《定價(jià)邏輯與利潤(rùn)增長(zhǎng)》


定價(jià)邏輯與利潤(rùn)增長(zhǎng)


邢老師

互聯(lián)網(wǎng)硬件資深產(chǎn)品專家/原小米生態(tài)鏈智米科技副總


課程背景

企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害，客戶的消費(fèi)也越來(lái)越趨于保守，如何結(jié)合戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)、客
戶、節(jié)奏、成本等綜合因素科學(xué)定價(jià)？如何擺脫低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？如何讓科學(xué)定價(jià)來(lái)
促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)？如何引進(jìn)和吸收全球先進(jìn)企業(yè)在定價(jià)管理方面的最佳實(shí)踐？如何通
過(guò)以定價(jià)管理和利潤(rùn)提升為切入點(diǎn)的營(yíng)銷變革來(lái)建立世界級(jí)的營(yíng)銷管理體系？這些都是
很多企業(yè)比較頭層的問(wèn)題，現(xiàn)狀往往是價(jià)格亂、虧損、客戶不買賬等等問(wèn)題。本課程就
是基于這樣的企業(yè)痛點(diǎn)而開(kāi)發(fā)的。



課程收益


通過(guò)對(duì)定價(jià)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的梳理，讓學(xué)員對(duì)定價(jià)從宏觀原則到微觀操作又要有一個(gè)清晰
的認(rèn)知和方法論，從而在企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)和調(diào)價(jià)中發(fā)揮關(guān)鍵的決策作用。任何事物都有底
層邏輯，定價(jià)的底層邏輯掌握了，就相當(dāng)于抓住了價(jià)格的牛鼻子，再面對(duì)價(jià)格問(wèn)題就會(huì)
游刃有余。
1. 理解戰(zhàn)略定價(jià)及戰(zhàn)略定價(jià)金字塔
2. 價(jià)值創(chuàng)造對(duì)定價(jià)的意義
3. 價(jià)格結(jié)構(gòu)、政策、水平怎么確定
4. 如何基于產(chǎn)品生命周期定價(jià)？如何實(shí)施？
5. 建立產(chǎn)品與企業(yè)增長(zhǎng)飛輪之間的關(guān)系
6. 充分理解產(chǎn)品經(jīng)理是什么，有多重要
7. 如何讓成本、競(jìng)爭(zhēng)等因素為盈利性定價(jià)賦能？


授課形式

理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+落地工具+小組研討+互動(dòng)答疑



學(xué)習(xí)對(duì)象

1. 企業(yè)產(chǎn)品及銷售負(fù)責(zé)人
2. 企業(yè)價(jià)格管理負(fù)責(zé)人
3. 與價(jià)格相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)和銷售骨干
4. 希望提升定價(jià)能力的其他相關(guān)業(yè)務(wù)人員



時(shí)間安排

系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天（12小時(shí)）



課程大綱


一、戰(zhàn)略定價(jià)：掌控利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素

1. 定價(jià)類型了解
2. 戰(zhàn)略定價(jià)的定義
3. 價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系
4. 價(jià)格相關(guān)概念解讀
案例分析：以某公司一款產(chǎn)品說(shuō)明戰(zhàn)略定價(jià)的意義。
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)公司一款S級(jí)產(chǎn)品評(píng)價(jià)其戰(zhàn)略定價(jià)水平


二、價(jià)值創(chuàng)造及價(jià)格與價(jià)值的溝通邏輯？

1、價(jià)值在定價(jià)中的作用
2、經(jīng)濟(jì)價(jià)值概念及估算
3、基于價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
4、價(jià)值及價(jià)格溝通策略
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：公司一款產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)值的估算及評(píng)價(jià)
現(xiàn)場(chǎng)演練：以一款產(chǎn)品為例，各組禪師價(jià)格與價(jià)值關(guān)系，評(píng)價(jià)其合理性

三、價(jià)格要素分析
1、價(jià)格結(jié)構(gòu)：區(qū)別市場(chǎng)細(xì)分的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)
2、價(jià)格政策：管理客戶預(yù)期以提高價(jià)格實(shí)現(xiàn)
3、價(jià)格水平：符合持續(xù)盈利要求的定價(jià)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：什么才價(jià)格-產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)？討論
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)不同場(chǎng)景進(jìn)行價(jià)格政策調(diào)整并分析其原因

四、產(chǎn)品生命周期的定價(jià)戰(zhàn)略
1、新產(chǎn)品和產(chǎn)品生命周期
2、產(chǎn)品不同生命周期階段的定價(jià)原則（導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退）
現(xiàn)場(chǎng)演練：評(píng)價(jià)公司現(xiàn)有一個(gè)品類的產(chǎn)品生命周期及其定價(jià)合理性？

定價(jià)戰(zhàn)略的實(shí)施
1、組織如何承接定價(jià)戰(zhàn)略
2、激勵(lì)如何體現(xiàn)定價(jià)戰(zhàn)略
3、如何有效管理變革過(guò)程
案例分享：LG公司產(chǎn)品定價(jià)是怎么變革的？
團(tuán)隊(duì)演練：公司如何承接定價(jià)戰(zhàn)略該如何在組織、激勵(lì)方面進(jìn)行調(diào)整，可行性分析

六、成本對(duì)定價(jià)的影響
1、成本在定價(jià)中的角色
2、如何確定及評(píng)估相關(guān)成本？
3、成本類型及影響分析
4、什么是作業(yè)成本法？
5、邊際收益率和定價(jià)戰(zhàn)略
6、對(duì)轉(zhuǎn)移定價(jià)中的成本加以管理
教練工具：硬件基于成本定價(jià)邏輯圖
團(tuán)隊(duì)演練：估算公司某款產(chǎn)品的各方面成本，確定價(jià)格合理行

七、如何在競(jìng)爭(zhēng)中管理價(jià)格
1、如何理解定價(jià)博弈？
2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：盈利的唯一可持續(xù)來(lái)源？
3、如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)做出反應(yīng)？
4、如何管理競(jìng)爭(zhēng)信息？
5、應(yīng)該何時(shí)開(kāi)始價(jià)格戰(zhàn)？
團(tuán)隊(duì)演練：1、分析電信行業(yè)某類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并拿出價(jià)格策略
2. 沙盤演練形式進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

八、如何進(jìn)行價(jià)格的財(cái)務(wù)分析？保證盈利？
1、如何進(jìn)行盈虧平衡銷量分析？
2、如何根據(jù)成本類型做盈虧平衡銷量分析？
3、被動(dòng)定價(jià)的盈虧平衡銷量分析
4、計(jì)算可能的財(cái)務(wù)變化？
5、如何關(guān)注基準(zhǔn)點(diǎn)？
6、收回非增量固定成本和沉沒(méi)成本
團(tuán)隊(duì)演練：1、某品牌具體產(chǎn)品盈虧平衡分析邏輯推演
2、沙盤演練形式進(jìn)行本公司1款產(chǎn)品的盈虧平衡測(cè)算

課后作業(yè)
課后作業(yè)：針對(duì)1PVT階段新品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，對(duì)1款在售產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格矯正。兩者任選一
個(gè)就可以。老師跟蹤指導(dǎo)

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