《終端業(yè)績密碼--體驗式銷售》(2天)

終端業(yè)績密碼--體驗式銷售
講人：王雯楚

課程背景：

你是否在日常銷售工作中會有這樣的遭遇和困惑？
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當你邀請客戶：“您可以體驗一下效果”，客戶直接打斷拒絕：“不用了，我再看看”。
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當客戶質(zhì)疑：“不管去哪家門店，都是一樣的款式，都不知道該相信誰了？你該怎么說？

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當你聲情并茂的講完產(chǎn)品的專業(yè)知識，客戶卻說“你說的不對，我在網(wǎng)上查到的是.....
”
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當你熱情的講解:“我們品牌的產(chǎn)品無論是口碑還是品質(zhì)都是非常不錯的哦”，客戶卻說：
”是全國口碑還是全球口碑？你們產(chǎn)品的占有率是多少？產(chǎn)品介紹能給我出一份詳細參數(shù)
嗎？“
后疫情時代，大部分的終端店鋪都會遇到經(jīng)濟萎靡、行業(yè)競爭加劇以及各種銷售方式
的產(chǎn)生，這可能會導(dǎo)致銷售額下降，整個銷售團隊都遇到了前所未有的困難。消費者從
X世代發(fā)展到Z世代，從傳統(tǒng)的供需關(guān)系到情緒價值供給，那么“懂克制的低物欲，有質(zhì)感
的高消費”會成為未來市場的消費趨勢而， 我們的銷售人員真正要 ”賣“的什么？

課程收益：
◆了解體驗式銷售對應(yīng)當下市場的重要性
◆認識自己銷售風(fēng)格的優(yōu)劣勢，了解不同客戶的需求點及反應(yīng) ，從而精準提高成交率
◆掌握體驗式銷售流程5步閉環(huán)，完成銷售技能的升級
◆運用情感銷售技巧，讓客戶沉浸消費價值中

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：優(yōu)秀導(dǎo)購、店長、督導(dǎo)、加盟商
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+行動學(xué)習(xí)+情景模擬+實操演練
課程強調(diào)互動和練習(xí)（且練習(xí)內(nèi)容與場景多與實際工作相關(guān)），讓學(xué)員的問題當場可以
解決，培訓(xùn)效果當場落地



課程大綱：

第一章：Z世代消費特征以及消費需求
Z世代群體的特征和消費習(xí)慣分析
Z世代消費的“5定”原則
現(xiàn)場互動：小組探討總結(jié)消費習(xí)慣演變

第二章：體驗式銷售的概念和重要性
1、體驗式銷售的概念：通過讓客戶親身參與、體驗產(chǎn)品或服務(wù)，從而產(chǎn)生購買意愿和行
為的一種銷售方式。
2.、體驗式銷售的重要性：能夠增強客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認知和信任，提高購買決策的
效率和滿意度，促進品牌形象的提升和市場份額的擴大。
3.、體驗式銷售的定義
視頻分析：體驗式銷售流程

第三章：體驗式銷售五部曲
連接：如何瞬間贏得人心，和客戶的first look的建立
? 塑造良好的品牌形象
? 你的形象價值決定顧客的腳步
視頻分析：形象的重要性
? 問候顧客的6種開場方式
? 迎接顧客的語言技巧
現(xiàn)場互動：日常迎賓的方式
? 快速建立信任的三大法寶
? 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍
? 吸引顧客的MOT關(guān)鍵點
探詢：發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機，問問題的終極技巧
? 顧客的十個購買動機分析
? 收集顧客信息，挖掘消費潛力
? 分析顧客的顯性需求與隱形需求
? 如何打開顧客心門——贊美
現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法
? 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求
? 需求引導(dǎo)提問技巧
體驗：價值>場景>功能
? 多說一句話激發(fā)顧客購買興趣
? 產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容
? FABE銷售法則和話術(shù)
現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)
?
感官體驗：從視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺等方面，為客戶提供全方位的感官體驗。


? 情感體驗：通過引發(fā)客戶的情感共鳴，增強客戶對產(chǎn)品的認同感和依賴感。
? 思考體驗：通過啟發(fā)客戶的思考，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和好奇心。
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行動體驗：通過引導(dǎo)客戶參與產(chǎn)品體驗活動，讓客戶在實踐中感受到產(chǎn)品的優(yōu)點和價值
。
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關(guān)聯(lián)體驗：通過建立產(chǎn)品與客戶的情感聯(lián)系，使客戶成為產(chǎn)品的忠實擁躉和推薦者。
成交：照顧好顧客的情緒心理，就能實現(xiàn)精準成交
? 識別成交的三種心理信號
? 不同職業(yè)顧客的行為心理分析
? 不同文化的顧客購買行為
? 不同類型顧客的購買行為
現(xiàn)場演練：角色扮演，模擬銷售場景
維系：讓顧客成為你的追隨者
? 及時解決客戶問題
? 創(chuàng)新客戶互動方式
? 個性化營銷與推薦
? 建立持久的客戶關(guān)系
現(xiàn)場互動：分享自己維系成功案例

第四章：體驗式銷售的實踐案例
體驗式銷售的成功案例和失敗案例分析（學(xué)員互動）
對課程內(nèi)容進行復(fù)盤

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