《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧提升》
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧提升》
《銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧提升》
一、培訓(xùn)背景
隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用，越來越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到：在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。
作為直接服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理/大堂經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個(gè)課題。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
讓學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷工作有正確的理解和認(rèn)知，并建立對(duì)電話營(yíng)銷工作的信心和興趣；
掌握開場(chǎng)與客戶建立關(guān)系的方法，提升客戶需求的引導(dǎo)能力；
學(xué)習(xí)如何處理客戶各種異議，提升電話營(yíng)銷的成功率；
通過多種授課形式相結(jié)合的方式，讓學(xué)員提升實(shí)戰(zhàn)能力。
三、培訓(xùn)安排
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天（根據(jù)情況可附加N天輔導(dǎo)）
培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等
授課方式：理論講授+錄音分析+案例分享+模擬演練
四、課程綱要
第一部分、全面認(rèn)知電話營(yíng)銷
對(duì)于電話營(yíng)銷的困惑和認(rèn)知
為什么有些客戶寧可相信騙子，也不相信我們
電話營(yíng)銷是不是就是向客戶推銷我行的理財(cái)產(chǎn)品、存款和基金
電話營(yíng)銷不同階段的任務(wù)
初始階段—營(yíng)造信任
互動(dòng)階段—需求引導(dǎo)
合作階段—呈現(xiàn)價(jià)值
第二部分、電話營(yíng)銷關(guān)鍵階段與話術(shù)設(shè)計(jì)
電話前準(zhǔn)備
心態(tài)準(zhǔn)備
關(guān)注可掌控的部分
積極正面
不爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)
分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
客戶的資產(chǎn)狀況
客戶年齡/性別
客戶職業(yè)/性格特征
過往的理財(cái)產(chǎn)品購買情況、風(fēng)險(xiǎn)承受水平……
明確你的電話目的和目標(biāo)
和用戶初次電話溝通時(shí)
跟進(jìn)預(yù)約過的客戶時(shí)
熟悉基礎(chǔ)外呼的流程
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：保持營(yíng)銷前陽光心態(tài)的小技巧
開場(chǎng)白至產(chǎn)品介紹階段的要點(diǎn)
電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的流程設(shè)計(jì)
接通電話后，客戶初始階段在想什么
客戶問候和自我介紹的誤區(qū)
如何陳述來意，吸引客戶的注意
如何快速將產(chǎn)品介紹的清晰和有吸引力
如何要到客戶的承諾
情境模擬：根據(jù)營(yíng)銷五部曲來設(shè)計(jì)不同情境下的話術(shù)
電話營(yíng)銷過程中不同情境下的異議處理
客戶出現(xiàn)異議的各種情況分析
客戶說“我在考慮下吧”，你知道是什么意思嗎
客戶在拖延
客戶存在顧慮
客戶在敷衍
各種異議的應(yīng)對(duì)處理
客戶拖延時(shí)的應(yīng)對(duì)四部曲
客戶存在顧慮時(shí)的應(yīng)對(duì)四部曲（你們的產(chǎn)品不如某行的……產(chǎn)品）
客戶存在敷衍時(shí)的常見表現(xiàn)
“我目前還不需要做理財(cái)”
“以后有理財(cái)和投資的需求我再聯(lián)系你吧”
“等我考慮一下吧，過一陣再聯(lián)系我”
……
客戶敷衍時(shí)客戶需求引導(dǎo)的四個(gè)步驟
植入觀念引導(dǎo)，理念達(dá)成一致
借助別人的嘴巴，說出你想說的話
找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，肯定客戶
巧用“趨利避害”，促動(dòng)客戶做決定
小組練習(xí)：如何表達(dá)能增強(qiáng)對(duì)方的溝通愉悅度
需求引導(dǎo)過程中的提問和傾聽技巧
如何區(qū)分客戶的要求和需求
需求挖掘過程中常見的提問技巧
傾聽的三個(gè)層次及重要?jiǎng)幼髦敢?br />
頭腦風(fēng)暴：這個(gè)客戶經(jīng)理的傾聽能力存在什么問題
客戶情緒的應(yīng)對(duì)與自我心態(tài)調(diào)節(jié)
情緒管理的“ABC”法則
管理客戶情緒的兩個(gè)實(shí)用技巧
自我心態(tài)調(diào)節(jié)的三個(gè)要點(diǎn)
課程總結(jié)與答疑
情境案例的練習(xí)
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講師：杜榮軒詳情
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講師：杜榮軒詳情
《政企客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷全流程技能提升》客戶經(jīng)理，作為運(yùn)營(yíng)商一線的營(yíng)銷單元，肩負(fù)著客戶維系服務(wù)、產(chǎn)品方案營(yíng)銷及談判的重任，因此系統(tǒng)的掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷技能和溝通談判技能對(duì)客戶經(jīng)理來說就十分有必要了，在日常的工作中，我們發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理常常會(huì)遇到以下問題：總感覺在和客戶接觸的過程中，客戶對(duì)于我們的服務(wù)工作不是很滿意；自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，
講師：杜榮軒詳情
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《直銷團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績(jī)管控》一、課程背景:隨著區(qū)域化、網(wǎng)格化營(yíng)銷的不斷推進(jìn)，直銷團(tuán)隊(duì)需要對(duì)網(wǎng)格內(nèi)的客戶進(jìn)行增加精細(xì)化的經(jīng)營(yíng)，但這首選需要建立一只相對(duì)穩(wěn)定且充滿凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。本課程基于直銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作現(xiàn)狀，主要從以下三個(gè)方面對(duì)學(xué)員能力進(jìn)行提升。二、課程目標(biāo)■學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)溝通、一對(duì)一溝通的方法，提升內(nèi)部溝通效率和團(tuán)隊(duì)氛圍；■掌握直銷團(tuán)隊(duì)員工能力管理的技巧，提升團(tuán)
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《客戶場(chǎng)景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)》培訓(xùn)目標(biāo)理解行業(yè)客戶場(chǎng)景化的需求和痛點(diǎn)，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計(jì)思路和關(guān)鍵要點(diǎn)；掌握現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)和達(dá)成銷售。培訓(xùn)時(shí)間1-2天培訓(xùn)對(duì)象客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理培訓(xùn)方式理論講授+案例分享+情景互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)演練+考核認(rèn)證課程大綱一、客戶場(chǎng)景化需求的分析
講師：杜榮軒詳情
《客戶投訴處理與應(yīng)對(duì)技巧提升》一、問題分析通過過往對(duì)投訴處理人員日常工作的調(diào)研和培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)部分同事在日常與客戶的溝通過程中，常常會(huì)出現(xiàn)如下的問題：←當(dāng)客戶的要求超出了我們正常的服務(wù)能力范圍，常常不如如何應(yīng)對(duì)，最終引發(fā)客戶不滿；←當(dāng)解釋多次后，客戶還是聽不明白，我們有時(shí)就會(huì)表現(xiàn)出無奈和煩躁；←當(dāng)客戶就細(xì)節(jié)問題糾纏不休，溝通時(shí)長(zhǎng)無法掌控時(shí)，我們不知該如何控制
講師：杜榮軒詳情
《渠道管理綜合技能提升訓(xùn)練》 03.12
《渠道管理綜合技能提升訓(xùn)練》一、課程時(shí)間：1-2天二、課程對(duì)象：網(wǎng)格長(zhǎng)三、課程目標(biāo)：全面把握渠道轉(zhuǎn)型的方向，提升渠道廳店的管理能力、營(yíng)銷能力，提高渠道人員積極性；學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃與布局，優(yōu)化渠道客戶體驗(yàn)，提升渠道店面盈利能力；加強(qiáng)與網(wǎng)格社區(qū)的互動(dòng)聯(lián)系，構(gòu)建社區(qū)服務(wù)綜合體，增強(qiáng)網(wǎng)格客戶粘性。四、課程形式：專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬、小組討論、頭腦風(fēng)暴等
講師：杜榮軒詳情
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