兩卡社群營(yíng)銷新策略與交叉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

《兩卡社群營(yíng)銷新策略與交叉營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課綱
——講師：趙偉
課程目標(biāo)：
通過本課程的學(xué)習(xí)，了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群營(yíng)銷基本理念以及掌握通過社群營(yíng)銷
推動(dòng)兩卡交叉銷售，從而建立新的營(yíng)銷模式。
課程大綱：
第一講：社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟、廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、特色客群營(yíng)銷
一、社群營(yíng)銷
1、社群營(yíng)銷流程
? 建設(shè)分層社群
? 引流精準(zhǔn)用戶
? 增值用戶服務(wù)
? 圈層服務(wù)
? 分類服務(wù)
? 情感鏈接
? 變現(xiàn)社群用戶
? 產(chǎn)品變現(xiàn)
? 服務(wù)變現(xiàn)
? 活動(dòng)變現(xiàn)
? IP變現(xiàn)
? 數(shù)據(jù)變現(xiàn)
? 整合變現(xiàn)
2、社群營(yíng)銷策略
? 二維碼社群營(yíng)銷策略
? 粉絲社群營(yíng)銷策略
? 朋友圈社群營(yíng)銷策略
? 內(nèi)容社群營(yíng)銷策略
3、社群精準(zhǔn)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)
? 商戶&企業(yè)家社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
? 公司白領(lǐng)社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
? 家庭主婦社群運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)
? ……
二、異業(yè)聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟商戶
? 商戶選擇三要素
? 異業(yè)聯(lián)盟商戶分類分級(jí)
2、異業(yè)聯(lián)盟產(chǎn)品
? 定制異業(yè)組合產(chǎn)品
? 制定組合產(chǎn)品收費(fèi)政策
? 建立評(píng)價(jià)機(jī)制，明確雙方權(quán)責(zé)
3、異業(yè)聯(lián)盟合作策略
? 組建異業(yè)聯(lián)盟服務(wù)團(tuán)隊(duì)
? 聯(lián)盟談判技巧
? 異業(yè)組合營(yíng)銷話術(shù)
? 銀商深度互動(dòng)策略
4、異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施方案
? 品牌協(xié)同類
? 特許經(jīng)營(yíng)類
? 共享資源類
? 合作宣傳類
? 交叉營(yíng)銷類
三、廳堂營(yíng)銷
1、廳堂營(yíng)銷技巧
? 營(yíng)銷四大法則
? 廳堂營(yíng)銷流程&三類營(yíng)銷話術(shù)
? 廳堂營(yíng)銷社群轉(zhuǎn)化技巧
2、四大精準(zhǔn)客群場(chǎng)景營(yíng)銷策略
3、四大精準(zhǔn)物理場(chǎng)景營(yíng)銷策略
? 特惠商戶異業(yè)聯(lián)盟策略
? 公私客戶聯(lián)動(dòng)策略
? 自然到訪客戶廳堂內(nèi)化策略
? 他行客戶策反策略
4、廳堂沙龍活動(dòng)策劃
四、外拓營(yíng)銷
1、外拓營(yíng)銷技巧
2、四大外拓物理場(chǎng)景客群營(yíng)銷策略
3、外拓線下拓展&社群線上維護(hù)


五、“特色客群”線上線下同步活動(dòng)策劃
? 上班族系列
? “關(guān)注大學(xué)生就業(yè)”系列
? VIP客戶答謝會(huì)
? 企業(yè)專項(xiàng)營(yíng)銷
? 寫字樓定點(diǎn)宣傳
第二講：目標(biāo)的制定與分解
　　 一、高品質(zhì)銷售目標(biāo)的制定
　　 二、如何分解銷售的目標(biāo)

三、目標(biāo)達(dá)成資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
第三講：SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略與客戶管理管理
　　 1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
　 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
　　 4、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡
產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。 　

1.客戶分層分級(jí)的策略
　　2.CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
　　3.客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
　　4.客戶關(guān)系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友
第四講：兩卡銷售的前期準(zhǔn)備
　　一、商務(wù)拜訪的禮儀
　 　1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造
　　 2、拜訪中會(huì)面的禮儀細(xì)節(jié)
　　二、做好拜訪的準(zhǔn)備工作
　　 1、出擊需要良好的心態(tài)
　　 2、訪前準(zhǔn)備的目的
　　 3、訪前準(zhǔn)備的步驟
　　 4、擬訂拜訪計(jì)劃
　　 5、推銷技巧演練
　　 6、電話預(yù)約
　　 7、自查攜帶工具
　　 8、信心出擊
　　三、結(jié)束拜訪后的總結(jié)
第五講：信用卡產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘 （引出借記卡）
　　 1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點(diǎn)挖掘
　　 2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 3、收單業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　　 5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘
　 　6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點(diǎn)挖掘
　 　7、4G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
　　 8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷陷阱
第六講：兩卡拓展渠道與技巧
　　一、客戶開拓的渠道和方法
　　 1、目標(biāo)客戶群的分析
　　 2、積極利用五大渠道開拓客戶
　　 3、客戶開拓的方法與應(yīng)用
　　二、掌握促成成交的“五”大技巧
　　三、良好的售后服務(wù)在于客戶管理

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