渠道建設(shè)與管理
渠道建設(shè)與管理詳細內(nèi)容
渠道建設(shè)與管理
主 講： 原德國拜耳銷售總監(jiān) 程廣見
時間/地點：2011年8月17-18日/廣州 課程費用：3200元/人
課程概要
國內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，促使流通業(yè)進入戰(zhàn)國時代。在巨大挑戰(zhàn)面前，對企業(yè)而言，營銷有兩大難題，渠道便是其中一個——
如何進行營銷渠道開發(fā)與維護，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
如何有效進行營銷渠道的物流管理與沖突管理？
如何有效管理渠道成員信用與控制風險？
針對以上問題，我們特邀原德國拜耳銷售總監(jiān)程廣見先生，與我們一同分享《渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從營銷渠道概述、渠道管理決策、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧等幾方面進行講述，全方位地幫您建立管理渠道的思維模式，從而增強渠道對企業(yè)經(jīng)營的推動力！
課程收獲
陳述營銷渠道的概念及系統(tǒng)設(shè)計的步驟
運用渠道管理決策的方法
描述渠道動力模型
運用提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
課程對象
本課程適合希望提升營銷渠道建設(shè)與管理的職業(yè)人士，比如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、渠道銷售人員等
課程大綱
【第一天上午】
一、營銷渠道概述
1、營銷渠道的概念與功能
2、目前營銷渠道發(fā)展面臨的問題
3、營銷渠道的結(jié)構(gòu)
4、設(shè)計一個渠道系統(tǒng)的四個步驟
5、選擇銷售渠道的經(jīng)濟性分析
6、科特勒5種渠道客戶關(guān)系分類
二、渠道管理決策
1、渠道管理的概念
2、選擇渠道成員
3、培訓渠道成員
4、激勵渠道成員
5、評價渠道成員
6、渠道改進安排
7、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點
【第一天下午】
三、渠道動力模型與現(xiàn)存問題管理
1、渠道開發(fā)的拉力與推力
2、四種渠道動力模型描述
3、渠道動力模型的演變
4、案例分享：渠道動力模型在工業(yè)品行業(yè)的運用
5、渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、渠道沖突管理方法
7、小組討論：目前渠道存在的問題
四、渠道商分類管理與特殊渠道的開發(fā)
1、渠道客戶細分的攻守模型與營銷團隊績效考核KPI指標
2、4種談判對手性格分析與個性應(yīng)對策略
3、優(yōu)勢銷售談判的流程
4、視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運用
5、大客戶銷售技巧
6、政府公關(guān)技巧
7、案例分析討論：N種談判策略的實際運用
【第二天上午】
五、指導代理商銷售團隊的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
1、坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時代的終結(jié)
2、高效銷售團隊的金字塔模型
3、三種銷售團隊類型
4、銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、銷售隊伍發(fā)展的四個階段
6、銷售團隊沖突管理
7、面對下屬的低績效應(yīng)對方法—輔導與激勵
8、視頻研討：如何激勵下屬達到更高的業(yè)績？
六、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧
1、影響客戶滿意度的因素
2、提高客戶滿意度的技巧
3、客戶忠誠的價值
4、提高客戶忠誠度的技巧
【第二天下午】
5、客戶流失的六個原因
6、案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度
七、渠道信用管理
1、經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理
2、營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4、了解對手：如果你是債務(wù)人？
5、工業(yè)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
7、實戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧
專家介紹
原德國拜耳銷售總監(jiān)
程廣見
實戰(zhàn)經(jīng)驗
歷任德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，America Asian Sun Seads Co.（亞洲太陽種子公司）中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。
授課特點
其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
信用管理及應(yīng)收帳款管理、銷售談判與專業(yè)回款技巧、有效管理銷售團隊、營銷渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售與服務(wù)技巧……
服務(wù)客戶
拜耳、西門子、聯(lián)想、ABB、新浪、建設(shè)銀行……
推薦課程
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《數(shù)字化時代的市場營銷研修班》培訓時間：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培訓費用：5800元/人（含培訓費、資料費）課程背景：科特勒市場營銷主要涵蓋了市場營銷的核心概念、市場定位與分析、消費者行為研究、產(chǎn)品策劃和管理、市場營銷傳播以及市場營銷管理等多個方面。這一體系著重強調(diào)了市場導向理論，即企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場需求和消費...
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新任經(jīng)理、部門主管全面管理技能提升訓練 2025-01-11
新任經(jīng)理、部門主管全面管理技能提升訓練-- 培養(yǎng)實戰(zhàn)的團隊管理者培訓時間: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）培訓對象：新上任主管、經(jīng)理，部門經(jīng)理/主管，職能經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理，班組長，其他相關(guān)人員（希望對管理建立完整全面認識，掌握基本管理原則和方法的人士）。課程背景：l 企業(yè)...
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高效的管理溝通技巧訓練 2025-01-11
高效的管理溝通技巧訓練主講：田勝波老師培訓費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
講師：田勝波詳情
中高層經(jīng)理卓越領(lǐng)導力修煉 2025-01-12
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克服團隊協(xié)作的五大障礙課程時長：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【課程背景】由美國著名咨詢公司Table Group開發(fā)，是組織健康體系的核心模型，現(xiàn)今已被多種團隊教練體系采用。為了在恒定并不斷發(fā)展的團隊基礎(chǔ)上實現(xiàn)團隊協(xié)作，以達到一個設(shè)定的目標或結(jié)果，就必須克服在團隊中普遍存在的五種協(xié)作障礙。很多管理上的表象問題也是源于這五...
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消防安全管理 2025-01-13
消防安全管理培訓時間：2025年01月13-14日 上海課程費用：4500元（含培訓費、資料費）?！緟⒓訉ο蟆科髽I(yè)中層管理者、車間主管、班組長、企業(yè)消防專職（兼職）人員、安全管理人員、重點部位人員、其他相關(guān)人員等【課程背景】為幫助企業(yè)加強危消防管理的工作，最大限度減少因火災造成的人員傷亡和財產(chǎn)損失，企業(yè)消防安全知識培訓課程，以火災案例形式分析了當前火災的頻發(fā)...
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企業(yè)全面安全管理實務(wù)課程時間：2025年01月13-14日上海2025年03月26-27日蘇州課程費用：4200元（含培訓費、資料費、午餐等）。培訓對象：EHS經(jīng)理、EHS主管、安全工程師、環(huán)境工程師、部門安全協(xié)調(diào)員、各部門經(jīng)理、車間主任、生產(chǎn)主管；特別適合企業(yè)高管以及剛?cè)胄械腅HS專職人員課程大綱第一篇 準備準備參加人員介紹/分組研討會規(guī)則安全第一重要性認...
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EHS（環(huán)境，健康和安全）事故隱患排查 2025-01-14
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講師：李老師詳情
中層的戰(zhàn)略執(zhí)行力與領(lǐng)導力提升 2025-01-14
2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海適合人員：企業(yè)的中層經(jīng)營管理人員、業(yè)務(wù)骨干、企業(yè)后備人才等課程背景：◎中層執(zhí)行力之關(guān)鍵在于參與戰(zhàn)略管理、推進戰(zhàn)略落實的能力?！蛱崞鹌髽I(yè)戰(zhàn)略，人們大多會感到它似乎很玄虛與空泛。...
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