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做大單，靠團隊【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的五大特征 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 “四度理論”建立新關系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關系營銷的四大核心關系營銷發(fā)展的“五個臺階”25方格理論是關系營銷的最高準則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階討論：坐等客戶上門與主動出擊的差異點二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶”？確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分細分后的客戶關心什么？大客戶與一般客戶的差異客戶細分的標準有那些關鍵？客戶細分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價值在哪里？案例分析：化工行業(yè)細分

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卓越銷售的7個秘訣【課程介紹】 ? 卓越銷售卓越銷售的7個秘訣 是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988 年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 ? 本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員 的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握 顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立

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營銷風險管控實戰(zhàn)策略與技巧【課程目標】1.信息收集過程風險分析與防范，如何識別和防范虛假情報風險？如何方式信息泄露？2.項目立項過程風險分析與控制方法，如何識別項目的潛在回款風險與虧損風險？3.特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗收與回款風險？4.合同執(zhí)行過程中6大節(jié)點的風險管控？（預付款、交付進度、貨到驗收、發(fā)票簽收、投運驗收、質(zhì)量問題處理）5.如何控制項目費用風險？6.如何防范銷售人員變動的風險？7.如何防止經(jīng)銷商投標客戶掌控與回款風險？8.如何防止競爭對手用負面案例或惡意攻擊的風險？【課程大綱】一、銷售過程中的八大困惑問題1：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽甚至虛報，導致管理難度太大，如何識

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應收賬款催收30計與追賬策略【課程大鋼】一、應收賬款催收策略 ? 工具：RPM過程監(jiān)控法 ? 會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒 ? 如何應對客戶拖欠借口和理由 ? 如何防止客戶的延遲付款？ ? 逾期帳款的催收政策與流程 ? 產(chǎn)生逾期帳款的原因 ? 賬齡與追帳成功的相關性二、收帳前的準備 ? 收帳的基本要領 ? 克服催帳的不安心理 /催帳禮儀 ? 常見債務人心理與要領 ? 制定催帳政策：催帳政策與客戶關系三、催款30計 ? 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等 ? 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等 ?

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以服務促進銷售的營銷策略【課程大綱】一、提升服務來促進銷售是售后關鍵發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來焦點客戶忠誠度衡量的標準是五個關鍵？現(xiàn)代營銷思想從4Ps到4Cs客戶關系管理的五個層次；服務的精髓在哪里？ 認識服務的工具一：連續(xù)譜認識服務的工具二：服務分類法練習：畫出金蝶軟件銷售與服務的連續(xù)譜案例分析：愛普生服務中心是如何促進銷售二、客戶市場細分與客戶檔案管理誰是我們的“客戶” 確定最佳客戶群—產(chǎn)品定位確定最佳客戶群—市場細分、細分、再細分細分后的客戶關心什么 大客戶與一般客戶的差異客戶細分的標準有那些關鍵？客戶細分的具體步驟與方法資料的來源成功的三個秘訣客戶資料包含哪些？客戶檔案的價值在

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新產(chǎn)品市場規(guī)劃與推廣策略【課程大綱】第一篇：新產(chǎn)品的品牌規(guī)劃與優(yōu)勢提煉一、新產(chǎn)品上市的根基與流程 ? 新產(chǎn)品上市的背景 ? 新產(chǎn)品上市的構想與流程 ? 常規(guī)新產(chǎn)品上市失敗的原因 ? 新產(chǎn)品類型 1）完全創(chuàng)新的新產(chǎn)品 2）公司新增產(chǎn)品線 3）現(xiàn)行產(chǎn)品的增補品 4）現(xiàn)行產(chǎn)品的改進品 5）老產(chǎn)品的重新定位二、工業(yè)新產(chǎn)品的市場調(diào)研分析 ? 市場調(diào)研的價值與目標 ? 市場調(diào)研的流程與步驟 ? 內(nèi)部訪談的流程與目的 ? 外部訪談的對象及方法 ? 探索性調(diào)研與結論性調(diào)研 ? 市場調(diào)研的主要形式與方法 ? 市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法三 、新產(chǎn)

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協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售【培訓目標】本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。【培訓要求】 ? 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。 ? 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。 ?

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧》【課程大綱】一、商務談判之道雙贏思維—成功談判的基礎 雙方立場及立場背后的利益需求 談判的要素、種類對談判的影響 談判的六個步驟 雙贏談判的幾大陷阱 二、雙嬴談判談判的五步流程掌握有效的開場——做一個高效率的談判者 有效的準備與計劃 談判角色的分工與合作開場的五個技巧 強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者論證的公式：FABE 強化論證的幾個技巧 談判中的五個準則——做一個專業(yè)的談判者 “永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同” 關于價格問題 識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者談判對手最常用的圈套 您的應對方法 防止沖突，鞏

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突破工業(yè)品營銷瓶頸【工業(yè)品營銷的五大特征】|分類 |快速消費品 |工業(yè)品項目營銷 ||特征 |成交貨幣值較小 |項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 || |重貨不重人 |項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 || |以產(chǎn)品為導向 |非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 || |一次銷售過程完成 |客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 || |

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雙贏談判實戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認識雙贏商務談判雙贏商務談判的三大標準 商務談判利益的三個層面哈佛商務談判的四個原則進入談判報價環(huán)節(jié)的五個前提客戶談判的心理分析高效商務談判的價值分析案例研討：高層談判 一馬平川案例分析：400萬訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運用案例解析：賣場銷售過程二、有效的情報是談判成功的前提（I）商業(yè)情報對于成功談判的價值談判所需要的五大情報了解談判對手談判方?jīng)Q策鏈分析收集并分析同臺競爭者的信息我方籌碼與優(yōu)勢分析通過線人獲取對方預期與底線情報？如何在談判前期做商務公關案例分享：2009年力拓情報門事件案例練習：面對老客戶的降價談判

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市場營銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多, 選擇那一類產(chǎn)品做為重點產(chǎn)品來推廣,需要有效工具來分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場情況,涉及規(guī)模.競爭態(tài)勢.市場策劃等,才能更加準確分析判斷,有那些分析方法3、針對新產(chǎn)品的市場策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來有效規(guī)劃市場及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的第一戰(zhàn)略5、如何構建有效的商業(yè)運營模式，及建立商業(yè)模式的方法與工具 …….【課程大綱】一、市場調(diào)研與行業(yè)分析1.產(chǎn)業(yè)研究 1.1 宏觀環(huán)境研究 1.2 行業(yè)競爭格局研究 1.3 企業(yè)自身能力研究診斷2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預測；

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市場情報收集與競爭策略【課程大綱】一、企業(yè)競爭情報概述企業(yè)競爭情報是什么？競爭情報決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗決策思維企業(yè)競爭情報收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競爭情報做什么？ 競爭情報致勝的真實案例二、市場情報的收集客戶 競爭對手 供應商 行業(yè)標桿企業(yè) 宏觀經(jīng)濟形勢與政策法規(guī)三、如何展開對大客戶的情報調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標單位真實的購買決策路線圖針對大客戶的情報調(diào)研框架如何對客戶關鍵人的背景和嗜好情報調(diào)研獲取客戶關鍵個人情報的作用和意義客戶關鍵個人情報調(diào)研的內(nèi)容客戶關鍵個人的情報調(diào)研方法關鍵人員情報分析與應用實戰(zhàn)案例討論重大談判中的情報收集與分析四、如何針對競爭對手開展情報調(diào)研針對競爭對手

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商務談判實戰(zhàn)策略與技巧引言：商務談判是企業(yè)利潤的重要來源，同時也是控制后期回款風險的重要手段，談判過程是雙方實力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務談判訓練，面對客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價，甚至給客戶承諾無法實現(xiàn)的項目目標，導致合同后期執(zhí)行非常被動，有的項目利潤微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關系，甚至給企業(yè)帶來巨大的風險，所以專業(yè)談判策略學習和訓練對于每個企業(yè)的營銷人員是一項必不可少的訓練?！菊n程目標】通過商務談判IPCA系統(tǒng)的學習和演練，讓營銷人員學會并掌握商務的談判的流程、方法、策略與技巧【課程收益】本課程結合多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)

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區(qū)域市場開拓與經(jīng)銷商管理【學習目標】 ? 渠道結構的分析與規(guī)劃 ? 對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟 ? 對渠道進行有效管理的措施 ? 對渠道有效扶持的手段與方法 ? 建立方正分銷商關系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度【課程大綱】一、渠道策略篇1、全面認知行業(yè)渠道市場 ? 渠道管理發(fā)展的歷程與4P； ? 市場“贏銷”的關鍵因素是什么？ ? 渠道的定義與建立的四項原則； ? 渠道的價值分析 ? 各種成功的渠道運作模式案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ2、分銷商對渠道的影響力 ? 上下游關系：誰是誰的衣食父母？ ?

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《政商大客戶的高層公關》本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單?！菊n程目標】1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要

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工業(yè)品營銷戰(zhàn)略梳理與模式創(chuàng)新【課程大綱】一、突破企業(yè)發(fā)展瓶頸奧凱電纜的啟示傳統(tǒng)制造業(yè)的集中化與競爭現(xiàn)狀分析企業(yè)什么樣的成功是戰(zhàn)略性成功過剩環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)的轉型的策略與方向?案例：科華恒盛的轉型之路 康尼機電的轉型之路 龍馬環(huán)衛(wèi)的轉型之路企業(yè)頂層設計的三大系統(tǒng)二、企業(yè)戰(zhàn)略梳理與規(guī)劃的指導思想戰(zhàn)略的本質(zhì)在于選擇4C戰(zhàn)略規(guī)劃知天行業(yè)趨勢是生死之理知地客戶價值是存活之理知己知彼競爭優(yōu)勢是制勝之理不戰(zhàn)而屈人之兵核心競爭力是持續(xù)之理企業(yè)文化是戰(zhàn)略規(guī)劃的指導思想什么是戰(zhàn)略思維 案例：巴德富的文化與業(yè)務系統(tǒng)案例：一汽錫柴的文化與業(yè)務系統(tǒng)練習1：填寫企業(yè)經(jīng)營狀況、問題與發(fā)展瓶頸amp;企業(yè)的

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工業(yè)品營銷業(yè)務精細化流程管控 ——天龍八部與葵花寶典【課程大綱】一、工業(yè)項目的新關系營銷工程項目銷售的”三大風險“工程項目銷售的 ”四大步驟“信任營銷的 "三層構架“客情關系發(fā)展的“六個臺階”客戶立場的 "五個層級“工程客戶項目銷售的“三把金鑰匙”案例研討：這種客戶我該如何突破？二、業(yè)務流程管控 — ”天龍八部“粗放式營銷與精細化過程管控工程項目型銷售的推進流程第一部：信息收集（5）第二部：項目立項（10） 第三部：深度接觸（30）第四部：技術交流（40）第五部：方案設計（50） 第六部：決策公關（70）第七部：商務談判（90）第八部：合同回款（100）銷售

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工業(yè)品營銷心理學實戰(zhàn)應用【課程收益】訓練銷售人員的關鍵心理素質(zhì)并實現(xiàn)有效突破掌握大客戶的采購心理掌握高超的客戶溝通技巧和藝術，提升大客戶高層拜訪的效率和效果利用客戶采購心理和人性的需求快速拉近客戶關系并建立信任掌握發(fā)掘并引導客戶需求的心理學技巧掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與FABE陳述技巧掌握激發(fā)客戶痛點實現(xiàn)成交的SPIN方法掌握高效的說服和影響的技巧提升銷售人員客戶異議排解和成交的能力【學員對象】企業(yè)中高層管理人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前售后技術人員【課程大綱】第一章 突破自我的心理障礙一、成功銷售的心態(tài)要求成功銷售的不是能力而是心態(tài)象由心生，心態(tài)對銷售印象的影響心態(tài)對業(yè)績的影響 案例：三年銷

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工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人【課程大綱】一、項目的信息收集1、信息收集的四大步驟 項目的五大類核心信息的價值 重要客戶的十二條重要個人信息信息收集的十八招 突破門衛(wèi)的十個方法 如何確認并篩選項目信息案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？2、項目立項的五大要素 如何填報項目信息工具：項目信息登記表項目立項的五大要素項目立項評估的方法工具：項目立項評估表案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？二、發(fā)展線人的策略與方法1、深度接觸是項目成功的關鍵項目失敗的三大原因提升項目成單率的兩大應對策略案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)案例：力拓情報門事件的啟示深度接觸的三大任務發(fā)展12名線人獲取3大核心情報制定競爭策略

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工業(yè)品營銷渠道開發(fā)和管理【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個趨勢影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道規(guī)劃方案的三個原則建立渠道評估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核經(jīng)銷商影響經(jīng)銷商選擇的因素分析選擇經(jīng)銷商時要了解的基本問題選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標準經(jīng)銷商選擇中可能遇到的問題選擇一家還是多家考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作有效找到經(jīng)銷商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？三、如何同經(jīng)銷商進行有效的談判如何與經(jīng)銷商不傷和氣中進行談判

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工業(yè)品營銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ? 抓大放小，最后一無所獲 ? 依葫蘆畫瓢，越走越遠 ? “走出去”最終等于“丟出去” ? 形式比落實更重要 ? 定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場新藍海 ? 客戶究竟在關注著什么？ ? 如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結果會是怎樣？ ? 卡位，定位的再升華 ? 應用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ? “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、明確定位（NO.1） ? 顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶Ρ?? 建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線案例：日本大金向開利微笑的資

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工業(yè)品營銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營銷管理中面臨八大挑戰(zhàn) ? 企業(yè)的大腦：資源風險 ? 企業(yè)的五官：管理風險 ? 企業(yè)的心臟：訂單風險 ? 企業(yè)的骨架：團隊風險 ? 企業(yè)的腸胃：信息風險 ? 企業(yè)的皮膚：政策風險 ? 企業(yè)的雙手：員工風險 ? 企業(yè)的雙腳：費用風險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 ? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？ ? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響 ? 營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 ? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題 ? 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控 ? 關鍵細節(jié)：

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工業(yè)品項目型營銷與團隊管理【課程大綱】一、組織營銷的四大體系 ? 組織營銷的流程設計 ? 組織營銷的角色分工 ? 組織營銷的信息管控 ? 組織營銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則 ? 控制過程比控制結果更重要；?? ? 該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；?? ? 預防性的事前管理重于問題性的事后管理；?? ? 營銷管理的最高境界是標準化；??案例：IBM營銷標準化五大關鍵點三、組織營銷與流程管理“天龍八部” ? 第一部：項目立項（10） ? 第二部：深度接觸（20） ? 第三部：方案設計 （25）

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工業(yè)品項目型銷售流程與標準化流程管理【課程收獲】 ? 制定標準化的業(yè)務流程體系 ? 系統(tǒng)的認識到客戶內(nèi)部的組織架構，采購流程 ? 有效的分析客戶內(nèi)部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然 ? 掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求 ? 有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的 ? 針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關系營銷 ? 工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 ? 建立新關系營銷的三個階段 ? 重塑信任營銷的六句秘訣 ? 建立關系營銷的四大核心 ? 關系營銷發(fā)展的“五個臺階” ?

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工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場推廣【課程前言】曾幾何時，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關鍵人物竟折腰，項目訂單多多。然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標公開化，關系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價格透明化，多少訂單利潤薄薄。中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。國內(nèi)市場混沌，價值無法體現(xiàn)，買服務，客戶不認可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標準，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？【課程大綱】一、工業(yè)品企業(yè)的品牌認知中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)從

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工業(yè)品客戶關系管理【課程目標】傳統(tǒng)的中國式關系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個環(huán)節(jié)中，有效的掌握關系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們該如何了解并掌握關系營銷成為關鍵市場上產(chǎn)品同質(zhì)化，價格顯現(xiàn)化，招標公開化，利潤微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價，技術不可形成競爭壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸Σ煌蛻舻膶用?，如何與不同層面的人建立客戶信任關系，如何維護客戶關系？【課程收獲】掌握不同層面的客戶關系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶關系有效的分析客戶內(nèi)部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關系突破的方法【授課方式】 “實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”的培訓模式【課程大綱】一

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工業(yè)品客戶關系管理【課程目標】傳統(tǒng)的中國式關系營銷一直囊括在企業(yè)銷售的各個環(huán)節(jié)中，有效的掌握關系的緊密程度與銷售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們該如何了解并掌握關系營銷成為關鍵市場上產(chǎn)品同質(zhì)化，價格顯現(xiàn)化，招標公開化，利潤微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價，技術不可形成競爭壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸Σ煌蛻舻膶用?，如何與不同層面的人建立客戶信任關系，如何維護客戶關系？【課程收獲】掌握不同層面的客戶關系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶關系有效的分析客戶內(nèi)部的各個關系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關系突破的方法【授課方式】 “實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”的培訓模式【課程大綱】一

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大客戶實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)課程 20的客戶創(chuàng)造80的利潤 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20的客戶 利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】 20的客戶創(chuàng)造80的利潤，80的資源應用在20的客戶身上；所以，針對20的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等

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大客戶實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)課程 20的客戶創(chuàng)造80的利潤 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20的客戶 利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧 全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】 20的客戶創(chuàng)造80的利潤，80的資源應用在20的客戶身上；所以，針對20的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等

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工業(yè)品大客戶營銷四大寶典【課程大綱】第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷 ? 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝關鍵 ? 大客戶營銷的最高法則是信任 ? 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值 ? 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階 ? 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值 ? 怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要砍掉？第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理A、前言：大客戶管理是一個團隊工程 ? 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業(yè)內(nèi)部基礎 ? 制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃 ? 大客戶銷售經(jīng)理與技術服務之間的配合 ? 建立大客戶高效團隊的

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