營銷實戰(zhàn)心理學

　　**部分：需要知曉通用心理學（簡）

　　到底哪些心理學知識同我們息息相關，哪些東西能促進商業(yè)營銷的進展，我們應該學習哪個心理領域的知識。心理學本身并不神秘，神秘的是被研究的對象。正確的認識心理學是學好和運用心理學的前提。

　　? 通用的心理學

　　? 研究領域及應用領域：

　　? 行為探究：

　　? 營銷心理學

　　第二部分：如何有效的運用營銷實戰(zhàn)心理學

　　心理學的學派很多，觀點也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學、應用心理學、實戰(zhàn)心理學有著共同點也有根本的不同，只有明確個體目的和需求，才能更好的學習和應用。

　　? 營銷實戰(zhàn)心理學（詳）

　　? 讓心理學成為盈利工具

　　? 發(fā)展的心理學

　　? 競爭的心理學

　　? 成交過程的心理學

　　? 固定領域要成為心理學運用講師中的戰(zhàn)斗機

　　? 成為了解上司和資源提供者的人

　　? 企業(yè)管理者的三項工作

　　? 掌握團隊配合的支持者

　　? 名利權的影響

　　? 常用技巧

　　? 掌控團隊心理動態(tài)

　　? 強權實力對團隊的心理影響及相應操作

　　? 弱權實力對團隊的心理影響及相應操作

　　? 掌控通路核心成員--渠道及合作者

　　? 成為終端前線的心理講師踐行者

　　? 案例分析

　　? 營銷心理學--心理學的戰(zhàn)爭

　　? 贏著為勝--不要為了用而用

　　? 五行制約--有用的才是合理的

　　? 營銷實戰(zhàn)---同競爭對手的心理戰(zhàn)爭

　　? 對行業(yè)文化分析

　　? 對自身企業(yè)文化的學習

　　? 對手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領袖心理的關系

　　? 對手實權者性格分析

　　? 對對手的倒推分析

　?、佟?*了解的心理特點分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術

　?、凇?*展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術分析心理特點

　?、邸?*基本確定的分析成果進行競品推測

　　? 競品渠道心理分析及對策

　　? 競品人員心理分析及對策

　　? 制定有效的反擊策略

　　? 心理分析的作用--決策者的參考工具

　　? 理論心理學、應用心理學、實戰(zhàn)心理學

　　? 區(qū)分學知識和學經(jīng)驗

　　? 在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭

　　? 除非特意，不要走向學者領域

　　? 不讓心理學成為絆腳石

　　? 理論和實際沖突怎么辦

　　? 理論和經(jīng)驗不符怎么辦

　　? 如何對待講師的建議

　　? 無規(guī)矩的規(guī)矩才是好的運用

　　第三部分：企業(yè)營銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

　　? 企業(yè)資本：財力資本、人力資本、社會資本、智力資本、心理資本

　　?  Luthans的心理資本論：希望、樂觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

　　? 其他：對目標的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、

　　? 企業(yè)營銷人員心理資本提升的要素點：

　　? 工作滿意度

　　? 對工作的影響力

　　? 自評的健康水平

　　? 發(fā)展的可能性

　　? 前途可預測性

　　? 工作意義的理解

　　? 獎勵與認可

　　? 角色清晰度

　　? 對工作的投入與奉獻

　　? 工作力及領導力

　　? 社會支持、信任、公平和尊重

　　? 工作強度、倦怠性

　　? 工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏

　　? 工作家庭沖突

　　? 情感要求

　　? 不當行為

　　? 銷售人員的關鍵心理素質

　　? 解決影響心理素質的可調整因素（HHH理論）

　　? 好心理素質不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志

　　? 努力堅持不是好的心理素質

　　? 好的思維模式才有好的心理素質

　　? 我們的心理其實很脆弱（學會引導）

　　? 能力對心理的加強作用

　　? 方法論

　　? 自信是一切的基礎，不盲信

　　? 把工作融入生活

　　? 為什么一定要正確理解團隊意識

　　? 積極熱情的心態(tài)如何打造

　　? 阻礙成功銷售的絆腳石

　　? 如何突破害怕失敗、拒絕

　　? 自我暗示的力量

　　? 永不放棄的主動和主動權

　　? 把勤奮當成一種常態(tài)

　　? 感恩是一種境界，也是一種工具

　　? 包容、放棄、給予是境界

　　第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術

　　? 明確營銷心理戰(zhàn)的終極目的

　　? 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

　　? 客戶的認知、情感、意志過程的分析

　　? 沖動型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡單

　　? 充分利用弱勢心理階段的作用：簽訂合同—應聘階段同老員工

　　? 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜

　　? 虛擬營銷與消費心理

　　? 產(chǎn)品無論好不好，都要把無關（周邊）的事情做好

　　? 無意邏輯推理：

　　? 標書的厚度和美觀度

　　? 簡歷的厚度

　　? 商品多的有實力，多了總有一款適合我……

　　? 無意注意：

　　? 9.99元和10

　　? 背景的作用

　　? 廣告的作用

　　? 常用的被信任戰(zhàn)術技巧

　　? 知名

　　? 被驗證、被推薦

　　? 邏輯信任

　　? 無意性被驗證性信任—騙子

　　? 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

　　? 做實驗：雨衣、安利

　　? 解刨展示法：讓客戶自己得出結論（床墊）

　　? 創(chuàng)造沖動型成交

　　? 氣氛渲染

　　? 從眾心理

　　? 規(guī)模效應

　　? 占便宜

　　? 稀缺效應

　　? 風險可控心理-無所謂

　　? 面子心理

　　? 無礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

　　? 給客戶的內心需求找個冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個省錢又不能說省錢的理由--中南海

　　? 理性還是感性

　　? 產(chǎn)品絕對好---引導至理性；產(chǎn)品不好或同類競爭多---引導至感性

　　? 產(chǎn)品好==理性推理驗證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

　　? 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門一腳，快速成交

　　? 至高境界：實際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術—無意驗證的充分利用

　　? 理性賣公司、實力、產(chǎn)品、服務；感性賣自己、故事、內幕、服務

　　? “感情連帶反應”---愛屋及烏

　　? 對待顧客的異議處理法：

　　? 態(tài)度的專業(yè)：回復法、理解法、承諾法……

　　? 手段的靈活：補償法、忽視法，太極法

　　? 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容

　　? 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

　　? 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉--顧客需要

　　? 重新認識馬斯洛金字塔理論對銷售的作用（對人性需要的錯誤理解）

　　? 開放式與封閉式提問對客戶的心理影響

　　? 客戶成交的時心理活動分析：喜悅、激動、擔心、猶豫

　　? 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

　　? 同客戶討論價格，更要討論價值

　　? 沒有不對的客戶

　　? 跳出問題，才能找到佳答案

　　? 談判中關于價格的潛規(guī)則：

　　? 不到萬不得已，絕不先開價

　　? 絕不接受對方的起始條件

　　? 絕不要相信顧客的拒絕理由

　　? 把不好賣的貨物標成天價

　　? 零售店的策略

　　? 用品牌和位置讓人進店

　　? 用品牌和位置帶動進店人數(shù)數(shù)量

　　? 用專業(yè)的促單提成成交率

　　? 購買后，用專業(yè)提升連帶率

　　? 出門后，用服務帶動回頭率

　　? 顧客帶顧客，模式設計

　　第五部分：了解自我心理特征

　　? 自我心理分析

　　? 明確心理優(yōu)劣勢

　　? 準確自我定位

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