經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
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經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理

**單元：管理念

1、品牌意識：說服經(jīng)銷商主推公司產(chǎn)品

2、行銷意識：說服經(jīng)銷商投入推廣資源

3、發(fā)展意識：引導(dǎo)小客戶“公司化”運營

4、服務(wù)意識：打造經(jīng)銷商完美服務(wù)系統(tǒng)

5、危機(jī)意識：向經(jīng)銷商灌輸生意危機(jī)意識

6、創(chuàng)新意識：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新方法

案例分析：如何說服經(jīng)銷商進(jìn)行新品推廣

第二單元：管業(yè)務(wù)

1、管理經(jīng)銷商的銷售方式

-門店零售生意管理

-集團(tuán)客戶開發(fā)管理

-隱性渠道客戶開發(fā)

-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷市場拓展

2、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

-經(jīng)銷商產(chǎn)品角色分析

-教會經(jīng)銷商經(jīng)營新品

3、管理經(jīng)銷商的客戶資源

4、管理經(jīng)銷商的資源使用

-經(jīng)銷商促銷活動設(shè)計與執(zhí)行

案例分析：打造經(jīng)銷商四大銷售渠道

第三單元：管團(tuán)隊

1、協(xié)助經(jīng)銷商組建團(tuán)隊

2、經(jīng)銷商團(tuán)隊培訓(xùn)輔導(dǎo)

3、經(jīng)銷商團(tuán)隊考核激勵

4、經(jīng)銷商團(tuán)隊強(qiáng)勢管控

案例分享：蘭溪董老板的團(tuán)隊管理困惑

第四單元：管資金

1、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

-什么是經(jīng)銷商的贏利模式

-利潤和投資回報率（ROI）分析

-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”

案例分享：寶潔經(jīng)銷商靠什么賺錢

2、四大指標(biāo)管理經(jīng)銷商的庫存

-庫存定義與重要性闡述

-庫存管理四大指標(biāo)：數(shù)量、效率、效益、客戶服務(wù)

3、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

-經(jīng)銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑

-逐個破解，手準(zhǔn)勝過手狠

-渠道政策，讓經(jīng)銷商欲罷不能

小組討論：用渠道促銷政策調(diào)動經(jīng)銷商積極性

第五單元：管問題

1、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷商

 -深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因

 -打造樣板市場，樹立標(biāo)桿客戶

-制定“一對一”政策，利益驅(qū)動

-鯰魚效應(yīng)，快速攪動市場

-一顆紅心，兩手準(zhǔn)備，建立蓄水池

案例分享：客戶的銷量是逼出來的！

2、整治不聽話的經(jīng)銷商

-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？

-針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？

-針對不配合市場推廣的經(jīng)銷商怎么辦？

案例分享：有效的管理是簡單的，




讓走進(jìn)店里的顧客買得更多，買得更貴，這就需要經(jīng)銷商學(xué)會打造一個具有留人賣貨的超級賣場，選好貨、找對人、做對事是打造一個賣場競爭力的三大關(guān)鍵因素。

 

 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識加強(qiáng)優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細(xì)分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強(qiáng)化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)。《客戶開發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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