《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營銷策略解析》
《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營銷策略解析》詳細(xì)內(nèi)容
《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營銷策略解析》
《逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化全方位立體營銷策略解析》
課程大綱（升級版－涂2023）
【課程簡介】
曾幾何時，渠道為王的口號，唱響整個地產(chǎn)界！
而今，中國樓市在經(jīng)歷“史上最嚴(yán)”調(diào)控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴(yán)重打擊，項目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。
疫情后的樓市，勢必再調(diào)整，再分化。新的形勢決定了房企必須重新思考項目拓客和銷售手段，標(biāo)桿房企紛紛試水“拓銷一體化”并開始顯示強大的營銷能力！
本課程中，資深房地產(chǎn)營銷專家涂山青老師攜20年行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國市場實際，全面剖析房地產(chǎn)項目銷售的痛點、難點和機會點，在對碧桂園、恒大、融創(chuàng)、萬科等標(biāo)桿房企經(jīng)典案例深度剖析的基礎(chǔ)上，教您把握“拓銷一體化”下全方位立體營銷技能與方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長∕經(jīng)理∕主管∕置業(yè)顧問∕客服人員
【課程四大目標(biāo)】
目標(biāo)1：拓寬視野！
目標(biāo)2：改變心智！
目標(biāo)3：掌握方法策略！
目標(biāo)4：快速提升技能！
【課程特點】
全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓(xùn)！
講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場，注重實戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)（萬科、恒大、碧桂園、融創(chuàng)等20多個）營銷與管理實戰(zhàn)一站式全面解析。
策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【課程時長】1～2天
【課程內(nèi)容】
新形勢，新特點，新挑戰(zhàn)，新對策！
【視頻】短片播放……（約5分鐘）
問題思考：由本短片，你想到了什么？
第一部分 逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化
一、疫情后房企營銷面臨的新挑點
1．疫情對房企的影響分析
（1）疫情對房地產(chǎn)市場的影響分析
（2）疫情對房地產(chǎn)企業(yè)的影響分析
2．疫情后房企銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）觀念上的挑戰(zhàn)
（2）需求變化的挑戰(zhàn)
（3）市場變化的挑戰(zhàn)
（4）營銷模式的挑戰(zhàn)
二、房地產(chǎn)項目拓銷一體化體系
1．房地產(chǎn)項目拓銷一體化的趨勢
2．房地產(chǎn)項目拓銷一體化體系建設(shè)
3．項目“拓”、“銷”職能分析
（1）項目拓客團(tuán)隊的職能設(shè)計
（2）項目銷售團(tuán)隊的職能設(shè)計
4．拓銷職能分工與合作
（1）拓銷職能分工
（2）拓銷業(yè)務(wù)協(xié)作
5．任務(wù)分解與考核激勵
（1）任務(wù)分解
（2）考核
（3）激勵
三、項目拓∕銷團(tuán)隊建設(shè)
1．項目拓∕銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）項目拓∕銷人員觀念（八大觀念）
（2）項目拓∕銷人員心態(tài)（五種心態(tài)）
（3）項目拓∕銷人員素質(zhì)（四類素質(zhì)）
（4）項目拓∕銷人員技能（十項技能∕技巧）
2．項目拓∕銷人員技能分解
（1）渠道拓展人員的五大能力
市場調(diào)研能力
競品分析能力
渠道拓展能力
客戶開發(fā)能力
溝通公關(guān)能力
（2）項目銷售人員的六大能力（技巧）
（客戶）需求把握能力
現(xiàn)場掌控能力（氛圍營造∕沙盤介紹∕帶看）
異議處理能力
話術(shù)技巧
現(xiàn)場逼定成交技巧（現(xiàn)場逼定∕把握成交信號∕促成交易）
客戶服務(wù)技巧
3．打造團(tuán)隊鐵的執(zhí)行力
（1）房企項目營銷需要什么樣的執(zhí)行力
（2）執(zhí)行力差的常見表現(xiàn)
（3）執(zhí)行力差的原因分析
（4）十招打造高效執(zhí)行力
第二部分 項目拓銷一體化下的立體營銷策略
四、拓銷一體化下的項目立體營銷準(zhǔn)備
1．項目進(jìn)度協(xié)調(diào)
2．項目品牌公關(guān)
（1）品牌形象宣傳技巧
（2）軟文發(fā)布技巧
（2）媒體公關(guān)技巧
3．銷售現(xiàn)場包裝
（1）售樓部包裝要領(lǐng)
（2）沙盤∕戶型模型準(zhǔn)備
（3）視聽場景準(zhǔn)備
（4）其他準(zhǔn)備
4．樣板間與展示區(qū)包裝
（1）樣板間包裝要領(lǐng)
（2）展示區(qū)包裝要領(lǐng)
5．銷售道具∕物料準(zhǔn)備
五、線下快速拓客的十大創(chuàng)新
1．CALL客創(chuàng)新技巧
（1）CALL準(zhǔn)備
（2）CALL要領(lǐng)
2．派單創(chuàng)新技巧
（1）派單類型策劃
（2）派單組織技巧
3．路演創(chuàng)新技巧
（1）路演準(zhǔn)備
（2）路演活動組織
4．一二手聯(lián)動創(chuàng)新技巧
（1）一二手聯(lián)動策劃
（2）一二手聯(lián)動策略設(shè)計
5．跨界營銷創(chuàng)新
（1）跨界營銷方式
（2）跨界營銷策略
……
10．圈層營銷拓客解析
（1）圈層活動拓客的要領(lǐng)分析
（2）圈層活動方法
（3）圈層活動步驟
【案例】標(biāo)桿房企之圈層活動拓客
六、線上快速拓客技巧
1．地產(chǎn)微博營銷
2．地產(chǎn)微信營銷技巧
3．地產(chǎn)電商技巧
4．移動APP的營銷應(yīng)用
5．社區(qū)O2O
6．其他拓客技能（抖音、直播等）
七、拓銷一體化下的項目立體營銷成交
1．顧客現(xiàn)場接待技巧（沙盤介紹∕帶看）
2．顧客異議處理技巧
3．報價與守價技巧
4．現(xiàn)場逼定技巧
5．成交技巧
6．客戶服務(wù)技巧
八、標(biāo)桿房企經(jīng)典案例解析
1．碧桂園千億大盤的拓客秘笈
2．“黑馬”融創(chuàng)狼性營銷軍團(tuán)解密
3．恒大網(wǎng)上售房成功密碼解析
4．其他經(jīng)典案例：萬科、萬達(dá)、保利、龍湖、綠城、泰禾等
九、交流互動（15～30分鐘）
課程結(jié)束。謝謝參與！
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