《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，勢(shì)在必行》

課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，勢(shì)在必行》

主講：云嵐老師6-12課時(shí)
課程背景：
面對(duì)科技發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)金融崛起、客戶個(gè)性化及多元化金融需求加大、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)盈利模式遇到挑戰(zhàn)、運(yùn)營(yíng)成本上升與輕型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等現(xiàn)狀，為更好適應(yīng)金融科技發(fā)展帶來的變革，重塑優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)功能布局，提升客戶差異化服務(wù)體驗(yàn)，提高經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)綜合效能，需盡快轉(zhuǎn)型強(qiáng)化差異定位經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新多元服務(wù)、精耕細(xì)作拓客和合力突破提效，以助推經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)客戶觸達(dá)提升、批量引流發(fā)展和網(wǎng)點(diǎn)效能提升。
課程收益：
● 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)：提升崗位認(rèn)知能力，重新定義新常態(tài)下的經(jīng)營(yíng)管理模式；
● 知己知彼：找準(zhǔn)關(guān)鍵情景認(rèn)知，從執(zhí)行者過渡成長(zhǎng)為戰(zhàn)略規(guī)劃者；
● 管理升級(jí)：借力有效工具方法，從傳統(tǒng)常規(guī)經(jīng)營(yíng)升級(jí)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同共贏；
● 提質(zhì)增效：提高落地執(zhí)行能力，助力成長(zhǎng)為新趨勢(shì)下的成功踐行人。
課程對(duì)象：二級(jí)分行行長(zhǎng)；經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)廳堂主管、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)后備干部；零售條線部門負(fù)責(zé)人、零售條線業(yè)務(wù)模塊督導(dǎo)。
授課方式：
問題剖析、實(shí)戰(zhàn)講授、案例研討、結(jié)論分享、互動(dòng)演練、行動(dòng)學(xué)習(xí)等；
課程特點(diǎn)：
■ 邏輯清晰且緊扣主題
■ 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用且干貨滿滿
■ 案例引導(dǎo)且相得益彰
■ 以終為始且運(yùn)用自如
課程大綱：
第一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型演變歷程
頭腦風(fēng)暴：“天選打工人”充實(shí)的一天
案例分享：百信銀行的成功經(jīng)營(yíng)之道
一、宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析
經(jīng)濟(jì)承壓、后疫情時(shí)代
監(jiān)管趨嚴(yán)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、模式演變
渠道收窄、產(chǎn)品單一
二、微觀經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀解析
1、金融市場(chǎng)業(yè)態(tài)不斷迭代
2、傳統(tǒng)盈利模式受到挑戰(zhàn)
3、金融脫媒程度持續(xù)加深
第二講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)流程
行動(dòng)學(xué)習(xí)：我的地盤我做主
案例分享：平安銀行“橙銀行”獨(dú)到之處
網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)性規(guī)劃
1、人間清醒，定位經(jīng)營(yíng)是首要
（1）區(qū)域同業(yè)分析
（2）內(nèi)部經(jīng)營(yíng)分析
（3）客戶結(jié)構(gòu)分析
（4）隊(duì)伍現(xiàn)狀分析
2、八面玲瓏，功能分區(qū)為核心
（1）網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化
（2）線上線下融合
（3）廳堂智能營(yíng)銷
3、開店吆喝，自有渠道宣傳要科學(xué)
（1）自有渠道規(guī)劃重點(diǎn)
(2) 自有渠道宣傳時(shí)段
（3）自有渠道內(nèi)容篩選
二、網(wǎng)點(diǎn)可行性分類
1、廳堂流程再造
（1）優(yōu)化隊(duì)伍配置，釋放營(yíng)銷紅利
（2）分配價(jià)值客戶，推進(jìn)領(lǐng)養(yǎng)管理
（3）優(yōu)化服務(wù)流程，提高客戶體驗(yàn)
（4）開展各項(xiàng)活動(dòng)，助力效能提升
2、專業(yè)隊(duì)伍協(xié)同
（1）提升服務(wù)品質(zhì)
（2）提升營(yíng)銷能力
（3）提升運(yùn)營(yíng)效率
（4）降低運(yùn)營(yíng)成本
三、網(wǎng)點(diǎn)必要性分級(jí)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：?jiǎn)T工績(jī)效輔導(dǎo)“場(chǎng)景化推演”
1、精細(xì)管理導(dǎo)入
（1）以市場(chǎng)為導(dǎo)向
（2）以客戶為中心
（3）以效益為目標(biāo)
2、調(diào)優(yōu)激勵(lì)約束
（1）內(nèi)容及要求
（2）對(duì)象分類
（3）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
第三講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)質(zhì)精髓
案例分享：招商銀行存量客戶分層經(jīng)營(yíng)管理案例
一、客戶盤點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)
1、存量客戶盤點(diǎn)及分類提升
（1） 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)--工具：合理性健診
（2）客戶分布盤點(diǎn)--工具：客戶分層經(jīng)營(yíng)看板
（3）活水盤點(diǎn)--工具：客戶到期盤點(diǎn)示例、現(xiàn)金持倉盤點(diǎn)示例
2、新客拓客渠道盤點(diǎn)及達(dá)成落地
（1）梳理確定機(jī)構(gòu)新客拓展渠道--工具：新客拓客盤點(diǎn)模板及工具
（2）確定客戶增長(zhǎng)和存款規(guī)模等核心考核指標(biāo)
（3）制訂客戶分層營(yíng)銷和晉級(jí)提升方案
3、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方案盤點(diǎn)制訂--工具：經(jīng)營(yíng)策略模板
二、客戶管理及提升
1、客戶資源調(diào)配
2、客戶調(diào)整策略
（1）五維隊(duì)伍能力評(píng)價(jià)體系
（2）五項(xiàng)客戶經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)法
3、客戶管戶分配
（1）新員工到崗客戶分配
（2）每日檢視高端客戶管戶情況
（3）每日檢視潛力客戶管戶情況
（4）每周盤點(diǎn)新戶和潛客KYC
4、客戶管戶調(diào)整
（1）員工離職（崗位變動(dòng)）客戶調(diào)整--工具：客戶交接明細(xì)表
（2）每日機(jī)構(gòu)咨訴客戶回訪與挽留
（3）每月機(jī)構(gòu)客戶盤點(diǎn)調(diào)優(yōu)（客戶觸達(dá)不達(dá)標(biāo)、員工產(chǎn)能不達(dá)標(biāo)）
5、客戶遞進(jìn)輸送
三、客群經(jīng)營(yíng)及價(jià)值
案例分析：如何做好生轉(zhuǎn)熟客戶指標(biāo)提升
1、生客轉(zhuǎn)熟客+提升
（1）生熟客、潛力客戶盤點(diǎn)篩選
（2）客戶商機(jī)跟進(jìn)、策略制定和執(zhí)行規(guī)劃
（3）客戶生客轉(zhuǎn)熟客指標(biāo)體系設(shè)定
（4）客戶經(jīng)理維護(hù)提升追蹤和檢核
2、防流失+挽回
（1）盤點(diǎn)機(jī)構(gòu)流失預(yù)警和到期易流失等商機(jī)名單
（2）制訂機(jī)構(gòu)防流失經(jīng)營(yíng)策略和執(zhí)行規(guī)劃，提前針對(duì)易流失重要客戶逐一電訪
（3）客戶經(jīng)理易流失客戶挽回提升追蹤和檢核
3、客戶活動(dòng)量管理--工具：電訪模板、面訪模板、企業(yè)微信指引
活動(dòng)量管理規(guī)劃及商機(jī)管理
活動(dòng)量的量質(zhì)并檢
活動(dòng)量結(jié)果復(fù)盤--工具：工作日志、一日三表追蹤、客戶儲(chǔ)備表、夕會(huì)復(fù)盤表等
四、規(guī)模增長(zhǎng)及夯實(shí)
1、做好存款資金“蓄水池”
2、做優(yōu)產(chǎn)品組合和營(yíng)銷推廣
3、強(qiáng)化銀保金融資產(chǎn)專業(yè)配置能力
第四講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型優(yōu)化提效
案例分析：“易郵鋪”生態(tài)金融成功案例
一、數(shù)據(jù)分析助力業(yè)務(wù)節(jié)奏把控
1、玩轉(zhuǎn)”KPI“：三比三看三提高
2、謀略先機(jī)：狹路相逢勇者勝
二、生態(tài)賦能助力批量精準(zhǔn)獲客
1、網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型
2、網(wǎng)點(diǎn)效能提升轉(zhuǎn)型
3、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型
4、網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)轉(zhuǎn)型

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