理解銷(xiāo)售管理的基本邏輯
輔導(dǎo)學(xué)員從搭建銷(xiāo)售體系的角度理解銷(xiāo)售管理的本質(zhì)，以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的活動(dòng)為基礎(chǔ)，以管理效率提升為手段，以為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)。
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理的方法論
輔導(dǎo)學(xué)員如何從狹義、廣義和泛義的維度學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理方法論，掌握不同維度的常用管理工具。
提升銷(xiāo)售管理人員的業(yè)務(wù)和管理能力。
理解銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的職責(zé)區(qū)別，從業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)到銷(xiāo)售主管、經(jīng)理、總監(jiān)以及高管的職業(yè)發(fā)展生涯各階段，學(xué)習(xí)管理者所需具備的綜合能力要求。
Ⅱ, 培訓(xùn)課綱
一、銷(xiāo)售管理的基本概念
應(yīng)該如何正確理解銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售管理的定義：對(duì)銷(xiāo)售全過(guò)程進(jìn)行的有效跟蹤和控制
從戰(zhàn)略制訂到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售體系管理
銷(xiāo)售管理不同階段的任務(wù)、工具及參與者
狹義、廣義、泛義銷(xiāo)售管理的范疇
二、戰(zhàn)略制訂、解碼和業(yè)務(wù)規(guī)劃
戰(zhàn)略制訂BLM模型
公司戰(zhàn)略解碼五步法
企業(yè)戰(zhàn)略地圖問(wèn)題清單和平衡積分卡
四種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式下滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值主張的方式
華為戰(zhàn)略管理循環(huán)DSTE流程
基于公司戰(zhàn)略的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)規(guī)劃
制訂銷(xiāo)售策略的兩種方法：正向推演和全面盤(pán)點(diǎn)
三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與項(xiàng)目群管理
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程與LTC
LTC定義范圍：是從發(fā)掘客戶(hù)潛在需求到回款的全過(guò)程
LTC涉及的整體方案：流程、組織、管理體系、IT與數(shù)據(jù)
LTC的建設(shè)目標(biāo)：客戶(hù)視角、一線(xiàn)視角和財(cái)務(wù)視角
客戶(hù)采購(gòu)流程與企業(yè)銷(xiāo)售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系
LTC流程的三大業(yè)務(wù)階段
管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的核心要點(diǎn)：如何影響關(guān)鍵決策者的采購(gòu)決策
銷(xiāo)售漏斗各個(gè)階段的銷(xiāo)售任務(wù)和管理要點(diǎn)
鐵三角組織建設(shè)與LTC業(yè)務(wù)流程
鐵三角的核心角色AR、SR、和FR
各崗位職責(zé)及職能協(xié)同
鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素
鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作管理要點(diǎn)
四、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與銷(xiāo)售任務(wù)管理
通過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)的實(shí)施將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成訂單
客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程、知識(shí)點(diǎn)和工具
銷(xiāo)售新手和銷(xiāo)售高手的分水嶺——行動(dòng)承諾
如何設(shè)計(jì)行動(dòng)承諾達(dá)成雙贏的目標(biāo)
項(xiàng)目運(yùn)作的五大要素
基于形勢(shì)分析的SSO（單一銷(xiāo)售目標(biāo)）
正確識(shí)別客戶(hù)決策鏈關(guān)鍵角色：EB、TB和UB
客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目態(tài)度的四種反饋模式
客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的十種支持程度
VCM價(jià)值協(xié)同矩陣
項(xiàng)目分析的工具——決策沙盤(pán)
管理組織客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵行為
五、銷(xiāo)售激勵(lì)與銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售激勵(lì)和銷(xiāo)售管理
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)管理（月度/季度/半年度）
銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的6大原則
銷(xiāo)售人員配置的5種方法
銷(xiāo)售策略分解為KPI的3D模型
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的3個(gè)流程和4個(gè)導(dǎo)向
獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)的基本思路
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的四大標(biāo)尺
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的七個(gè)杠桿
小組研討輸出：銷(xiāo)售激勵(lì)的方法
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造的3大工具
銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡4大指標(biāo)
績(jī)效管理者績(jī)效面談柔性監(jiān)管法和PAC法

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