采購成本降低及供應商談判技巧

【課程對象】高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員

【課長時間】2天

【課程費用】3800元。（包括資料費、午餐及上下午茶點等）

【課程背景】

當今的企業(yè)面臨著客戶需求、產(chǎn)品上市時間、成本、質量、交付速度、經(jīng)營風險等多方面的挑戰(zhàn)，企業(yè)采購與外協(xié)管理人員，更加深深地感受到這些挑戰(zhàn)給自己帶來的壓力。企業(yè)要維持競爭及合理的利潤水平，降低企業(yè)經(jīng)營風險，就要充分發(fā)揮供應商伙伴的功能及專長，以最低成本、適時取得品質優(yōu)良的合適材料或設備，確保企業(yè)順利運轉的利潤。良好的采購談判技巧，對建立并維系可靠的供應商伙伴關系，降低采購成本、提高產(chǎn)品質量和交付速度起到越來越大的作用。

【課程收益】

? 如何設定采購管理的績效目標？ 

? 如何制訂采購成本預算？

? 如何避免不必要的采購成本？

? 如何分析供應商的報價？

? 如何制定談判計劃？

? 如何運用采購談判的降龍十九掌？

? 如何合理設置采購物品的安全庫存？

? 如何通過招標進行有效的“砍價”？

【課程大綱】

第一講 采購及供應商管理概述

1.       采購崗位在企業(yè)中的地位與作用

2.       采購經(jīng)理的關鍵績效指標KPI

3.       什么是采購成本？供應總成本？

4.       如何理解總體擁有成本TCO？

5.       怎樣計算采購總成本？

6.       供應商關系在采購總成本降低中的作用

7.       供應商談判的重要性

8.       正確理解采購談判的實質

第二講 采購成本降低的策略要點

采購分類的基本要素

資產(chǎn)類采購的成本降低要素

MRO類采購的成本降低要素

服務類產(chǎn)品采購的成本降低

直接物料的采購ABC分類

ABC分類：庫存屬性與采購屬性

采購談判的關鍵：買方市場地位分析

在哪些情況，買方地位變成賣方地位？

不同類型物料的供應策略

a)         戰(zhàn)略型：高風險、高成本

b)         杠桿型：低風險、高成本

c)         瓶頸型：高風險、低成本

d)         普通型：低風險、低成本

選擇合適的供應商合同條款

供應市場分析基礎

a)         供需關系變化對價格的影響

b)         競爭程度對價格的影響

c)         供應商的定價方式

d)         了解供應商：合作動力與積極性

第三講 采購成本分析

采購成本的構成

ü  供應商成本及利潤

ü  采購交易成本

ü  物流及庫存成本

ü  交貨不確定性成本

ü  客戶不滿意成本

2.       供應商成本的單價模型

3.       供應商成本的總價模型

ü  不變成本與可變成本

ü  開始盈利點BEP分析

ü  學習曲線及其應用

4.       制造及管理費用的分攤

ü  傳統(tǒng)分攤方法

ü  活動成本法Activity Based Costing

5.       生命周期成本 PLC

6.       運用活動成本法構建企業(yè)采購總成本模型 TCO

ü  供應商表現(xiàn)指數(shù) SPI

ü  無效成本的計算

ü  TCO模型實例

7.       供應商質量成本的來源

8.       供應鏈成本的定義

9.       戴明的PDCA循環(huán)

10.   供應商成本改善項目

ü  項目建立：指派項目負責人

ü  界定項目的關聯(lián)部門，指定聯(lián)系人，成立項目小組

ü  供應商業(yè)績（成本/質量/交期）分析

ü  基于業(yè)績分析的改進措施（運用帕累托準則）及目標

ü  設定改進過程的控制點、衡量方法

ü  項目總結

第四講 談判的準備及談判策略

采購談判的SWOT分析

談判雙方實力的比較

談判者的個人能力：不同類型的談判風格

設定談判的目標

采購談判的準備工作

如何巧妙利用談判的時機

面對供應商要漲價的情景

利用非價格因素進行談判

第五講 供應商談判技巧

1.         采購談判的幾個階段

a)         開始階段

b)         驗證階段

c)         建議階段

d)         討價還價階段

e)         協(xié)議階段

2.         談判提問的技巧

3.         學會觀察肢體語言

4.         常用的談判技巧與實例

a)         買方優(yōu)勢情況下

b)         賣方優(yōu)勢情況下

c)         買賣雙方勢均力敵

第六講 供應商管理與業(yè)績評價

1.         供應商管理三部曲：評估、監(jiān)控與評價

2.         供應商評估與選擇的七個步驟

3.         發(fā)現(xiàn)與識別潛在的供應來源

4.         供應商合作動力分析

5.         供應商評估的范疇與標準（實例）

                               i.              供應商的經(jīng)營能力評估、財務分析基本方法

                             ii.              能力評估：生產(chǎn)制造、技術研發(fā)、質量管理、交貨物流、供應商管理

                            iii.              供應商的生態(tài)與環(huán)保

                            iv.              供應商合作、溝通與服務

6.         如何確定評估項目和計分

7.         供應商調研：關鍵供應商評估的重要手段

8.         采購方式的選擇：招標與比價采購

9.         合格供應商AVL與優(yōu)選供應商PS

10.     供應商日常監(jiān)控的要點

11.     供應商監(jiān)管程度的轉換

12.     如何監(jiān)督和改善供應商產(chǎn)品的質量

13.     質量過程能力指數(shù)

14.     供應商交付管理方法與技術

15.     供應商業(yè)績評價的要素

16.     基于評價標準的業(yè)績評價方法

17.     實例：國內某家電企業(yè)的供應商業(yè)績評價標準

18.     實例：BNSF的供應商業(yè)績評價標準

19.     基于成本的供應商業(yè)績評價技術

20.     無效成本與績效指數(shù)PI

21.     案例：供應商績效指數(shù)SPI

22.     采購項目跟蹤

a)         采購跟蹤的作業(yè)流程

b)         采購項目定義

c)         采購項目的任務分解 WBS

d)         項目計劃及關鍵路徑

e)         項目交期及質量控制（風險控制）

23.     供應商改進案例介紹

第七講 課程總結及互動

1.         企業(yè)提出面臨的實際問題

2.         學員與講師互動交流

3.         課程總結

4.          

【講師介紹】

★  趙老師 個人背景               

    高級培訓師

v  雙碩士學位（MBA、計算機信息系統(tǒng)碩士）

v  國家注冊管理咨詢師認證（編號：0001148）

v  中國五百強講師

v  六西格瑪黑帶大師

v  中山大學運營總監(jiān)特聘講師

v  曾擔任中國五百強企業(yè)（亨通集團、華翔集團等）首席管理咨詢顧問，為三十多家公司做過管理咨詢項目

★  趙老師 介紹                        

　　國內著名精益六西格瑪專家。實戰(zhàn)派供應鏈管理及精益生產(chǎn)專業(yè)講師, 咨詢式內訓專家，實戰(zhàn)型咨詢、培訓專家

具有近20年的生產(chǎn)制造業(yè)管理背景。擁有著名外資企業(yè)生產(chǎn)、品質、供應鏈及物流、財務等中高層管理經(jīng)驗，其中國企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）職業(yè)經(jīng)理及咨詢、培訓（9年）經(jīng)驗，歷任生產(chǎn)主管、營運總監(jiān)、財務總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、資深管理咨詢師、高級培訓師等職務

對跨國公司先進管理技術本土化有深刻體驗。熟悉多種類型的生產(chǎn)制造管理，了解企業(yè)在各個階段的發(fā)展需求，并有實際解決經(jīng)驗。對工廠的運作流程相當熟悉，深諳企業(yè)生產(chǎn)運作流程和管理運作特點，對供應鏈優(yōu)化、研發(fā)管理、精益生產(chǎn)（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采購管理及降低成本、企業(yè)全面成本控制、生產(chǎn)現(xiàn)場改善管理技術培訓、工廠生產(chǎn)管理體系改造、IE工程、項目管理及運作、流程優(yōu)化（BPR）有豐富的實踐經(jīng)驗和管理心得

深刻體會企業(yè)領導之需求，基層管理之現(xiàn)狀。結合其實戰(zhàn)功底，使其培訓課程內容深入淺出，運用互動、輕松的授課方式，提高學員的參與積極性，受到學員與企業(yè)的一致好評

★  趙老師 擅長領域：供應鏈及生產(chǎn)制造領域           

l  深刻了解國企、外企、民企的不同特點，培訓極具針對性

l  擅于現(xiàn)代企業(yè)的中層領導力、團隊建設、溝通、激勵、供應鏈與物流、生產(chǎn)營運、成本控制、質量管控、TPS、精益生產(chǎn)、業(yè)務流程優(yōu)化等領域的咨詢和培訓

l  善于將項目管理融入到日常的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、工程管理中，使企業(yè)及個人都從中獲益

l  擅于將現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理與落后的國企及民企管理機制相融合，為企業(yè)尋找并建立符合該企業(yè)發(fā)展的模式和管理系統(tǒng)，避免生搬硬套

l  擅于從公司整體成本控制角度，為公司設計相應的管控及營運系統(tǒng)，達到低成本營運的同時且效率達致高效的目的

l  擅于將6S管理、全面質量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生產(chǎn)計劃執(zhí)行及督導等工作納入到中高層管理實務及現(xiàn)場班組長管理技能，最終形成高效執(zhí)行力的目標

l  擅于調配各種資源，不斷提升生產(chǎn)現(xiàn)場管理水平，保持現(xiàn)場管理的持續(xù)改善，現(xiàn)場布局更加合理，使庫存降到最低，生產(chǎn)效率達到最高，成本降到最低，交貨期最準時，最終實現(xiàn)制造業(yè)的五大目標：Q、C、D、S、M的有效管理

★  趙老師 四大訓練特色                 

1、  融會貫通式――

    將深厚的理論知識應用清晰的思路、嚴密的邏輯、通俗易懂的語言、詳實的案例對課程進行講授，課堂生動有趣

2、  趣味教練式――

    運用富有成效的“教練”教學方法調動學員全程參與

3、  參與討論式――

    適當穿插案例討論，讓學員以小組討論形式找尋答案，旨在“學以致用，立竿見影”

4、  有效鞏固式――

       適當布置課堂練習，加強學員吸收，確保鞏固學員學習效果

5、  問題咨詢式――

       以企業(yè)實例問題為案例進行研討或到企業(yè)現(xiàn)場指導學員尋找解決方案

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