售前人員溝通技巧

  培訓講師：李慶遠

講師背景：
中山大學管理學院人力資源博士（在讀）、蘇州大學（1989年）理學碩士。曾先后任職于致伸科技等六家外資、民營企業(yè)。歷任研究發(fā)展部經(jīng)理，人事行政部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理，廠務部經(jīng)理，供應中心經(jīng)理，總經(jīng)理助理，副總經(jīng)理，總經(jīng)理，集團副總裁，高級管理顧問 詳細>>

李慶遠
    課程咨詢電話：

售前人員溝通技巧詳細內(nèi)容

售前人員溝通技巧
 

一、售前人員的銷售溝通技巧

（一）。溝通基本技巧:一說二問三聽四觀察

1．10%說20%問30%聽40%觀察

2．以前：善于講，多講；現(xiàn)在：善于聽，多聽

3。人喜歡講，不喜歡聽，但優(yōu)秀的銷售人員要學會聽。

4．怎樣說:對等性，立即性;說話要有目的，贊美客戶技巧;語言及文字表達技巧(方案講解

及撰寫技巧);銷售術語的設計和運用（開場白：客戶問題標準答案）

5.怎樣聽:帶筆記本，善于記錄,頻頻點頭;重敘（鼓勵對方）;用問句來鼓勵對方;

積極聆聽的技巧,聆聽四個層面.

6.影響傾聽的因素:急于向客戶解說;害怕客戶的拒絕;緊張而忘詞;不用心、不專注

7‘講師所在企業(yè)開會時與會者傾聽的案例

8.怎樣觀察:肢體語言比講話更真，觀察對方的肢體語言，

9.如何**舉止透視客戶的個人意愿;講師觀察客戶透視客戶的個人意愿案例;

10.課堂互動：1)學員提問,老師回答員問題，總結（30分鐘）

2）學員角色演練與研討,老師總結（30分鐘）


（二）。了解客戶需求：善于發(fā)問

1．了解客戶需求的重要性;客戶性格分析;

2．了解客戶需求：顧客心理;銷售六大永恒不變的了解客戶需求問句;

3.引導客戶：發(fā)問是好控制對方的技巧;**個問句，第二個問句以后，對方會順著你的

思路走;課堂引導客戶小游戲(5分鐘)

4.反問會引導對方;**發(fā)問、傾聽和觀察，了解對方的真實想法、疑慮和問題;

5.三種問句及各自特點和用途：1）封閉式問句：Close(Yes or No)

2）、開放式問句：Open(What;Why;Who;When;Where) 3）、暗示式問句：探索對方的需求.

6.問話六個方向

7.講師使用開放式問句面試銷售人員案例

8．課堂互動：2）學員提問，老師回答員問題，總結（30分鐘）

 2）學員角色演練與研討,老師總結（30分鐘）


(三) 如何克服客戶的抗拒

1．摸清客戶拒絕的原因;以積極的態(tài)度回答，并找出客戶抗拒的真正原因。

2．預期客戶的抗拒，并事先準備好。不接受他的意見，但要接受他的感覺

3.保持冷靜不緊張，甚至巧妙避開。審慎回答問題，不要瞎猜，亂答一通。

4.表示了解客戶的立場、感覺，并接受客戶的感覺。強調產(chǎn)品、公司、個人的優(yōu)點、價值和利益。

5客戶常見的六種異議

6客戶異議處理的五步驟

7、價格異議方面案例

8．課堂互動：1)學員提問,老師回答員問題，總結（30分鐘）

2）學員角色演練與研討,老師總結（30分鐘）


（四）。親和力、親和力建立方法

1．親和力——一種讓客戶信賴／喜歡／接受你的能力，一種使人“一見如故”的能力。

2、有親和力易生影響力／說服力：為什么顧客轉介紹有用，因為已有親和力存在

3．親和力=銷售大廈的基礎，EQ/AQ與親和力的關系

4．親和力建立方法：

①情緒同步（一種方式或心態(tài)）：從客戶的立場看／聽／感覺事情，設身處地，同理心。

②語調和語速同步（表象系統(tǒng)）：視覺型／聽覺型／觸覺型。

③生理狀態(tài)同步（鏡面映影法）：讓客戶看到你的表情、姿勢、坐姿像他一樣，他會很快喜歡你，所以你需要去模仿

④語言文字同步——使用客戶常用的“口頭語／流行語／專業(yè)語等；

⑤合一架構法——對方提出負面信息，不能直接反戰(zhàn)對方，不能用“但是”、“可是”，

會讓對方不舒服，易生對立情緒；要用“同時”影響力更大。

5．講師與客戶建立親和力案例


6．課堂互動：1)學員提問,老師回答員問題，總結（30分鐘）

2）學員角色演練與研討,老師總結（30分鐘）


二. 售前人員的銷售技巧―顧問式銷售

(一)。顧問式銷售

1.顧問式銷售的適用范圍：一對一銷售；產(chǎn)品單價較高，產(chǎn)品復雜度較高，需要解說。

2。顧問式銷售人員的角色：產(chǎn)品或解決方案的說明、答疑解惑、引導購買等；

幫助客戶解決問題;幫助客戶更有效地工作，以達成客戶的目標

3.顧問式銷售人員應有之心態(tài):關心客戶需求,了解客戶的想法；提供解決方案。

4.銷售員的兩種類型：1）告知型;2）顧問型(銷售醫(yī)生)解決問題為目的

說明解釋為主,建立信賴 引導為主

5．未能贏得客戶的四大原因:1）缺乏信任;2）沒有需要;3）沒有幫助;4）不夠滿意.

6.顧問式銷售的要求;顧問式銷售成交的意義

7．講師所在企業(yè)的顧問式銷售案例


8．課堂互動：1)學員提問,老師回答員問題，總結（30分鐘）

2）學員角色演練與研討,老師總結（30分鐘）


(二)。顧問式銷售方式

1．如何建立信任：信任感來自設身處地加信譽與風險的對應結果

2．如何發(fā)掘需求：協(xié)助客戶了解自己需求;了解客戶動機：任務動機和個人動機

3．如何有效提案:有效提出解決方案，取得客戶認同，解除客戶疑慮

4．如何維持客戶信賴:與客戶建立長期關系，成為客戶長期資源，并且樂意為你推薦新客戶

5．講師所在企業(yè)維持客戶信賴案例


6．課堂互動：1)學員提問,老師回答員問題，總結（30分鐘）

2）學員角色演練與研討,老師總結（30分鐘）











 

李慶遠老師的其它課程

課程簡介：　公司背景北京拓雅培訓中心介紹：是一家專業(yè)的培訓服務機構。成立于2003年12月，中心本著amp;誠信、認真、細致、周到amp;的原則為企事業(yè)單位提供優(yōu)良的培訓服務,成立至今已成功舉辦多期企業(yè)信用風險管理、人力資源、財務、營銷等課程，我們同時與國內(nèi)高等院校及培訓機構建立合作關系，并匯集了一批清華大學、北京大學、中國人民大學等高等院校的教授、學者；以

 講師：李慶遠詳情

變革管理   01.01

課程大綱：　　一、變革概論　　問題1-1：世上唯一不變的東西是什么？　　提問、思考、回答　　講　　解：大多數(shù)人不喜歡變革　　變革是永恒的客觀存在的　　只能以變應變，而不是以不變應萬變　　問題1-2：在過去6個月中發(fā)生在你的企業(yè)（公司）中的變化是什么？　　提問、思考、回答　　講　　解：變革管理課程學習目標變革管理拼圖管理變革變化正在發(fā)生　　二、變革的變化特征問

 講師：李慶遠詳情

課程大綱：　　一、EQ概論　　問題一：何為EQ？EQ與IQ、AQ有何異同？　　提問、思考、回答　　講　解：1、聰明人并非都是成功者　　2、情感是如何發(fā)生的　　3、情緒影響你的人生　　4、EQ的形成　　5、表達和調控情緒的藝術　　6、EQ決定命運　　二、EQ之一——了解自己的情緒　　問題二：你了解自我嗎？你了解自己的情緒嗎？　　提問、思考、回答　　講　解：1、

 講師：李慶遠詳情

　　高效人際溝通與談判技巧課程大綱：　　一、人際關系溝通的重要性　　問題一：人際關系溝通能力重要還是其它能力重要？　　思考、提問、回答　　講解：良好的人際關系者，可使工作成功與個人幸福獲得率達85以上　　統(tǒng)計分析表明，成功的因素中85取決于人際關系，而知識、技術經(jīng)驗只占15　　人際溝通在管理、家庭和心理健康都有重要作用　　二、人際管理溝通技巧　　問題二：你認

 講師：李慶遠詳情

　　一、塑造專業(yè)形象，建立銷售價值觀　　1.銷售人員應有的“CASH”四大領域認知　　2.如何成為專業(yè)的銷售顧問師　　3.建立正確的銷售價值觀　　4.激發(fā)自身的銷售潛能　　5.銷售人員個人發(fā)展（一）　　1）.全方位銷售職能測試　　2）.積極的心理態(tài)度　　3.）追求成長的自我概念　　4.）培養(yǎng)個人魅力和優(yōu)秀禮儀　　二、開拓客戶與接近客戶方法　　1.尋找客戶的方

 講師：李慶遠詳情

　　一、EQ概論　　問題一：何為EQ？EQ與IQ、AQ有何異同？　　提問、思考、回答　　講　解：1、聰明人并非都是成功者　　2、情感是如何發(fā)生的　　3、情緒影響你的人生　　4、EQ的形成　　5、表達和調控情緒的藝術　　6、EQ決定命運　　二、EQ之一——了解自己的情緒　　問題二：你了解自我嗎？你了解自己的情緒嗎？　　提問、思考、回答　　講　解：1、武士與禪師

 講師：李慶遠詳情

　　一、為什么執(zhí)行難　　1．過分追求完善，簡單有效的計劃易執(zhí)行；　　2．沒有績效考核，或者考核方法出錯；　　3．企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”；　　4．管理的藝術，管理者能否調動員工的積極性；　　5．管理者是創(chuàng)新，要不斷地改善，改進執(zhí)行方法?！　《?、執(zhí)行綱領　　1．企業(yè)要時時有危機感；　　2．要“逼”員工進步；　　3．要有工作流程并按流程去執(zhí)行；　　4．要培

 講師：李慶遠詳情

　　一:跨部門溝通的重要性?！　栴}一：作為部門主管，是溝通能力重要還是其它能力重要？　　思考﹑提問﹑回答：　　講解：合格的部門主管，溝通能力應占80，而其它能力只需20?！　。簻贤芰姷娜烁朴诠芾??！　。耗壳按蠖鄶?shù)企業(yè)的中,高層主管缺乏的是溝通能力?！　。簩贤芰姷恼_關念與心態(tài)?！　《浩髽I(yè)內(nèi)溝通的意義，障礙和原則?！　栴}二：你認為跨部門溝通的

 講師：李慶遠詳情

　　一、快樂人生應有思想　　——思想的高度，決定你的成功的高度?！　栴}一：你一直很忙，有沒有思考過你的生活快樂嗎？　　提問，思考，回答?！　≈v　解：1、人們的心怎樣思考，人們的為人就是怎樣?！　?、思想及實踐法則?！　?、自我形象和影響自我形象的事物?！　?、思想，情緒和感覺?！　?、失敗的自我形象?！　?、改善自我形象的方法。　　二、快樂人生應以變應變　

 講師：李慶遠詳情

　　一、財商的涵義　　問題一：財商是否意味著赤裸裸的追求金錢？　　提問、思考、回答　　講　解：　　1、什么是財商　　1）財商的高低與財務多少無關　　2）財商包括的能力　　3）財商往往被人們急需，也被忽略　　2、不是缺錢而是缺觀念　　3、怎樣使用/賺取/存貯/花銷金錢　　4、理解金錢的真諦　　5、是否以金錢的多少來衡量成功　　6、人生的高目標　　7、財商是理財

 講師：李慶遠詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有