時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開(kāi)場(chǎng)

1.  案例：客戶(hù)為什么不與我成交？

2.  課程收益

3.  組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4.  達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地圖

1. 為什么集團(tuán)客戶(hù)的利潤(rùn)率低于大眾大眾客戶(hù)？

a)  集團(tuán)客戶(hù)的特殊性

b)  集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)

c)  用大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的誤區(qū)

2. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論

a)  價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論

b)  顧客價(jià)值公式

c)  價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)流程

d)  價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

e)  基于價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合

3. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型與工具

a)  理解價(jià)值

       i.     市場(chǎng)細(xì)分

      ii.     顧客價(jià)值評(píng)估方法

    iii.     顧客價(jià)值管理流程

      iv.     集團(tuán)客戶(hù)需求三個(gè)層次

       v.     集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵要素

      vi.     小組練習(xí)：各小組任選一個(gè)細(xì)分行業(yè)，分析其信息化需求的價(jià)值因素

b)  創(chuàng)造價(jià)值

       i.     解決方案的層次

      ii.     延伸產(chǎn)品的內(nèi)容

    iii.     決絕方案設(shè)計(jì)的策略

      iv.     開(kāi)發(fā)柔性解決方案

c)  交付價(jià)值

       i.     集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

      ii.     集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的八種營(yíng)銷(xiāo)手段

    iii.     交付水平的評(píng)估

l 了解集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因

l 理解價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模型

l 掌握價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)流程和工具

l 學(xué)會(huì)分析顧客價(jià)值因素

l 學(xué)會(huì)價(jià)值交付的方法和技巧

需求與競(jìng)爭(zhēng)——行業(yè)信息化

1. 信息化概述

a)  信息化的本質(zhì)

b)  信息化的范圍與內(nèi)容

       i.     企業(yè)信息化

      ii.     社會(huì)管理信息化

    iii.     生活服務(wù)信息化

c)  智慧地球

       i.     智慧地球的內(nèi)容

      ii.     智慧地球的技術(shù)支撐

1.  移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

2.  物聯(lián)網(wǎng)

3.  云計(jì)算

2. 重點(diǎn)行業(yè)當(dāng)前信息化內(nèi)容

a)  制造業(yè)信息化

b)  政府信息化：電子政務(wù)

c)  金融業(yè)信息化：智慧金融

d)  交通物流業(yè)信息化：智慧交通

e)  能源電力信息化：智慧電力2.0

f)  教育信息化:智慧教育

g)  商貿(mào)零售業(yè)信息化：電子商務(wù)

h)  醫(yī)療信息化：電子病歷、智慧醫(yī)療

i)  公安系統(tǒng)信息化

j)  旅游信息化：智慧旅游

k)  建筑信息化：智慧建筑

l)  區(qū)域信息化：智慧城市

3. 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

a)  營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析

       i.     中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

      ii.     中國(guó)電信集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

    iii.     中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

b)  產(chǎn)品對(duì)比分析

       i.     中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)產(chǎn)品體系

      ii.     中國(guó)電信集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)產(chǎn)品體系

    iii.     中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)產(chǎn)品體系

c)  小組研討：集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研討

l 了解信息化的內(nèi)容和范圍

l 了解智慧地球的內(nèi)容

l 了解重點(diǎn)行業(yè)當(dāng)前信息化內(nèi)容

l 分析三大運(yùn)營(yíng)商行業(yè)信息化競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品體系、優(yōu)劣勢(shì)

l 優(yōu)化自身集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)手段——解決方案式銷(xiāo)售

1. 行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)方法：解決方案式銷(xiāo)售

a)  解決方案式銷(xiāo)售的八大原則

b)  解決方案式銷(xiāo)售的模版

c)  解決方案式銷(xiāo)售的工具

       i.     關(guān)鍵人物清單

      ii.     痛苦鏈

    iii.     痛苦表單

      iv.     參考案例

       v.     初步價(jià)值提案

      vi.     創(chuàng)建愿景

    vii.     重構(gòu)愿景

   viii.     競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估表

      ix.     項(xiàng)目計(jì)劃表

2. 行業(yè)信息化項(xiàng)目方案策劃技巧

a)  行業(yè)信息化項(xiàng)目銷(xiāo)售流程圖

b)  行業(yè)信息化項(xiàng)目策劃流程圖

c)  行業(yè)信息化項(xiàng)目策劃方法：APSS模型

       i.     Step1：項(xiàng)目分析

      ii.     Step2：商機(jī)定位

    iii.     Step3：整體策劃

      iv.     Step4：制定競(jìng)爭(zhēng)策略

       v.     Step5：動(dòng)態(tài)調(diào)整

3. 行業(yè)信息化項(xiàng)目方案交流技巧

a)  Step1：呈現(xiàn)準(zhǔn)備

b)  Step2：呈現(xiàn)流程

c)  Step3：介紹公司

       i.     BSV法

d)  Step4：內(nèi)容呈現(xiàn)

       i.     語(yǔ)言

      ii.     表達(dá)

    iii.     身體語(yǔ)言

e)  Step5：交流

f)  Step6：場(chǎng)面控制

l 掌握解決方案式銷(xiāo)售的原則、模版和工具

l 提高行業(yè)信息化項(xiàng)目方案策劃能力

l 提高行業(yè)信息化項(xiàng)目方案交流能力

重點(diǎn)行業(yè)案例分析

1. 高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

a)  高校市場(chǎng)用戶(hù)需求分析

       i.     校方需求

      ii.     教師需求

    iii.     學(xué)生需求

b)  高校市場(chǎng)產(chǎn)品與方案

       i.     中國(guó)移動(dòng)校園產(chǎn)品

      ii.     中國(guó)電信校園產(chǎn)品

    iii.     中國(guó)聯(lián)通校園產(chǎn)品

c)  高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與效果

       i.     中國(guó)移動(dòng)校園營(yíng)銷(xiāo)策略

      ii.     中國(guó)電信校園營(yíng)銷(xiāo)策略

    iii.     中國(guó)聯(lián)通校園營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

a)  政府市場(chǎng)用戶(hù)需求分析

       i.     政府需求

      ii.     公眾需求

b)  政府市場(chǎng)產(chǎn)品與方案

       i.     中國(guó)移動(dòng)電子政務(wù)產(chǎn)品

      ii.     中國(guó)電信電子政務(wù)產(chǎn)品

    iii.     中國(guó)聯(lián)通電子政務(wù)產(chǎn)品

c)  政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與效果

       i.     中國(guó)移動(dòng)政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

      ii.     中國(guó)電信政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

    iii.     中國(guó)聯(lián)通政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

a)  醫(yī)衛(wèi)市場(chǎng)用戶(hù)需求分析

       i.     主管部門(mén)需求

      ii.     醫(yī)院需求

    iii.     病患需求

b)  醫(yī)衛(wèi)市場(chǎng)產(chǎn)品與方案

       i.     中國(guó)移動(dòng)電子政務(wù)產(chǎn)品

      ii.     中國(guó)電信電子政務(wù)產(chǎn)品

    iii.     中國(guó)聯(lián)通電子政務(wù)產(chǎn)品

c)  醫(yī)衛(wèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與效果

       i.     中國(guó)移動(dòng)政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

      ii.     中國(guó)電信政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

    iii.     中國(guó)聯(lián)通政府市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

l **案例，深入分析高校市場(chǎng)、政府市場(chǎng)、醫(yī)衛(wèi)市場(chǎng)等重點(diǎn)行業(yè)的用戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方案、競(jìng)爭(zhēng)策略

l 提高行業(yè)信息化拓展能力