商務(wù)談判全攻略-談判技巧
（2009.中國(guó).廣州）
談判-讓一切皆有可能！
談判無處不在，無論是采購(gòu)、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要能力。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。
如何能成為真正的談判高手？
如何與其他的談判高手過招？
如何在各種商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)對(duì)自如呢？
答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
本課程凝結(jié)了亞洲級(jí)談判專家25年經(jīng)驗(yàn)與研究，融中西方博弈智慧于一爐。是現(xiàn)代職業(yè)人士提升談判能力、企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練教程。
單元一：談判的準(zhǔn)備—談判的人與事
1. 我們到底想談什么？
a. 談判桌上的議題如何排序？
b. Must, want, give如何區(qū)分？
c. 如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
2. 談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
a. 如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
b. 我們要不要把第三者拉進(jìn)來？
c. 有第三這介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?
d. 第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？

單元二：談判的籌碼
1. 談判桌上，人與事的改變都會(huì)牽連到籌碼的改變?；I碼該怎么找？
a. 談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
b. 力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
c. 「情」字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？
2. 擁有對(duì)方想要的東西
a. 我們有哪些東西是人家要的？
b. 如何讓人家相信我們有這些東西？
c. 如何讓對(duì)方想要？
d. 是先「擁有」再讓他「想要」？還是先看他「想要」什么，再設(shè)法「擁有」？
單元三： 掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
1. 如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
a. 掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
b. 掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
2. 如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
a. 地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
b. 早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顔幔?
c. 星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
3. 哪些人上桌？如何安排座位？
a. 談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
b. 為什么要設(shè)觀察者？
c. 多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
4. 如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？
a. 談判要「擺柱子」撐出自己的立場(chǎng)，也要「拆柱子」作為讓步的理由。收放之間如何取舍？
b. 哪些「柱子」須上桌前準(zhǔn)備好，哪些可以在上桌后臨場(chǎng)抓的？


單元四：談判的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
1. 談判的開場(chǎng)，如何決定開高？開低？還是開平？
a. 如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
b. 開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
c. 采用開低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？
2. 開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
a. 贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
b. 桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？
單元五：談判的讓步藝術(shù)
1. 讓步的幅度、次數(shù)、速度
a. 如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
b. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
c. 如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
2. 讓步過程的「止滑點(diǎn)」
a. 讓步過程中，如何找到支撐點(diǎn)作為「止滑點(diǎn)」？
b. 整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？
單元六：談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
1. 鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
a. 談判時(shí)如何鎖住自己？
b. 抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
c. 如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
2. 談判的收尾模型
a. 談判的六個(gè)基本解題模型
b. 推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
c. 談判技巧總復(fù)習(xí)


劉必榮老師簡(jiǎn)介

講師：劉必榮
美國(guó)約翰霍普金斯大學(xué)國(guó)際政治碩士、
美國(guó)維吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士學(xué)位。
現(xiàn)任臺(tái)北談判研究發(fā)展協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)、
和風(fēng)談判學(xué)院主持人，亞洲最權(quán)威的談判學(xué)教授，談判專著超過10本。
主持過談判訓(xùn)練的企業(yè)有：微軟、摩托羅拉、IBM、康柏、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、中國(guó)信托、Nova、統(tǒng)一、雅芳、 中油、中鋼、中船等。
劉必榮談判課程廣受推崇的3大原因：
1.功底深厚：從事談判研究25年，從事談判培訓(xùn)13年之久。
2.風(fēng)格獨(dú)特：說理犀利、擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，幽默風(fēng)趣，讓人充分領(lǐng)略談笑用兵的藝術(shù)。
3.中西結(jié)合：課程融中西方博弈智慧于一爐。
著作：
　　《策略性商務(wù)談判中的謀略運(yùn)用》；
　　《高階主管的商務(wù)談判兵法》；
《現(xiàn)代職業(yè)人的必備談判技能》。

劉老師多次受邀前往廣州、杭州、天津、太原、廈門、銀川、?？凇⑶鄭u、上海、北京 香港、新加坡及吉隆坡 講授談判課程。

授課特點(diǎn) ：
他思路清晰，說理犀利，詼諧幽默，擅長(zhǎng)從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來，同時(shí)又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會(huì)，讓人充分領(lǐng)略談判藝術(shù)。

課程時(shí)間：2009年11月13日
課程地點(diǎn)：廣州市天河北路6-8號(hào)漢風(fēng)國(guó)際大酒店4樓多功能會(huì)議廳
課程費(fèi)用：1980元（RMB）/人
談判--無處不在；談判--讓一切皆有可能！一次學(xué)習(xí)，終身受益！

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