銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)課程

銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)課程

開(kāi)發(fā)基本綱要

銷(xiāo)售管理課程（一）

課程一：銷(xiāo)售管理的十項(xiàng)基本素養(yǎng)修煉

A．典型問(wèn)題描述：

您是否真正明確銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售管理者在企業(yè)中的位置和作用？

您是否真正清楚您所擔(dān)當(dāng)?shù)母鞣N角色？

做一名出色的銷(xiāo)售管理者，您需要在哪些方面好好修煉呢？

您的組織能力如何？領(lǐng)導(dǎo)能力如何？該如何提高這些能力呢？

做一份銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？

如何管理您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？又該如何激勵(lì)他們？

為什么您總是那么忙？真的所有的事情都要親自上陣嗎？

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)到底有沒(méi)有技巧可言？

如何越過(guò)信息溝通的障礙，成為一名出色的談判專(zhuān)家？

作為一名新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售管理者，如何迎接挑戰(zhàn)，在銷(xiāo)售上有所創(chuàng)新？

B．內(nèi)容綱要：

一、銷(xiāo)售管理者與企業(yè)發(fā)展

1、銷(xiāo)售部在公司中的位置

2、銷(xiāo)售管理者的角色

（1）人際關(guān)系方面的角色

（2）信息方面的角色

（3）決策方面的角色

3、銷(xiāo)售管理者在信息系統(tǒng)中的地位和作用

二、銷(xiāo)售管理者修煉之一——組織能力

三、銷(xiāo)售管理者修煉之二——銷(xiāo)售計(jì)劃

1、如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2、銷(xiāo)售預(yù)算

3、年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

4、銷(xiāo)售定額

5、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

四、銷(xiāo)售管理者修煉之三——銷(xiāo)售人員管理

1、銷(xiāo)售人員的招聘

2、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

3、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

4、銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理

5、重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

五、銷(xiāo)售管理者修煉之四——時(shí)間管理

1、時(shí)間管理矩陣

2、時(shí)間管理三部曲

3、節(jié)約時(shí)間的方法

4、有效授權(quán)的技巧

5、突發(fā)狀況的處理

六、銷(xiāo)售管理者修煉之五——客戶(hù)管理

1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素

2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

3、顧客滿意度

4、客戶(hù)服務(wù)

七、銷(xiāo)售管理者修煉之六——銷(xiāo)售管理控制

1、目標(biāo)管理的9個(gè)步驟

2、目標(biāo)控制

3、工作滿意感和績(jī)效的關(guān)系

4、銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核

5、如何選擇報(bào)酬制度

八、銷(xiāo)售管理者修煉之七——信息溝通能力

1、信息溝通的障礙

2、信息溝通的技巧

3、垂直溝通

4、橫向溝通

九、銷(xiāo)售管理者修煉之八——促銷(xiāo)組合

1、如何選擇廣告媒體

2、廣告費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估

3、如何創(chuàng)作高水平的廣告

4、推銷(xiāo)人員的管理

十、銷(xiāo)售管理者修煉之九——權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系

1、什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

2、守門(mén)人理論

3、與新聞界的關(guān)系

4、危機(jī)公關(guān)

十一、銷(xiāo)售管理者修煉之十——銷(xiāo)售創(chuàng)新

1、綠色營(yíng)銷(xiāo)

2、特色營(yíng)銷(xiāo)

（1）矛盾營(yíng)銷(xiāo)

（2）口碑營(yíng)銷(xiāo)

（3）“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式

（4）定位營(yíng)銷(xiāo)

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

4、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

5、營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新

（1）消費(fèi)者策略

（2）成本策略

（3）方便性策略

（4）溝通策略

6、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理

（1）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)

（2）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

（3）營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新

（4）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新

課程二：銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力修煉與業(yè)績(jī)管理

A．典型問(wèn)題描述：

如何才能贏得部屬的“擁戴”？

銷(xiāo)售決策應(yīng)該遵循什么樣的流程和原則？

哪種銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最為有效？

如何有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員？

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售經(jīng)理的必備能力之一；

業(yè)績(jī)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的日常主要工作之一；

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)積極的行為和態(tài)度來(lái)使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)順利達(dá)成（或超額完成）預(yù)定的目標(biāo)。

B．內(nèi)容綱要

第一部分 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

　一. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力概述和定義

?。?span lang="EN-US">. 學(xué)習(xí)目標(biāo)和原則

?。?span lang="EN-US">. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的定義及討論

?。?span lang="EN-US">. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力 VS. 銷(xiāo)售管理

?。?span lang="EN-US">. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力模型

?。?span lang="EN-US">. 個(gè)人銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估

　二　建立銷(xiāo)售愿景

?。?span lang="EN-US">. 銷(xiāo)售愿景的定義

　２. 建立銷(xiāo)售愿景的標(biāo)準(zhǔn)、好處和過(guò)程

　三　把決策作為一種領(lǐng)導(dǎo)工具

?。?span lang="EN-US">. 決策在銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用

　２. 決策分析（個(gè)人練習(xí)）

?。?span lang="EN-US">. ROI決策制定流程及案例

　四　影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

?。?span lang="EN-US">. 影響力的重要性（情景調(diào)查）

　２. 運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格來(lái)影響團(tuán)隊(duì)（練習(xí)）

?。?span lang="EN-US">. 有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（激勵(lì)練習(xí)）

?。?span lang="EN-US">. 應(yīng)用練習(xí)（團(tuán)隊(duì)研討會(huì)）

　五　發(fā)展個(gè)人能力

?。?span lang="EN-US">. 個(gè)人能力定義及重要性

　２. 發(fā)展個(gè)人能力的目標(biāo)和作用

?。?span lang="EN-US">. 討論練習(xí)

　六　個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃與銷(xiāo)售愿景規(guī)劃

第二部分　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

　一　課程概要（目標(biāo)、定義及原則）

　二　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

?。?span lang="EN-US">. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)系統(tǒng)概述、步驟及工具

　２. 案例分析與討論

?。?span lang="EN-US">. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)系統(tǒng)流程和工具(案例練習(xí)、交流與分享)

　三　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢(xún)

?。?span lang="EN-US">. 目標(biāo)概述，咨詢(xún)定義和咨詢(xún)師

?。?span lang="EN-US">. 處理咨詢(xún)中的棘手問(wèn)題

　３. 咨詢(xún)角色演練

　四　業(yè)績(jī)管理工具的應(yīng)用

課程三：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)與輔導(dǎo)

A．典型問(wèn)題描述：

銷(xiāo)售人員為何績(jī)效平平？

指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的意義何在？

銷(xiāo)售人員需要哪些銷(xiāo)售指導(dǎo)？

如何陪同銷(xiāo)售人員一塊拜訪客戶(hù)？

銷(xiāo)售指導(dǎo)的有效方式有哪些？

B．內(nèi)容綱要：

一、實(shí)戰(zhàn)教練（又名現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）的說(shuō)明及定義

　１.戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)及區(qū)別

?。?span lang="EN-US">.兩種指導(dǎo)開(kāi)展的最佳時(shí)機(jī)

　３.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)

二、實(shí)施戰(zhàn)略性指導(dǎo)

?。?span lang="EN-US">.兩種類(lèi)型的指導(dǎo)練習(xí)

?。?span lang="EN-US">.戰(zhàn)略性指導(dǎo)流程

?。?span lang="EN-US">.舉行戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會(huì)議

三、形成戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)計(jì)劃

?。?span lang="EN-US">.計(jì)劃的制定與運(yùn)用

　２.將戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)計(jì)劃置于“ROI”方格圖中“現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)”時(shí)間的分配

四、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)拜訪

?。?span lang="EN-US">.戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)模式概要與流程

?。?span lang="EN-US">.制定戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)拜訪計(jì)劃

五、觀察銷(xiāo)售拜訪，以進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)

　１.拜訪前期的準(zhǔn)備工作

?。?span lang="EN-US">.觀察銷(xiāo)售拜訪

?。?span lang="EN-US">.擔(dān)當(dāng)配角

?。?span lang="EN-US">.在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)拜訪中配合銷(xiāo)售

六、組織戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會(huì)議

?。?span lang="EN-US">.提供戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)

?。?span lang="EN-US">.戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會(huì)議流程

?。?span lang="EN-US">.積極肯定銷(xiāo)售人員的成功之處

七、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)和實(shí)踐

八、提高業(yè)績(jī)的行動(dòng)計(jì)劃

?。保菰L總結(jié)

?。玻袆?dòng)規(guī)劃角色

課程四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)與管理

A．典型問(wèn)題描述

您是否真正明確您和您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位和作用？

您在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中遇到了哪些困難與挑戰(zhàn)？

如何讓您的銷(xiāo)售人員迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域和客戶(hù)？

如何把人員放在合適的位置？

如何有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

責(zé)備下屬需要什么樣的技巧？

為什么在銷(xiāo)售協(xié)訪時(shí)，您口若懸河、滔滔不絕的講解，銷(xiāo)售代表卻在一旁無(wú)所事事？

為什么在客戶(hù)活動(dòng)中，您忙前跑后，恨不得長(zhǎng)出三頭六臂，銷(xiāo)售代表卻作壁上觀，不知自己該干什么？ 

為什么在銷(xiāo)售例會(huì)上，您講得嗓子冒煙，興奮處恨不得立刻披掛上陣，沖到一線拼殺一番，而銷(xiāo)售代表卻個(gè)個(gè)表情木然？ 

B．內(nèi)容綱要

一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé)

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位

2、銷(xiāo)售管理者的角色和職責(zé)

3、銷(xiāo)售管理者面對(duì)的壓力

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員

2、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)

3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶(hù)及銷(xiāo)售技巧

4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧

5、如何降低招聘人員帶來(lái)的危機(jī)

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理

1、如何把人員放在合適的位置

2、如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪

2、如何準(zhǔn)備及召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議

3、銷(xiāo)售人員心態(tài)管理

4、與銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟

四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲

1、激勵(lì)下屬的有效方法

2、隊(duì)員士氣低落的原因

3、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

4、如何成功地的授權(quán)

5、表?yè)P(yáng)的幾種方式

6、責(zé)備下屬的技巧

7、防止銷(xiāo)售隊(duì)員的老化的方法

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估與薪酬

1、如何為銷(xiāo)售員設(shè)定目標(biāo)

2、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估體系

3、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定

六、銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估

1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2、銷(xiāo)售評(píng)估

3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的量化分析（銷(xiāo)售量、費(fèi)用額、指標(biāo)完成率、投資回報(bào)率）

銷(xiāo)售技術(shù)課程（二）

課程一：頂尖銷(xiāo)售人員的八大素養(yǎng)

A．典型問(wèn)題描述

頂尖的銷(xiāo)售人員到底是一種什么狀態(tài)？為什么他們能創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)？

做一名頂尖的銷(xiāo)售人員需要具有哪些方面的特質(zhì)？

我是不是一名頂尖的銷(xiāo)售人員呢？差在哪？

我如何知道哪個(gè)人將是我的客戶(hù)？他什么樣的行為會(huì)帶給我這樣的暗示？

如何做一份合理的銷(xiāo)售工作計(jì)劃？

為什么我滔滔不絕地介紹半天，卻沒(méi)有人對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？是產(chǎn)品的問(wèn)題還是我的問(wèn)題？

碰見(jiàn)以拒絕購(gòu)買(mǎi)相要挾而大砍價(jià)的客戶(hù)怎么辦？

為什么我努力維系了兩年的客戶(hù)會(huì)倒戈？

怎么能讓我的客戶(hù)替我廣做宣傳？成為我的“兼職”業(yè)務(wù)員?

B．內(nèi)容綱要

一、你是頂尖的銷(xiāo)售人員嗎

1、頂尖銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像

2、好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)

3、態(tài)度決定一切

4、銷(xiāo)售人員易犯的通病 

5、成功銷(xiāo)售人員的心理行為及心態(tài)調(diào)整

6、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的八大素養(yǎng)

二、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之一——強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力

1、內(nèi)在動(dòng)力的類(lèi)型

2、如何自我激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力

3、失敗與挫折的面對(duì)

4、面對(duì)壓力的調(diào)節(jié)

三、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之二——干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

1、如何制定合理的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理三部曲

3、節(jié)約時(shí)間的方法

四、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之三——準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)

1、識(shí)別客戶(hù)的技巧

2、準(zhǔn)客戶(hù)的行為軌跡

3、收集客戶(hù)信息的方法

4、如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶(hù)

5、了解并強(qiáng)化顧客購(gòu)買(mǎi)愿望的技巧

五、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之四——無(wú)障礙溝通

1、完整的溝通過(guò)程：信息發(fā)送、接收、反饋

2、關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)

3、有效發(fā)送信息的技巧

4、有效反饋技巧

5、各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

（1）分析型

（2）支配型

（3）表達(dá)型

（4）和藹型

6、處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

六、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之五——有效處理困難局面

1、銷(xiāo)售過(guò)程中易于出現(xiàn)的狀況

2、客戶(hù)常有的異議分析

3、處理客戶(hù)異議的關(guān)鍵技巧和行為

七、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之六——高超的談判能力

1、一方要求降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦

2、幅度價(jià)格報(bào)價(jià)法剖析

3、讓步策略與議價(jià)模型

4、蠶食策略與談判博弈游戲

5、如何不斷的創(chuàng)造籌碼

八、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之七——維系與改善客戶(hù)關(guān)系

1、客戶(hù)關(guān)系維系的重要性

2、客戶(hù)維系中的有效行為

3、個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)與技巧

4、挖掘客戶(hù)的潛在需求

九、頂尖銷(xiāo)售人員八大素養(yǎng)之八——變客戶(hù)為滿意口碑的傳播者

1、如何作客戶(hù)滿意度的提升

2、如何應(yīng)對(duì)不滿意的客戶(hù)

3、客戶(hù)口碑傳遞的規(guī)律

4、口碑傳播的特點(diǎn)

5、如何讓客戶(hù)變成我們的業(yè)務(wù)員

課程二：大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理

A．典型問(wèn)題描述

大客戶(hù)銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售有什么樣的區(qū)別？

如何有效地收集到客戶(hù)的信息并正確的解讀？

怎樣發(fā)掘大客戶(hù)？

在不同階段應(yīng)該怎樣運(yùn)用不同的銷(xiāo)售方法？

如何將大客戶(hù)納入理想軌道？

如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)？技巧有幾何？

如何與大客戶(hù)建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

與大客戶(hù)打交道，如何運(yùn)用與眾不同的銷(xiāo)售技巧？

成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理什么樣？

如何培養(yǎng)戰(zhàn)略性大客戶(hù)經(jīng)理？

B．內(nèi)容綱要

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售技能

1、與大客戶(hù)建立關(guān)系

2、制定大客戶(hù)拜訪計(jì)劃

3、確定大客戶(hù)優(yōu)先考慮的問(wèn)題

4、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

5、獲得客戶(hù)反饋并做出回應(yīng)

6、獲得大客戶(hù)承諾

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)

1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

2、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3、展示增值利益

4、向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略

1、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)？

2、確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)與目標(biāo)

3、主要戰(zhàn)略

4、聯(lián)盟戰(zhàn)略

5、接觸戰(zhàn)略

6、資源分配戰(zhàn)略

7、戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)總計(jì)劃

四、大客戶(hù)管理的“五階段模型”

1、管理前導(dǎo)階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？

大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求

2、管理早期階段

如何進(jìn)行大客戶(hù)的激勵(lì)？

如何讓大客戶(hù)體驗(yàn)到選擇的正確？

大客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)

3、管理中期階段

如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？

如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的滿意？

大客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧

4、伙伴關(guān)系階段

如何成為大客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？

與大客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式、技巧

5、協(xié)同關(guān)系階段

如何與大客戶(hù)協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

六、大客戶(hù)管理中的問(wèn)題及解決方案

1、大客戶(hù)管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別（核心：對(duì)未來(lái)的管理）

2、實(shí)施大客戶(hù)管理的挑戰(zhàn)及益處

3、成功實(shí)施大客戶(hù)管理系統(tǒng)的7大步驟

4、組織聯(lián)盟在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用

5、如何在大客戶(hù)管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

6、如何在大客戶(hù)的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系

7、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理

8、戰(zhàn)略大客戶(hù)流失周期

9、如何防止戰(zhàn)略大客戶(hù)流失

課程三：銷(xiāo)售談判能力強(qiáng)化訓(xùn)練

A．典型問(wèn)題描述

談判到底為何物？如何才能促成雙贏的談判結(jié)果？

談判雙方的立場(chǎng)及背后的利益關(guān)系如何？

怎樣識(shí)別雙贏談判背后的陷阱？

談判有哪些溝通技巧？如何把握聽(tīng)的藝術(shù)和說(shuō)的魅力？

談判前需要做哪些準(zhǔn)備？

談判策略有幾何？在開(kāi)局、中期和后期又該如何把握？

如何突破談判僵局？

B．內(nèi)容綱要

一、認(rèn)識(shí)談判的真諦

1、雙贏思維——成功談判的基礎(chǔ)

2、雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益關(guān)系

3、影響談判能力和結(jié)果的8個(gè)關(guān)鍵要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、策略、授權(quán)

4、談判的六個(gè)步驟

5、雙贏談判的幾大陷阱

二、談判前的準(zhǔn)備

1、了解談判雙方及其立場(chǎng)

2、確立談判目標(biāo)

3、確定談判話題及優(yōu)先級(jí)

4、確定人選及自我評(píng)估

5、確定幾套備選方案

6、設(shè)定談判界限

7、制定談判計(jì)劃

三、談判溝通技巧

1、入題技巧

2、詢(xún)問(wèn)技巧

3、傾聽(tīng)技巧

4、闡述技巧

5、答復(fù)技巧

四、談判跟進(jìn)策略

1、開(kāi)局策略

（1）建立融洽信賴(lài)的關(guān)系

（2）報(bào)價(jià)、分割、接受、讓步策略

2、中期策略

（1）請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免沖突、服務(wù)貶值策略

（2）折中策略、拋皮球、禮尚往來(lái)策略

3、后期策略

（1）黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略

（2）小恩小惠、草擬合同策略

五、談判締結(jié)

1、如何面對(duì)拒絕壓力

2、如何突破談判僵局

3、24種成交策略

4、七種異議處理策略

六、防止沖突，鞏固關(guān)系

1、談判的方式和原則

2、鞏固雙方關(guān)系的方法

3、衡量談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

七、談判控制

1、客戶(hù)的談判動(dòng)機(jī)和需求

2、識(shí)別對(duì)手的圈套

3、談判影響力

（1）外界影響：時(shí)間、信息

（2）內(nèi)在力量的對(duì)比

4、擺脫困境：對(duì)抗、僵持、僵局、發(fā)火

5、授權(quán)的界限

課程四：情景銷(xiāo)售與終端銷(xiāo)售技巧

A．典型問(wèn)題描述

您滔滔不絕、口若懸河，自以為表現(xiàn)出色，但客戶(hù)就是不為所動(dòng)，原因何在？

您一次又一次地拜訪客戶(hù)，但客戶(hù)遲遲不肯訂貨，怎么辦？

如何才能巧妙洞悉客戶(hù)的需求，敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)心態(tài)？

如何才能有效地影響客戶(hù)，縮短銷(xiāo)售周期，順利簽單？

針對(duì)不同人群，確定目標(biāo)銷(xiāo)售客戶(hù)有哪些技巧？

導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該具有哪七大意識(shí)？

導(dǎo)購(gòu)代表如何找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)？

如何應(yīng)對(duì)顧客的打折要求？

如何有效地處理顧客的投訴？

如何將“賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品”賣(mài)出去？

B．  內(nèi)容綱要

一、成功與有效

１．介紹與基本概念

２．銷(xiāo)售行為概述

３．銷(xiāo)售行為對(duì)客戶(hù)的影響

４．自我評(píng)估

二、匹配與行動(dòng)

１．購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度

２．銷(xiāo)售風(fēng)格

三、情境銷(xiāo)售模型

１．情境銷(xiāo)售模型的應(yīng)用

２．?dāng)M訂銷(xiāo)售策略

３．戰(zhàn)略性銷(xiāo)售信息的挖掘

４．銷(xiāo)售影響的自我評(píng)估和結(jié)果分析

５．獲得反饋，明確銷(xiāo)售風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì)

四、應(yīng)用和關(guān)聯(lián)

１．銷(xiāo)售風(fēng)格能力

２．技能發(fā)展

五、終端銷(xiāo)售

1、導(dǎo)購(gòu)員的作用與能力要素

（1）優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的作用和工作職責(zé)

（2）優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素

2、營(yíng)業(yè)員及導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)化塑造

（1）導(dǎo)購(gòu)代表的專(zhuān)業(yè)心態(tài)測(cè)試

（2）導(dǎo)購(gòu)代表須具備的七大意識(shí)

（3）導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客的“4S原則”

（4）正確理解對(duì)顧客的服務(wù)

（5）如何掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)

（6）選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷(xiāo)技巧的五個(gè)步驟

3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的禮儀規(guī)范

（1）導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性

（2）儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)

（3）如何打動(dòng)客戶(hù)的心（容貌、穿、站、說(shuō)、做）

4、導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的把握與控制

（1）導(dǎo)購(gòu)的基本銷(xiāo)售環(huán)節(jié)

（2）促銷(xiāo)工作各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和規(guī)范

（3）招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法

（4）導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)

（5）接近顧客的方法與站立位置

（6）說(shuō)話方法和傾聽(tīng)方法的基本技巧

（7）導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話技巧六原則

（8）導(dǎo)購(gòu)代表提問(wèn)技巧的五原則

（9）預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問(wèn)的應(yīng)答方法

（10）應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法

（11）顧客表示決定購(gòu)買(mǎi)意向的十條徵候

5、不同購(gòu)買(mǎi)顧客的應(yīng)對(duì)設(shè)計(jì)

（1）如何與不同的客戶(hù)接觸

（2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為應(yīng)對(duì)

6、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的管理

（1）顧客滿意度的要素

（2）顧客投訴的三階段處理法

（3）活用變通法來(lái)處理顧客投訴

（4）店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)

（5）在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn)

（6）店內(nèi)賣(mài)不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策

（7）陳列的“AIDCA原則”與效果要點(diǎn)

（8）和善工作場(chǎng)所人際關(guān)系的方法

（9）自我啟發(fā)的管理

7、卓越銷(xiāo)售技巧與顧客服務(wù)

（1）待客銷(xiāo)售的心態(tài)與基本技術(shù)

（2）待客銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧

（3）待客銷(xiāo)售的成交技巧

（4）做個(gè)受歡迎的導(dǎo)購(gòu)

（5）了解顧客投訴的原因

（6）顧客服務(wù)的本質(zhì)

（7）與顧客溝通達(dá)成共識(shí)

（8）顧客投訴的處理

課程五：服務(wù)“贏“銷(xiāo)

A．典型問(wèn)題描述

什么是服務(wù)意識(shí)？怎樣培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)？

服務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的？

貴公司的服務(wù)水平處于哪種階段？

我們?nèi)绾沃揽蛻?hù)的潛在需求？有沒(méi)有技巧可言？

怎樣用最短的時(shí)間拉近與客戶(hù)的距離？

客戶(hù)投訴是好事還是壞事？他們?yōu)槭裁纯傆心敲炊嗖粷M？

處理客戶(hù)投訴是不是也需要制定一套行之有效的流程？

客戶(hù)流失有沒(méi)有預(yù)警信息凸現(xiàn)？

如何建立一支高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)？

B．內(nèi)容綱要

一、服務(wù)贏銷(xiāo)的背景——培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)

1、什么是服務(wù)意識(shí)

2、服務(wù)人員的6大角色認(rèn)知

3、服務(wù)水平的衡量指標(biāo)，查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平

4、樹(shù)立做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)和做小事，就是做人際關(guān)系的理念

5、服務(wù)制勝的核心秘訣

二、服務(wù)贏銷(xiāo)的源泉——感知客戶(hù)需求

1、誰(shuí)是我們的客戶(hù)

2、預(yù)測(cè)客戶(hù)個(gè)人需要的手段與技巧

3、提升客戶(hù)需求的先見(jiàn)能力

4、客戶(hù)滿意度

5、影響客戶(hù)滿意度的5個(gè)重要因素

三、服務(wù)贏銷(xiāo)的目標(biāo)——客戶(hù)關(guān)系鞏固

1、確定目標(biāo)客戶(hù)

2、開(kāi)發(fā)創(chuàng)意并制定客戶(hù)計(jì)劃，正確提供產(chǎn)品或服務(wù)信息

3、如何與客戶(hù)建立和諧關(guān)系

4、了解不同客戶(hù)群體的特殊需要，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售

5、監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系

四、服務(wù)贏銷(xiāo)的關(guān)鍵——服務(wù)創(chuàng)新與個(gè)性化服務(wù)

1、服務(wù)創(chuàng)新的方向

2、卓越服務(wù)的四大步驟

3、用最短時(shí)間減少與客戶(hù)陌生感的技巧

4、滿足客戶(hù)的個(gè)人需求的方法

五、服務(wù)贏銷(xiāo)的執(zhí)行——提供客戶(hù)滿意化服務(wù)

1、什么是創(chuàng)新的服務(wù)

2、創(chuàng)新服務(wù)的7個(gè)要素

3、建立客戶(hù)情感關(guān)系

4、情感服務(wù)的理念

5、情感服務(wù)的5大技巧

六、服務(wù)贏銷(xiāo)的跟進(jìn)——客戶(hù)投訴服務(wù)

1、有效處理客戶(hù)投訴的意義

2、有效處理客戶(hù)投訴的意義客戶(hù)不滿解析

3、有效處理客戶(hù)投訴的流程與技巧

奠定基調(diào)、診斷問(wèn)題、尋求解決問(wèn)題方案、達(dá)成共識(shí)、補(bǔ)救措施、協(xié)同跟進(jìn)、內(nèi)部完善

4、延續(xù)服務(wù)后的關(guān)懷

七、服務(wù)贏銷(xiāo)的績(jī)效——客戶(hù)滿意回報(bào)與忠誠(chéng)度管理

1、影響客戶(hù)滿意的5個(gè)重要因素

2、如何評(píng)估客戶(hù)的滿意度

3、改善客戶(hù)滿意度的措施及實(shí)施

4、客戶(hù)滿意度的持續(xù)改進(jìn)流程

5、保持培育客戶(hù)忠誠(chéng)度的管理

6、客戶(hù)流失的預(yù)警系統(tǒng)的建立

八、服務(wù)贏銷(xiāo)的保障——高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)

（1）團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

（2）團(tuán)隊(duì)合作方式

2、服務(wù)隊(duì)伍管理中的突出問(wèn)題

（1）如何招聘適合的人才

（2）如何解決人員進(jìn)出頻繁的問(wèn)題

（3）如何調(diào)整服務(wù)流程

（4）如何激勵(lì)人才—服務(wù)人員的績(jī)效評(píng)估

（5）如何管理服務(wù)精英

（6）如何服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)

（7）如何緩解壓力，改善成員工作情緒

3、提升服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理績(jī)效

（1）分析團(tuán)隊(duì)成員狀況

（2）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)成員的匹配度

（3）改善與提高

課程六：有效的客戶(hù)關(guān)系管理

A．典型問(wèn)題描述

現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境究竟如何？如何變企業(yè)導(dǎo)向?yàn)轭櫩蛯?dǎo)向？

如何進(jìn)行合理的客戶(hù)細(xì)分？

如何與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通？

客戶(hù)投訴到底是好還是壞？

客戶(hù)滿意度在過(guò)去和今天有什么不同？

如何能夠在激烈的市場(chǎng)中與您的客戶(hù)緊密結(jié)合在一起，保證并提高您的客戶(hù)的忠誠(chéng)度呢？

如果您和您的客戶(hù)能像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣緊密無(wú)間，如果您和您的客戶(hù)的溝通能象您的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一樣的和諧、通暢，那么還有什么可以擔(dān)憂的呢？

B．內(nèi)容綱要

一、新時(shí)期企業(yè)的盈利點(diǎn)——客戶(hù)關(guān)系管理

1．認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境

2．什么是客戶(hù)關(guān)系管理

3．客戶(hù)關(guān)系管理的五個(gè)層次

4．實(shí)施CRM為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

5．如何變企業(yè)導(dǎo)向?yàn)轭櫩蛯?dǎo)向（現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想從4Ps到4Cs）

6．客戶(hù)關(guān)系管理研究的重點(diǎn)與方向

二、客戶(hù)細(xì)分與資料收集

1．為什么要進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分？

2．什么是正確的客戶(hù)細(xì)分？

3．客戶(hù)細(xì)分的六步法

4．客戶(hù)資料收集的六種方法

5．客戶(hù)資料應(yīng)包含哪些內(nèi)容？

三、和諧的客戶(hù)關(guān)系與溝通技巧

1．四種客戶(hù)關(guān)系的拓展

2．哪些因素會(huì)影響人際溝通？

3．溝通的五個(gè)層次

4．如何克服溝通中的障礙

5．有效聆聽(tīng)技巧---解決客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

6．與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通的技巧

四、有效處理客戶(hù)投訴

1．換一種角度思考客戶(hù)投訴

2．客戶(hù)投訴的動(dòng)機(jī)和原因

3．處理客戶(hù)投訴的原則和步驟

4．處理客戶(hù)投訴的十大戒律

5．如何處理難纏無(wú)理的客戶(hù)

6．有效處理投訴的技巧

7．處理電話抱怨的原則

五、客戶(hù)忠誠(chéng)度分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1．客戶(hù)忠誠(chéng)的四度分析法

2．客戶(hù)忠誠(chéng)度最重要的五個(gè)指標(biāo)與策略

3．如何在客戶(hù)心中建立品牌忠誠(chéng)度?

4．客戶(hù)忠誠(chéng)度的測(cè)試與調(diào)查

5．如何建立有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù)關(guān)系管理體系?

六、全面提高客戶(hù)滿意度

1．客戶(hù)滿意在過(guò)去和今天有什么不同？

2．評(píng)價(jià)客戶(hù)滿意度的指標(biāo)（硬性指標(biāo)、軟性指標(biāo)）

3．客戶(hù)關(guān)注的服務(wù)價(jià)值

4．客戶(hù)的流失的原因

5．如何提高客戶(hù)滿意度

（1）認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為

（2）全面質(zhì)量管理

（3）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系

（4）全面滿意度管理

七、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理

1. 考量客戶(hù)級(jí)別的指標(biāo)

2. 考察與關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系是否牢固的指標(biāo)

3. 關(guān)鍵客戶(hù)檔案工程建設(shè)

4. 如何為關(guān)鍵客戶(hù)量身訂造客戶(hù)關(guān)懷方案

八、客戶(hù)預(yù)警管理

1．外欠款預(yù)警

2．銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)警

3．銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)警

4．客戶(hù)流失預(yù)警

5．客戶(hù)重大變故預(yù)警

6．客戶(hù)危機(jī)管理

其它課程（二）

課程一：市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理

A．典型問(wèn)題描述

企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到底如何才能真正做到市場(chǎng)導(dǎo)向？

如何制定有效的市場(chǎng)規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃？

如何建立清晰的產(chǎn)品路標(biāo)、平臺(tái)路標(biāo)和技術(shù)路標(biāo)？

如何解決研發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)的問(wèn)題？

如何才能避免閉門(mén)造車(chē)式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？

當(dāng)企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)停滯或下滑時(shí)，您是不是總認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)人員的技能不夠？而在走馬燈式的換人之后卻仍然業(yè)績(jī)平平？

B．內(nèi)容綱要

一、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析

2、市場(chǎng)分析的核心步驟和要點(diǎn)；

3、如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，如何把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向；

4、如何判斷自己的市場(chǎng)接觸程度，面對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)接觸程度的典型策略；

二、市場(chǎng)規(guī)劃

1、什么是市場(chǎng)規(guī)劃

2、市場(chǎng)規(guī)劃的內(nèi)容

3、為什么要進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃

4、如何制定有效的市場(chǎng)規(guī)劃？

5、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

6、品牌的價(jià)值定位

三、市場(chǎng)規(guī)劃可行性分析

1、可行性分析的必要性；

2、預(yù)測(cè)、參數(shù)、趨勢(shì)與比較；

3、分析結(jié)論與措施。

四、市場(chǎng)規(guī)劃與效益、回報(bào)率

1、效益是市場(chǎng)規(guī)劃的核心；

直接的收益與收入（例，某次活動(dòng)、或球賽的直接收入和營(yíng)銷(xiāo)收入）；

企業(yè)的形象、品牌、社會(huì)影響。

2、市場(chǎng)規(guī)劃的成本與控制：

成本預(yù)算，決算；降低成本的方法與控制；

3、市場(chǎng)規(guī)劃投入與回報(bào)比（率）%；

活動(dòng)與開(kāi)支的資金投量計(jì)算與總和；

市場(chǎng)規(guī)劃及活動(dòng)開(kāi)展的直接收益（損益）率計(jì)算%；

五、市場(chǎng)規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、市場(chǎng)規(guī)劃的目的之一——經(jīng)濟(jì)效益；

2、市場(chǎng)規(guī)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的先期工作；

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)規(guī)劃的直接體現(xiàn)與檢驗(yàn)。

六、理念創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1、與以往營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的區(qū)別

“經(jīng)營(yíng)思想”而非“管理思想”

“價(jià)值+利潤(rùn)”而非“利潤(rùn)+價(jià)值”

“細(xì)節(jié)的結(jié)果”而非“結(jié)果的細(xì)節(jié)”

“看見(jiàn)的”而非“想象的”

“承諾”而非“任務(wù)”

2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要觀念

  營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是執(zhí)行動(dòng)作

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不是給老板制定的

公司計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)系

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的121法則

經(jīng)營(yíng)者與管理者的區(qū)別

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組和戰(zhàn)略（4P）

產(chǎn)品策略(產(chǎn)品的三個(gè)層次)

價(jià)格策略(制定價(jià)格、修訂價(jià)格、價(jià)格變更)

渠道策略

促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

4、如何制定、規(guī)劃公司的品牌戰(zhàn)略？成功品牌管理的重點(diǎn)是什么？

5、如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略？

6、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心內(nèi)容和輔助工具；

7、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃中的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題解析；

8、產(chǎn)品測(cè)試的不同階段及測(cè)試方法

9、如何制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

認(rèn)清形勢(shì)與問(wèn)題

制定營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)（如何選擇合理的指標(biāo)？）

制定營(yíng)銷(xiāo)思路與策略

制定具體的行動(dòng)方案

評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)損益（評(píng)估方法的選?。?/span>

10、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)控

課程二：渠道策略與分銷(xiāo)管理

A．典型問(wèn)題描述

渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)費(fèi)用節(jié)節(jié)上升，而銷(xiāo)量卻沒(méi)有明顯增長(zhǎng)？
銷(xiāo)量雖然在增加，但利潤(rùn)卻在下降？
渠道的熱忱度不夠，是營(yíng)銷(xiāo)政策出了問(wèn)題，還是服務(wù)出了問(wèn)題？
竄貨、亂價(jià)把市場(chǎng)搞得無(wú)法收拾？
如何與渠道成員發(fā)展伙伴關(guān)系？渠道設(shè)計(jì)面臨著幾多矛盾？如何解決呢？

如何確定最佳的庫(kù)存數(shù)量和訂貨數(shù)量？

如何抓住銷(xiāo)售渠道的變化趨勢(shì)，建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力？

B．內(nèi)容綱要

一、分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的制定

1. 銷(xiāo)售與分銷(xiāo)

2. 建立經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的24個(gè)步驟

3. 制定經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素

4. 經(jīng)銷(xiāo)商管理及控制（DMC）戰(zhàn)略

5. 直銷(xiāo)戰(zhàn)略：10個(gè)步驟

6. 渠道的ROI分析

建立分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的步驟

二、建立廠商—經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟

1. 如何在這種聯(lián)盟中應(yīng)用增值戰(zhàn)略？

2. 建立聯(lián)盟

3. 運(yùn)用增值戰(zhàn)略的流程

三、正確選擇經(jīng)銷(xiāo)商伙伴的11個(gè)步驟

四、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制

1. 溝通計(jì)劃

2. 保密性溝通

3. 經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)

4. 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)分析

5. 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效考評(píng)

　廠商—分銷(xiāo)商商業(yè)策劃

五、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題

1. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的一些常見(jiàn)誤解

2. 經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議中的18個(gè)關(guān)鍵條款

3. 如何避免代理和分銷(xiāo)區(qū)域間的問(wèn)題

4. 代理和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議中的其它問(wèn)題

　經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)模版

六．分銷(xiāo)渠道的管理

1、渠道沖突

（1）渠道沖突的類(lèi)型

（2）渠道沖突的原因分析

（3）正確認(rèn)識(shí)渠道沖突

（4）處理沖突的機(jī)制

（5）渠道動(dòng)態(tài)管理

（6）灰色渠道與水貨渠道

2、渠道評(píng)估

（1）渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（2）渠道經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估

（3）渠道盈利能力評(píng)估

（4）渠道的績(jī)效評(píng)估

（5）渠道改進(jìn)十四步

3、渠道激勵(lì)

（1）渠道激勵(lì)模型

（2）渠道激勵(lì)策略

（3）新市場(chǎng)開(kāi)拓的激勵(lì)政策

（4）現(xiàn)有渠道的激勵(lì)措施

七、分銷(xiāo)計(jì)劃的制定

1、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2、銷(xiāo)售計(jì)劃制定的步驟

3、銷(xiāo)售目標(biāo)的確定方法

4、銷(xiāo)售目標(biāo)體系

八、分支機(jī)構(gòu)或分銷(xiāo)商內(nèi)部管理

1、經(jīng)銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)與管理

2、分支機(jī)構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺(tái)、利益共同體等）

3、分銷(xiāo)渠道中的現(xiàn)金管理

九、渠道中的庫(kù)存及進(jìn)貨計(jì)劃問(wèn)題

1、認(rèn)識(shí)庫(kù)存管理的重要性

2、庫(kù)存績(jī)效的衡量

3、最佳訂貨數(shù)量的確定

4、庫(kù)存控制策略

5、進(jìn)貨計(jì)劃的制定

課程三：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)與管理

A．典型問(wèn)題描述

展會(huì)是開(kāi)拓市場(chǎng)、傳播信息、建立品牌、發(fā)展客戶(hù)的有效平臺(tái)! 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是參與競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)利器!但是，展會(huì)林林總總，該選擇什么樣的展會(huì)來(lái)參加呢？

如何組建參展團(tuán)隊(duì)？在參展之前需要做好哪些準(zhǔn)備？

什么樣的展位設(shè)計(jì)才理想？如何利用展會(huì)來(lái)有效傳遞信息？

如何在展位上有效地與到訪者洽談？如何對(duì)參展效果進(jìn)行評(píng)估？

B．內(nèi)容綱要

一、展會(huì)的戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行規(guī)劃

１．參展決策的制定

２．參展目標(biāo)的確定

３．合適展會(huì)的選擇

二、關(guān)于做好參展準(zhǔn)備的主要指南

１．展會(huì)概念的描述

２．服務(wù)伙伴的簡(jiǎn)要描述

三、關(guān)于參展準(zhǔn)備的各個(gè)步驟

１．通過(guò)參展告知及廣告宣傳來(lái)吸引參觀者

２．專(zhuān)業(yè)的參展團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備及展前培訓(xùn)

３．關(guān)于“參觀者記錄”

四、展會(huì)中事項(xiàng)、展會(huì)后跟進(jìn)事項(xiàng)及參展效果監(jiān)控

１．參展團(tuán)隊(duì)的規(guī)范

２．應(yīng)急管理/最壞情形

３．跟進(jìn)

４．評(píng)估/測(cè)算參展效果

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