《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升》

銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升
課程背景：
在銀行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)、高度內(nèi)卷的背景下，如何精準(zhǔn)開展對(duì)公客戶的營(yíng)銷拓展，提升對(duì)公客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能，實(shí)現(xiàn)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展，是擺在銀行基層機(jī)構(gòu)的一個(gè)突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑：
如何篩選目標(biāo)客戶？有哪些獲客渠道和方法？如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？怎樣開展貸前調(diào)查？如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。
本課程圍繞以上幾個(gè)方面的內(nèi)容，從合意客戶的選擇、客戶來源渠道、客戶拜訪和商務(wù)談判、貸前調(diào)查的內(nèi)容與方法、授信方案設(shè)計(jì)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析方法、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、對(duì)公客戶溝通技巧等角度，通過案例式、情景式的講授，實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶經(jīng)理信貸營(yíng)銷技能的系統(tǒng)性提升。
課程收益：
●客戶識(shí)別能力增強(qiáng)：通過學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征，能夠更準(zhǔn)確地識(shí)別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。
●客戶開發(fā)策略多樣化：掌握對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道，能夠靈活運(yùn)用不同的客戶開發(fā)策略，拓寬客戶來源；
●商務(wù)談判技巧提升：通過客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；
●貸前盡職調(diào)查技能：學(xué)會(huì)貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系，全面了解企業(yè)情況，為信貸決策提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
●盡調(diào)報(bào)告撰寫能力：掌握盡調(diào)報(bào)告的撰寫的四大原則和五大重點(diǎn)，制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調(diào)報(bào)告，提高報(bào)告的專業(yè)性和實(shí)用性。
●授信方案設(shè)計(jì)能力：了解授信方案設(shè)計(jì)的八大要素及風(fēng)險(xiǎn)防范，設(shè)計(jì)出既滿足客戶需求又控制風(fēng)險(xiǎn)的授信方案；
●財(cái)務(wù)報(bào)表分析技巧：學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析的常見問題和“五看分析法”，能夠更深入地理解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，為信貸決策提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)信息支持。
●信貸客戶日常營(yíng)銷技巧：學(xué)會(huì)信貸客戶日常管理和服務(wù)營(yíng)銷的六大營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以及信貸客戶日常溝通技巧，提升信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)營(yíng)銷能力。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分、支行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)等
課程方式：小組討論+點(diǎn)評(píng)及講授+案例分享
課程大綱
客戶篇——客戶開發(fā)與營(yíng)銷技能提升
第一講：客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征
討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？
1. 篤守誠(chéng)信
2. 業(yè)績(jī)優(yōu)良
3. 成長(zhǎng)性好
4. 管理規(guī)范
5. 三度較高（配合度、忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度）
第二講：客戶開發(fā)——對(duì)公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道
討論：對(duì)公信貸客戶有哪些來源渠道？
1. 行業(yè)搜尋法
2. 區(qū)域搜尋法
3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
4. 園區(qū)拓展法
5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場(chǎng)拓展法
6. 政府主管部門拓展法
7. 商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法
8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法
9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法
10. 數(shù)字化渠道法
運(yùn)用上的兩大問題及解決建議
1）觸達(dá)不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場(chǎng)合守候、制造場(chǎng)合
2）無法成交
解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營(yíng)銷、堅(jiān)持不懈
第三講：客戶營(yíng)銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟
討論：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？
第一步：介紹自己
第二步：詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營(yíng)情況
第三步：詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
第四步：初步商談授信解決方案
第五步：約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
案例：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點(diǎn)水”和鄧總的“刨根問底”
技能篇——信貸專業(yè)技能提升
第一講：貸前調(diào)查全攻略
一、貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險(xiǎn)隱患
討論：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？
風(fēng)險(xiǎn)一：盡調(diào)不實(shí)，浮于表面
風(fēng)險(xiǎn)二：無法辨別，上當(dāng)受騙
風(fēng)險(xiǎn)三：主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)
二、貸前調(diào)查的區(qū)別和聯(lián)系
討論：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報(bào)告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？
1. 商務(wù)談判
2. 收集資料
3. 撰寫盡調(diào)報(bào)告
三、貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容
討論：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？
1. 企業(yè)基本情況
2. 行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
3. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
4. 財(cái)務(wù)情況
5. 現(xiàn)有授信情況
6. 當(dāng)前授信需求
四、貸前盡職調(diào)查的六字真言
討論：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？
1）看：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)氛圍、各項(xiàng)證照、其他
2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問
3）記：為什么要記、記什么、怎么記
4）查：為什么要查、查什么、怎么查
5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里
6）算：現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算、估算，財(cái)務(wù)比率計(jì)算，流貸需求測(cè)算或項(xiàng)目評(píng)估測(cè)算
第二講：盡調(diào)報(bào)告撰寫技巧與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
一、盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)和原則
討論：盡調(diào)報(bào)告的本質(zhì)是什么？撰寫盡調(diào)報(bào)告有哪些基本要求？
1. 三大本質(zhì)
1）對(duì)公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映
2）對(duì)公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式
3）授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)
2. 四大基本要求
要求一：真實(shí)客觀、實(shí)事求是
要求二：全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐
要求三：邏輯清晰、語言簡(jiǎn)練
要求四：分析透徹、結(jié)論明確
3. 行文的四大原則
原則一：規(guī)范性
原則二：適宜性
原則三：客觀性
原則四：嚴(yán)謹(jǐn)性
二、盡調(diào)報(bào)告的內(nèi)容框架
討論：盡調(diào)報(bào)告的有哪些基本內(nèi)容？（十大內(nèi)容）
1. 企業(yè)基本情況
2. 行業(yè)、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況
3. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況
4. 財(cái)務(wù)情況
5. 評(píng)級(jí)授信情況
6. 當(dāng)前授信需求及其合理性
7. 授信方案
8. 授信效果評(píng)價(jià)
9. 授信風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避措施
10. 用信條件和管理方案
三、高質(zhì)量盡調(diào)報(bào)告的撰寫方法（五大重點(diǎn)）
討論：怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報(bào)告？
1. 行業(yè)及市場(chǎng)分析的撰寫方法
方法/要素：對(duì)照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；附：資料數(shù)據(jù)來源渠道；
2. 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的撰寫方法
方法/要素：主要產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程（或經(jīng)營(yíng)模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤(rùn)情況；
3. 財(cái)務(wù)分析的撰寫方法
方法/要素：五看分析法：看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽；
4. 授信方案制定和撰寫方法
方法/要素：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費(fèi)率、還款來源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求；
5. 授信風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避措施的撰寫方案
方法/要素：切合實(shí)際，精準(zhǔn)識(shí)別和揭示風(fēng)險(xiǎn)；措施有針對(duì)性和可操作性，真正具有避險(xiǎn)功能。
案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報(bào)告撰寫心得
第三講：授信方案設(shè)計(jì)
討論：授信方案有哪些基本要素？
1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險(xiǎn)）
2. 授信品種（短貸長(zhǎng)用風(fēng)險(xiǎn)）
3. 授信幣種及金額（過度授信風(fēng)險(xiǎn)）
4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險(xiǎn)）
5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險(xiǎn)）
6. 利率/費(fèi)率（利率過高風(fēng)險(xiǎn)）
7. 還款來源及方式（還款來源管控風(fēng)險(xiǎn)）
8. 用信條件及管理要求（過度寬松風(fēng)險(xiǎn)）
第四講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點(diǎn)
討論：對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點(diǎn)（槽點(diǎn)）？
冷、拽、作、精
二、對(duì)公大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)及正解
討論：對(duì)公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？
誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項(xiàng)目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實(shí)同樣是同質(zhì)化的）
誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長(zhǎng)得帥？其實(shí)大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）
誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點(diǎn)，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營(yíng)銷）
案例：華電集團(tuán)某水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資
——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；
案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資
——有錢任性，不貸款，不理財(cái)，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購”入局；
案例：某藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開戶及服務(wù)案例——“批量開戶”，鎖定存款
三、金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯
討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？
1. 八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡(jiǎn)介、對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)、服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
2. 基本邏輯
邏輯一：精確的需求（診斷）
邏輯二：可行的方案（用藥）
邏輯三：實(shí)施的效果（序效）
反面案例：千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意——某銀行支持某市某區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展金融服務(wù)方案
正面案例：分析透徹、直擊痛點(diǎn)，精準(zhǔn)施策，眼前一亮——某省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案
四、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？
1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2. 財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財(cái)務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點(diǎn)，精準(zhǔn)下針
3. 化繁就簡(jiǎn)，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)
4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果
第五講：企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析
一、財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)銀行的三大功用
討論：財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)銀行有哪些功用？
1. 檢驗(yàn)企業(yè)誠(chéng)信度及財(cái)務(wù)管理水平
2. 輔助貸款調(diào)查（貸前調(diào)查、貸后檢查）
3. 輔助審查審批
案例：財(cái)務(wù)報(bào)表真有那么重要嗎？
二、財(cái)報(bào)分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”
討論：財(cái)報(bào)分析有哪些常見問題？如何解決？
1. 客戶經(jīng)理財(cái)報(bào)分析常見的問題（三大問題）
問題一：無法辨真?zhèn)?br /> 問題二：不能作判斷
問題三：不會(huì)報(bào)審批
2. 解決問題的方法（五看分析法）
方法一：看構(gòu)成
方法二：看變化
方法三：看結(jié)構(gòu)
方法四：看比率
方法四：看勾稽
案例：透過現(xiàn)象看本質(zhì)——授信報(bào)告的財(cái)務(wù)分析
技巧篇——信貸客戶營(yíng)銷技巧提升
第一講：授信客戶的管理和服務(wù)（六大營(yíng)銷機(jī)會(huì)）
討論：貸款客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
1. 日常結(jié)算營(yíng)銷
2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營(yíng)銷（節(jié)日、生日等）
3. 交叉營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）
4. 重復(fù)營(yíng)銷
5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷
6. 檔案資料管理與營(yíng)銷
案例：把十個(gè)產(chǎn)品賣給一個(gè)人——小戴經(jīng)理重復(fù)營(yíng)銷的體會(huì)
第二講：客戶溝通技巧（六大技巧）
討論：與客戶（關(guān)鍵人）的日常溝通交流有些什么體會(huì)和技巧？
1. 聊客戶喜歡的話題
2. 虛心“請(qǐng)教”
3. 真心贊美
4. 真誠(chéng)才是“必殺技”
5. 展示專業(yè)
6. 幫助客戶解決痛點(diǎn)和問題（公、私）
案例：以真誠(chéng)贏得客戶的尊重和支持——小賈經(jīng)理的客戶溝通心得
第三講：信貸業(yè)務(wù)的總體原則
1. 信貸業(yè)務(wù)的兩大總體原則
1）依法：不知法犯法
2）合規(guī)：盡職免責(zé)
2. 和客戶交往的三大原則
1）和客戶交朋友
2）不卑不亢
3）堅(jiān)守底線

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