專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
專業(yè)銷售技巧
課程大綱
開(kāi)篇：
互動(dòng)與思考
1．銷售是一群什么樣的人？
2．銷售人員銷售什么？
3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？
4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？
5．****新的銷售案例與**新的銷售理念讓銷售人員自己找差距
思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績(jī)的根源。
成功沒(méi)有快車道，成功來(lái)自不倦的努力與奔跑，要想不被時(shí)代淘汰，你必須緊跟時(shí)代步伐
中篇：
銷售是一門科學(xué)，是有規(guī)則可循的科學(xué)，銷售從來(lái)不是隨機(jī)的
1．專業(yè)銷售流程（心里有流程，眼里是客戶）
1）引入案例–“買”比“賣”更重要
2）專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
七個(gè)階段：準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
3）銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求
4）營(yíng)銷以人為本，需求決定成交
忠告：做銷售就是定規(guī)則
2．銷售準(zhǔn)備
銷售沒(méi)有準(zhǔn)備，就做準(zhǔn)備失敗
1）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
自信沖擊力
專業(yè)沖擊力
信賴沖擊力
2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的了解
“ 友”我雙方優(yōu)勢(shì)
“ 友”我雙方缺點(diǎn)
“ 友”我雙方獨(dú)特的賣點(diǎn)
“友”方轉(zhuǎn)投我們的客戶
3）隨時(shí)展業(yè)與談判的準(zhǔn)備
4）體能準(zhǔn)備
5）精神準(zhǔn)備
6）客戶開(kāi)發(fā)（客戶開(kāi)發(fā)的幾種途徑）
3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng)
1）職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的**印象
職業(yè)形象與銷售禮儀（客戶可以不介意，銷售不能不在意，不犯低級(jí)錯(cuò)誤是底線）
2）銷售訪談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的贊美客戶？
贊美客戶幾種方法
聲音
觀點(diǎn)
第三方贊美
……
3)切入正題的五種有效方式
案例與演練：銷售開(kāi)場(chǎng)練習(xí)
4．客戶需求調(diào)查
把產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)了解清楚是專家，客戶面前一股腦介紹完整是傻
銷售人員分類：
新手說(shuō)的好
能手問(wèn)得好
高手聽(tīng)得好
1）調(diào)查手段–觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄（建立“超級(jí)變態(tài)”客戶日志）
2）調(diào)查之問(wèn)什么
6W3H
3)調(diào)查之怎么問(wèn)
權(quán)利式提問(wèn)
探索式提問(wèn)
引導(dǎo)性提問(wèn)
確認(rèn)式提問(wèn)
……
4）購(gòu)買動(dòng)機(jī)–明顯需求與隱性需求分析
客戶的不滿和抱怨才是銷售真正的開(kāi)始
隱性需求如何轉(zhuǎn)換為明顯需求，銷售需要與客戶共振，同頻道
銷售工具箱：需求調(diào)查問(wèn)題庫(kù)
忠告：客戶需求不明顯，若有似無(wú)，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)細(xì)節(jié)沒(méi)感覺(jué)
5．產(chǎn)品說(shuō)明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益”
思考：“利益”是銷售人員認(rèn)為的“利益”還是客戶認(rèn)知的“利益”？
實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)和利益證明手法
案例與演練
6．銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶體驗(yàn)
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
案例與演示
7．客戶異議處理
客戶有異議代表有機(jī)會(huì)，客戶沒(méi)異議可能沒(méi)感覺(jué)
客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
1）機(jī)智處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)
盡量先預(yù)防客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2）非真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理
客戶的專家傾向
客戶的條件反射
3）真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)的處理
重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見(jiàn)
確認(rèn)反對(duì)意見(jiàn)真正的定義及形成的原因
對(duì)反對(duì)意見(jiàn)給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/p>
4）常見(jiàn)的五種反對(duì)意見(jiàn)的處理
處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則
我要考慮考慮，商量商量
先發(fā)資料過(guò)來(lái)
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時(shí)不需要，有需要再和你們聯(lián)系
我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系
銷售工具：處理異議的“萬(wàn)金油” “萬(wàn)能鑰匙”
8．銷售締結(jié)與成交
1）成交原則
打鐵要趁熱
忌：自我陶醉
做解決方案的建議者
不斷給出想法和建議（傾向性和引導(dǎo)），客戶自己選擇
識(shí)別購(gòu)買信號(hào)–語(yǔ)言與行為信號(hào)
陳宇老師的其它課程
大客戶銷售策略 01.01
課程大綱1．客戶購(gòu)買決策與流程大額訂單的采購(gòu)困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說(shuō)不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購(gòu)–客戶購(gòu)買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略商機(jī)評(píng)估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競(jìng)爭(zhēng)策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購(gòu)買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題，促使采購(gòu)立項(xiàng)企業(yè)
講師：陳宇詳情
課程大綱：開(kāi)篇互動(dòng)：你們價(jià)格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價(jià)格高2000？你們的品牌從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？大家都說(shuō)自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見(jiàn)問(wèn)題開(kāi)篇，在培訓(xùn)中找答案…單元終端業(yè)績(jī)倍增從心態(tài)開(kāi)始2讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績(jī)
講師：陳宇詳情
講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)心態(tài)事業(yè)心耐心責(zé)任心狼子野心第二講：銷售認(rèn)知篇1、銷售成功模式探討2、問(wèn)題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？3、銷售人員必須思考的三個(gè)問(wèn)題？4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）6、行銷高手的六大理念！7、銷售六大永
講師：陳宇詳情
部分：信念篇（明道）：銷售人員大的力量源于深的相信行業(yè)信念公司信念產(chǎn)品信念相信自己的選擇相信自己的相信有信念的組織是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)信念的組織是團(tuán)伙。第二部分：狀態(tài)篇（取勢(shì)）：狹路相逢勇者勝夢(mèng)想決定個(gè)人狀態(tài)個(gè)人狀態(tài)組成團(tuán)隊(duì)狀態(tài)思維模式?jīng)Q定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)氣勢(shì)（場(chǎng)）決定團(tuán)隊(duì)狀態(tài)（沒(méi)“勢(shì)”就要造勢(shì)、借勢(shì)），團(tuán)隊(duì)狀態(tài)決定公司未來(lái)有狀態(tài)感染一片，沒(méi)狀態(tài)污染一片第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)
講師：陳宇詳情
【課程大綱】經(jīng)銷商扶植之《強(qiáng)終端業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》模塊一、當(dāng)下終端困局與應(yīng)對(duì)策略（互動(dòng)、講授）1、當(dāng)前終端五大困局2、業(yè)績(jī)提升公式與V6終端業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)模塊二、門店系統(tǒng)（建立標(biāo)準(zhǔn)化店面管理）1、如何設(shè)計(jì)超級(jí)陳列新5覺(jué)系統(tǒng)自動(dòng)吸引進(jìn)店客流2、如何建立一套實(shí)戰(zhàn)有效的門店精細(xì)化銷售流程3、如何更巧妙的使用門店銷售工具4、如何設(shè)計(jì)門店逼單方案模塊三、促銷系統(tǒng)（解決促銷無(wú)
講師：陳宇詳情
講虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識(shí)一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來(lái)，中國(guó)銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)：1、我方介入客戶的時(shí)間晚2、客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人6
講師：陳宇詳情
雙贏商務(wù)談判 01.01
課程大綱：開(kāi)篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準(zhǔn)備談判思維準(zhǔn)備談判時(shí)間準(zhǔn)備談判地點(diǎn)準(zhǔn)備談判人員準(zhǔn)備談判流程準(zhǔn)備（專業(yè)準(zhǔn)備）第二章：談判溝通提問(wèn)--精準(zhǔn)看的--準(zhǔn)確聽(tīng)到--心底說(shuō)到—點(diǎn)上答到--無(wú)憂第三章：談判策略一、開(kāi)局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準(zhǔn)備之重先取還是先舍？誰(shuí)先出牌？高開(kāi)還是低開(kāi)？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度
講師：陳宇詳情
《職業(yè)形象與銷售禮儀》 01.01
課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場(chǎng)人（銷售人員）的工作行為對(duì)企業(yè)意味著什么2、職場(chǎng)人（銷售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對(duì)工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個(gè)人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、
講師：陳宇詳情
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