雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略
雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略詳細(xì)內(nèi)容
雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略
用結(jié)果說(shuō)話，以實(shí)效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因?yàn)閷I(yè)所以卓越
《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》
主講：吳興波
前 言
? 談判，重要的不是談，而是判！
? 談判的核心不在談判本身，而在談判前的準(zhǔn)備！
? 進(jìn)攻、防御、讓步、切割、交換，有時(shí)險(xiǎn)中能求勝，有時(shí)穩(wěn)而敗局定。
?
運(yùn)籌帷幄，決勝千里，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。
課程類別
營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷談判
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 掌握大客戶雙贏談判理念
? 掌握雙贏談判的理念、過(guò)程、策略及說(shuō)服 技巧
? 借助雙贏思路和方法，提高交易的成功率
? 通過(guò)診斷咨詢、實(shí)戰(zhàn)演練使學(xué)員提高談判實(shí)戰(zhàn)能力
? 增加銷售利潤(rùn)，與客戶建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展
? 掌握雙贏談判提問(wèn)、答復(fù)、說(shuō)服的技巧
? 掌握雙贏談判開(kāi)局、報(bào)價(jià)、討價(jià)、成交的過(guò)程
? 掌握雙贏談判進(jìn)攻、防御、讓步策略
? 掌握雙贏談判利益交換、切割智慧
課程綱要
第一部分：雙贏談判理念
1. 什么是談判
1、談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過(guò)程
2、談判無(wú)處不在
3、人生無(wú)時(shí)不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的首選方式
5、談判=談+判
6、成功的談判一定是雙贏談判
二、雙贏談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲
2、談判是合爭(zhēng)的游戲
3、談判所多得都是凈利
4、談判的實(shí)質(zhì)是利益的切割或交換
三、雙贏談判的四項(xiàng)原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同，各取所需
3、不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上
4、讓對(duì)方感覺(jué)贏
第二部分：雙贏談判準(zhǔn)備
一、收集談判信息
1、 “知己”
2、 “知彼”
3、 “知他”
二、制定談判方案
1、確定談判時(shí)間、地點(diǎn)
2、確定談判人員
3、確定雙贏目標(biāo)
4、確定雙贏策略
第三部分：雙贏談判過(guò)程
一、雙贏開(kāi)局
1、開(kāi)局的任務(wù)：建立良好的談判氣氛
2、如何建立良好的談判氣氛
二、雙贏報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)的形式
2、報(bào)價(jià)的順序
3、實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)價(jià)的一般原則
4、雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
5、報(bào)價(jià)的方法、技巧
三、雙贏磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、什么是討價(jià)還價(jià)
2、討價(jià)還價(jià)的原則及例外
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟
四、雙贏成交
1、成交的跡象
2、成交的策略
3、協(xié)議的履行(堅(jiān)守信用)
第四部分：雙贏談判說(shuō)服技巧
一、 提問(wèn)的藝術(shù)
1、提問(wèn)的作用
2、提問(wèn)的類型
二、 答復(fù)的藝術(shù)
1、答復(fù)并非越快越好
2、答復(fù)并非越準(zhǔn)確越好
三、 說(shuō)服的藝術(shù)
1、對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)服
2、對(duì)價(jià)格的說(shuō)服
第五部分：雙贏談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、投石問(wèn)路策略
2、吹毛求疵策略
3、哭窮策略
4、蠶食策略
5、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
6、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略
2、車輪戰(zhàn)術(shù)
3、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步
2、案例研究：讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過(guò)程設(shè)計(jì)
[pic]
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用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
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《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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《商務(wù)談判技能提升》 08.01
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《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹(shù)立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
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