狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造

狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造

講師：趙斌

【課程背景】

    商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過(guò)程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題？

4、面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程收益】

1、了解營(yíng)銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過(guò)績(jī)效考核，提升銷售隊(duì)伍的工作效率

3、建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)

4、掌握對(duì)銷售人員過(guò)程控制的方法與技巧

5、學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵(lì)銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程講師】趙斌

【課程時(shí)間】2-3天

【課程大綱】

第一部分 狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

第一章   高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸

一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始

1、令人愛(ài)恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

二、高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為何呼喚狼性回歸

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團(tuán)隊(duì)特征

三、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征

1.     雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2.     勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

3.     超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

4.     停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

5.     專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

6.     相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

四、狼性團(tuán)隊(duì)打造十大法則

1.激情無(wú)限，超強(qiáng)自信

討論：狼為何總是充滿無(wú)限激情，超強(qiáng)自信？ 

l  互動(dòng)游戲：生命中的五樣

l  體驗(yàn)式訓(xùn)練：你要什么

l  心靈冥想訓(xùn)練：找回真我

l  體驗(yàn)式訓(xùn)練：你是誰(shuí)？

2.強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

l  體驗(yàn)式訓(xùn)練：搶椅子

l  視頻研討：狼攻擊熊

3.調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化

l  圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；

l  故事：將軍與勤務(wù)兵；

l  故事：三個(gè)建筑工人

l  視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

4.相互信任，親如兄弟

l  體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任

l  體驗(yàn)式訓(xùn)練：風(fēng)中勁草

l  故事：美女與小偷

5.永不言敗，絕境求生

l  討論：狼的成功機(jī)率有多高？

l  游戲：九點(diǎn)連線，尋找可能性

l  故事：愛(ài)迪生的成功

6.授狼以漁，專業(yè)專精

l  視頻：疊衣服

l  故事：小孩要魚桿

7.關(guān)注結(jié)果，重視過(guò)程

l  情景模擬：買火車票

l  看圖說(shuō)話：挖井

8.團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心

l  同起同落

l  紅黑游戲

l  管理金字塔

9.擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出

l  體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采

l  故事：老鼠偷油

l  討論：天下興亡匹夫有責(zé)？

10.危機(jī)意識(shí)，居危思進(jìn)

l  1、我們要樹(shù)立居安思危的意識(shí)嗎

l  2、案例：微軟的故事

第二部分 實(shí)戰(zhàn)技能提升篇

                     第二章  狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

第一講、狼性銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

  1、狼性銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

  2、領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)

  3、銷售經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)

  4、良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

  5、團(tuán)隊(duì)管理的原則

  6、有效控制的核心目標(biāo)

  7、狼性銷售經(jīng)理的管理職能

  8、狼性銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？

  9、狼性銷售經(jīng)理角色定位

  10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

  11、 狼性銷售經(jīng)理管理的核心                        

  12、如何制定銷售目標(biāo)

  13、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則    

  14、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作

  第二講、狼性銷售經(jīng)理在“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

  1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

  2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      

  3、銷售人員的心智修煉             

  4、銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)         

  5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施

  6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練

  7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第三講、狼性銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)

l  狼性銷售團(tuán)隊(duì)“四把利劍”管理模式                  

l  銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

l  營(yíng)銷例會(huì)

l  早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作

2.隨訪、隨查

l  隨訪的原則

l  隨訪的注意事項(xiàng)

l  隨訪的技巧

3.述職及工作溝通

l  業(yè)務(wù)代表的工作述職                     

l  業(yè)務(wù)代表的工作溝通

4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行

l  管理控制表格的要點(diǎn)                     

l  基礎(chǔ)管理表格

l  行為、過(guò)程管理

l  銷售活動(dòng)管理報(bào)表                         

5.四把利劍的組合運(yùn)用

l  三種類型的銷售隊(duì)伍                     

l  有效控制的四個(gè)夾角

第四講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

  1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段

  2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

  3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法

  4、銷售員四大分類

  5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

  6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

  7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

  8、駕馭明星員工的技巧

  9、正確處理下屬問(wèn)題

測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分

 第五講、狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

  1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

  2、員工成長(zhǎng)的過(guò)程                          

  3、人性需求的五個(gè)層次

  4、激勵(lì)的四大法則“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”

  5、金錢以外的14種激勵(lì)方法

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