《秒懂客戶心，成為銷售高手》

秒懂客戶心，成為銷售高手

課程背景：
本堂課程，將會結合銷售流程和DISC的課程要點，來具體闡述銷售的本質。究竟什么
是銷售？什么樣的人適合做銷售？如何因人而異，把銷售做得更好？
銷售的本質：“客戶從來不會為我們的產品買單，只會為他的需求買單”。人類的本性
是趨利避害?？蛻糁詴扇⌒袆印⒉a生購買合作的原因，是為了實現(xiàn)更好的結果
或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。

課程收益：
● 學習DISC四種行為風格理論，更好的判斷自己的銷售風格特點和客戶的風格類型；
●
由于每種銷售風格各有優(yōu)勢和不足，因此，在銷售溝通過程中，需要學習四種性格因子
的完美組合；
●
銷售人員在面對不同性格的客戶時，要隨時注意客戶的不同反應，并在銷售的不同階段
，及時調試自己的DISC不同性格因子，更好的與客戶展開銷售溝通；
● 學會運用銷售工具與客戶進行溝通，并通過銷售工具來解決銷售中遇到的難題；
● 學習如果打造和經營自己的個人品牌，成為銷售高手。

課程模型：
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險銷售人員
課程方式：講師授課+學員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：看懂人，才能“搞定”人
一、學習DISC的重要性
1. 增強人際敏感度的重要性
案例：績優(yōu)高手案例
二、DISC行為風格自測
配套工具：《DISC行為風格問卷》
三、如何與DISC四種類型溝通
1. DISC四種類型的特征
2. DISC四種類型的關注點
3. 與DISC四種類型溝通的方法
團隊演練：四種類型識別練習

第二講：不同客戶類型的銷售策略
一、快速判斷客戶性格
1. 將現(xiàn)有成交客戶進行類型分類
2. 將現(xiàn)有準客戶進行類型分類
配套工具：《面談觀察分析表》
二、不同類型客戶的銷售策略
1. D特質客戶講速度，多談what
2. I特質客戶講情緒，多談who
3. S特質客戶要耐心，多談How
4. C特質客戶答疑問，多談why
案例：針對每種特質客戶不同的保險銷售策略案例列舉
角色扮演：與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰(zhàn)演練
配套工具：《四種客戶類型銷售策略》

第三講：打配合，做組合，贏得客戶合作
一、剖析四種銷售風格與注意事項
1. 結果導向型
2. 注重關系型
3. 溫和服務型
4. 解決方案型
案例：每種類型保險銷售風格列舉及注意事項說明
二、打配合、做組合，贏得客戶合作
1. 售前準備環(huán)節(jié)
1）了解客戶需求
2）預設溝通結果
3）設計購買理由
案例：列舉銷售前準備的各種事項
配套工具：《客戶需求挖掘表》
2. 挖掘客戶環(huán)節(jié)
1）學會有效提問
2）進行耐心傾聽
3）保持理解對等
案例：列舉如何有效挖掘客戶
配套工具：《有效提問表》
3. 呈現(xiàn)價值環(huán)節(jié)
1）理性與感性的結合
2）理性描述風險
3）感性講述故事
案例：列舉呈現(xiàn)價值環(huán)節(jié)案例
團隊演練：如何說好保險故事
配套工具：《保險小故事集錦》
4. 促進成交環(huán)節(jié)
1）主動發(fā)出成交請求
2）繼續(xù)探尋需求
3）覺察客戶顧慮
案例：列舉促成成功案例
配套工具：《促成異議處理話術》
現(xiàn)場演練：結合多因子組合的要點，進行銷售演練

第四講：銷售工具的使用
一、思維導圖
1. 收集信息
2. 畫思維導圖
3. 需求點分析
4. 解決方案
案例：思維導圖銷售案例
二、常用工具
1. 羅伯特議事規(guī)則
2. 時間象限管理
3. SWOT分析法

第五講：打造保險精英個人品牌
一、個人品牌定義和基本特征
二、建立個人品牌的好處
1. 競爭優(yōu)勢
2. 建立信任
3. 存儲增值
4. 口碑傳播
三、個人品牌建設分析
1. 目標市場需求分析
現(xiàn)場練習：我在保險行業(yè)的目標受眾分析
2. 個人品牌定位
3. 個人品牌識別設計
小組討論：個人相對特有的形象
4. 個人品牌傳播推廣
四、互聯(lián)網時代，如何打造個人品牌
1. 布局
2. 引流
3. 卡位
五、個人IP建立步驟
1. 自我包裝
2. 朋友圈經營
3. 事件營銷
4. 經營社會資本
5. 持續(xù)的輸出

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