項目總視角的房地產(chǎn)營銷決策

  培訓(xùn)講師：冠仕馬

講師背景：
冠仕馬老師簡介——中國首批頂尖地產(chǎn)實踐和理論開拓者★工學(xué)學(xué)士、二十六年房地產(chǎn)營銷管理工作經(jīng)驗★曾先后在綠地集團(tuán)、沿海集團(tuán)、香港僑福集團(tuán)歷任銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、投資總監(jiān)、華東區(qū)副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職?！镌鴵?dān)任上海同濟(jì)大學(xué)講師，上海社科院房地產(chǎn)研 詳細(xì)>>

冠仕馬
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項目總視角的房地產(chǎn)營銷決策詳細(xì)內(nèi)容

項目總視角的房地產(chǎn)營銷決策

項目總視角的房地產(chǎn)營銷決策
——房地產(chǎn)全營銷業(yè)務(wù)體系及決策邏輯講師：冠仕馬
導(dǎo)入：
從銷售目標(biāo)到房地產(chǎn)全營銷決策體系的蟬變
一、拿地背后的營銷邏輯：機會的判斷、挖掘、最優(yōu)化
項目定位的基本邏輯及流程
土地屬性分析工具：宏觀狀況四連看+落地條件四連看
銷售目標(biāo)與產(chǎn)品強排方案的優(yōu)化 案例分析：綠地某項目產(chǎn)品優(yōu)化方案前后的差異
項目運營目標(biāo)分析及核心問題界定
微觀市場分析：
市場分析的基礎(chǔ)框架
市場研究主要指標(biāo)介紹
市場機會挖掘案例：合肥高端改善市場
目標(biāo)客戶研究：
客戶定性分析的三個維度
客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹
競爭分析與項目定位
主流市場與機會市場的選擇。案例分析：朗詩的產(chǎn)品特征和市場客戶
客戶定位探討：案例分析：吳江綠地中心的客戶定位
基于競爭策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城二、產(chǎn)品規(guī)劃的營銷邏輯：項目溢價能力提升的方法
一個產(chǎn)品故事——產(chǎn)品的主題性解析。 案例解析：蘇州桃花源
一套基于市場競爭策略的戶型配比——產(chǎn)品的主力客戶。 案例解析
一幅客戶生活場景圖——產(chǎn)品的配套。 案例解析：綠地崇明長提
一組產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建議：
產(chǎn)品價值體系模型介紹
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標(biāo)。案例解析：上海某項目的園林景觀競爭力市場表現(xiàn)分析
戶型標(biāo)準(zhǔn)建議：案例分析：蘇州綠地中心客三房戶型的客戶敏感點
產(chǎn)品溢價探討
產(chǎn)品溢價的九個方向
如何提升郊區(qū)大盤的土地價值提升，案例解析：上海綠地長島、恒大威尼斯
土地屬性極致改造的案例解析：昆山二十一世紀(jì)城、惠州聚龍小鎮(zhèn)
三、推廣的營銷邏輯：夢想比生活高一點
項目價值的營銷梳理：價值體系梳理-主題/靈魂塑造-價值傳遞-價值定價
一套傳播價值體系
一頁紙產(chǎn)品價值體系方法介紹
產(chǎn)品價值的社群化，案例解析：客戶的時代烙印、90后的購房觀
3、一條客戶體驗流線
示范區(qū)的“五感六覺”
主題型示范區(qū)/案例解析：北京大興綠地中心售樓處、景觀區(qū)的設(shè)計
示范區(qū)服務(wù)觸點設(shè)計/案例解析：2018江浙滬亮點示范區(qū)設(shè)計分析
4一套營銷傳播策略
營銷傳播總控圖 案例分析恒大海南海花島
營銷傳播的社會化 案例解析：朗詩天山公園
一組推廣渠道組合——互聯(lián)網(wǎng)模式下的蟬變
推廣渠道的終端化 案例解析：碧桂園鳳凰城
大數(shù)據(jù)在推廣渠道的應(yīng)用
四、銷售管理的營銷邏輯：資源高效整合的軍團(tuán)戰(zhàn)役
蓄客與開盤/案例分析：中海華山瓏城的開盤
殺單的背后
案場組織架構(gòu)的不同打法/案例解析：上海海珀項目銷售組織架構(gòu)和機制介紹
銷售團(tuán)隊狼性打造/案例分析：無錫項目渠道隊伍的建設(shè)和管理
客戶管理的溢價：是客戶更是朋友
五 運營背后的營銷邏輯：先存活再利潤
1、營銷中的運營問題：節(jié)奏管理、存貨管理
2、節(jié)點計劃
工程節(jié)奏、市場節(jié)奏、銷售節(jié)奏與現(xiàn)金流
存貨管理
資源組合—規(guī)避風(fēng)險
節(jié)奏把控—提升效益
風(fēng)險與效率

 

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