華為解決方案式大客戶營(yíng)銷(xiāo)

課程調(diào)研
說(shuō)明：
詢問(wèn)：講解：演練：案例：明華縱橫致力于給企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)的解決方案，通過(guò)系列服務(wù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。具體給企業(yè)解決的問(wèn)題：
1、尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)《是否需要現(xiàn)場(chǎng)演練魚(yú)骨圖還是只是講解？》
1.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題——項(xiàng)目不足OR項(xiàng)目夠多只是團(tuán)隊(duì)咬不住
1.2、講解：站在公司的角度談任務(wù)，困難重重；站在客戶的角度談需求，機(jī)會(huì)多多。如何換位思考尋找項(xiàng)目？
1.3、演練：尋找項(xiàng)目（五看三定：看趨勢(shì)和政策、看市場(chǎng)和客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)，把自己的目標(biāo)按照產(chǎn)品/解決方案，行業(yè)/客戶/區(qū)域分解下去，直到找到具體的項(xiàng)目——也就是畫(huà)《魚(yú)骨圖》；
2、發(fā)現(xiàn)客戶需求《是否需要針對(duì)您的客戶的實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)演練尋找客戶的疼點(diǎn)和問(wèn)題？》
2.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—無(wú)法抓住客戶的問(wèn)題、痛點(diǎn)、真正的需求！
2.2、詢問(wèn)：我們可以看到甲方/業(yè)主的什么需求？（規(guī)格、型號(hào)、尺寸、大小、到貨期、付款方式、服務(wù)、備板備件、軟件升級(jí)。。。。。。。）能否看到
看到客戶的其他需求？
2.3、講解：如何分析客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)、對(duì)公/對(duì)私需求？顯性/隱性需求？
2.4、講解：滿足客戶需求：給客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)/意外的驚喜/幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功/需求：產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、體驗(yàn)需求、關(guān)系需求、成功需求？
2.5、演練：痛苦鏈、痛苦表，九宮格。從痛苦到構(gòu)建解決方案；
2.6、案例：從痛苦到構(gòu)建解決方案的案例！
3、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)（是否需要學(xué)會(huì)制作權(quán)利地圖）
3.1.1、講解：制作權(quán)利地圖：（客戶關(guān)系的5個(gè)層級(jí)，6個(gè)維度）；
3.1.2、講解：華為知、連、信、用客戶關(guān)系方法論；
3.1.3、講解：客戶關(guān)系拓展六大場(chǎng)景：公司考察、出差陪同、展會(huì)論壇、客戶家訪、高層拜訪、樣板店參觀的Checklist；
3.2、是否需要演練：制作權(quán)利地圖
4、制作并宣講客戶化的解決方案《是否需要現(xiàn)場(chǎng)演練怎么說(shuō)清楚自己解決方案的好處，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題并指導(dǎo)如何解決？》
4.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—宣講自己的產(chǎn)品/解決方案無(wú)法到達(dá)說(shuō)服自己、感染客戶！
4.2、講解：給客戶定制一個(gè)針對(duì)痛點(diǎn)的客戶化解決方案；總結(jié)、提煉產(chǎn)品/解決方案的差異化和特點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)；說(shuō)服自己感染客戶；
4.3、是否需要演練：講解公司產(chǎn)品/解決方案的特點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)；（演練一般需要40分鐘）
4.4、演練：發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員存在的問(wèn)題：口頭語(yǔ)/語(yǔ)氣助詞過(guò)多；不熟練；沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫；沒(méi)有說(shuō)服力；不帶感情；身體語(yǔ)言無(wú)法展現(xiàn)大公司形象；
5、以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略（是否需要演練一個(gè)具體的項(xiàng)目來(lái)制作銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查表）
5.1、詢問(wèn)：我們的團(tuán)隊(duì)是以客戶為中心OR以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心做競(jìng)爭(zhēng)分析？
5.2.1、講解：華為的以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析：銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查表（PPVVC）——客戶需求、客戶關(guān)系、解決方案、價(jià)值匹配、控制！
5.2.2、講解：客戶需求、客戶關(guān)系、解決方案、價(jià)值匹配、控制的十個(gè)層級(jí)，討論我們的具體工作是否做到位？
5.2.3、講解：競(jìng)爭(zhēng)策略——提前卡位、各個(gè)擊破、另辟蹊徑、以拖待決、速戰(zhàn)速?zèng)Q！
5.3、演練：PPVVC的十個(gè)層級(jí)，分析一個(gè)具體的項(xiàng)目；
6、制定目標(biāo)
6.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—無(wú)法制定一個(gè)SMART的目標(biāo)！
6.2、講解：制定一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)（成為T(mén)運(yùn)營(yíng)商的主流設(shè)備供應(yīng)商）；策略目標(biāo)（高層關(guān)系認(rèn)可，對(duì)話渠道暢通。XX產(chǎn)品進(jìn)入XX領(lǐng)域，份額XX）；具體目標(biāo)（11月20日CEO考察公司；11月5日XX產(chǎn)品通過(guò)測(cè)試，進(jìn)入短名單；商務(wù)排名進(jìn)入前三名）；
7、投標(biāo)策略制定與執(zhí)行《是否需要針對(duì)您的具體項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)演練制定一個(gè)策略？》
7.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—在具體的項(xiàng)目上無(wú)法制定切實(shí)有效的策略！
7.2、講解：制定具體的：綜合方案策略、配置策略、報(bào)價(jià)策略、版本策略、交易模式策略、商務(wù)條款策略；
7.3、研討：如何強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的劣勢(shì)？如何弱化我們的劣勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)/如何轉(zhuǎn)化對(duì)我們的不利因素？
7.4、演練：是否需要講解一個(gè)案例？
8、制定具體實(shí)施計(jì)劃《是否需要現(xiàn)場(chǎng)具體制定一個(gè)計(jì)劃？》
8.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—不能使用工具，制定行動(dòng)計(jì)劃？
8.2、講解：如何圍繞目標(biāo)，過(guò)程管控；如何使用X--MIND（思維導(dǎo)圖）制定計(jì)劃；
8.3、演練：是否需要現(xiàn)場(chǎng)制定一個(gè)具體的計(jì)劃？
9、商務(wù)談判
9.1、詢問(wèn)：銷(xiāo)售人員是否需要商務(wù)談判的培訓(xùn)？
9.2、講解：談判五步法：談判五步法：清楚我們的目的、制定目標(biāo)、計(jì)劃行動(dòng)方案、極端情況下的對(duì)策、實(shí)施計(jì)劃；
9.3、演練：演練幾個(gè)具體的合同談判場(chǎng)景；
10、復(fù)盤(pán)打結(jié)
10.1、講解：基于LTC流程的五大環(huán)節(jié)：管理線索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書(shū)、談判并生成合同；重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目四要素：解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、競(jìng)爭(zhēng)；每個(gè)環(huán)節(jié)的具體關(guān)鍵動(dòng)作！
11、提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)
11.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—銷(xiāo)售人員素質(zhì)需要提高，思維有問(wèn)題（具體什么問(wèn)題請(qǐng)列舉）
11.2、講解：營(yíng)銷(xiāo)不是給客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，而是給客戶好處；不是展現(xiàn)我們的價(jià)值，而是給客戶創(chuàng)造價(jià)值；
11.3、案例：如何用利他的方式實(shí)現(xiàn)利己的目的；
11.4、案例：銷(xiāo)售存在的唯一目的——彌補(bǔ)客戶和產(chǎn)品不足的，而不是挑刺的；
12、建設(shè)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)（只是建設(shè)一個(gè)“圍繞目標(biāo)，過(guò)程管控”的營(yíng)銷(xiāo)管控體系）《是否需要重點(diǎn)介紹華為的鐵三角模式并演練？》
12.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—過(guò)程管控不到位？需要建設(shè)建設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售管理部（過(guò)程管理）；
12.2、講解：集團(tuán)建立銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程管理模式：定期參加X(jué)X集團(tuán)每月的銷(xiāo)售例會(huì)和重大項(xiàng)目組召開(kāi)一個(gè)項(xiàng)目分析會(huì)——發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目組做的好和差的地方：
12.2.1、項(xiàng)目機(jī)會(huì)挖掘足夠/不夠；
12.2.2、客戶需求已經(jīng)把握/沒(méi)有把握（包括顯性/隱性；對(duì)公/對(duì)私需求）；
12.2.3、解決方案有針對(duì)性/沒(méi)有針對(duì)性；
12.2.4、項(xiàng)目組成員對(duì)自身特點(diǎn)已經(jīng)掌握/沒(méi)有掌握；
12.2.5、項(xiàng)目組成員客戶關(guān)系做的比較到位/沒(méi)有到位；
12.2.5、項(xiàng)目組成員的策略比較正確/不太正確；
12.2.6、項(xiàng)目組成員合作較好/一般；
12.2.7、項(xiàng)目組計(jì)劃執(zhí)行的較好/一般；
12.2.8、項(xiàng)目分析會(huì)開(kāi)的較好/一般；
12.2.9、項(xiàng)目實(shí)施的關(guān)鍵把控的較好/一般；
12.2.10、項(xiàng)目總結(jié)的較好/一般；
12.2.11、項(xiàng)目交付的較好/一般。
13、培養(yǎng)建設(shè)一只銷(xiāo)售運(yùn)作和管理的團(tuán)隊(duì)：《是否需要后續(xù)跟蹤團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步？》
13.1、詢問(wèn)：企業(yè)是否存在這樣的問(wèn)題—團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力需要提高！
13.2、講解：集團(tuán)尋找較好的后備干部；
13.3、講解：參與項(xiàng)目立項(xiàng)；項(xiàng)目機(jī)會(huì)尋找；項(xiàng)目分析；目標(biāo)設(shè)立；策略制定；計(jì)劃制定和實(shí)施；總結(jié)的全過(guò)程；最終培養(yǎng)出項(xiàng)目運(yùn)作和管理的人才；

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