《拿業(yè)績說話—金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》



《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》

主講：郜杰
【課程背景】
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銷售是店面的生命線，是店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關系著店面的生死存
亡！
? 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？
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為什么客戶進店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊
錢！
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為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？


? 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？
? 電商時代沖擊實體店，線上線下如何結合，如何與同行競爭，如何快速提升業(yè)績？
? 如何調(diào)整導購員銷售心態(tài)？導購銷售不好沒信心，業(yè)績太好又欺客，如何解決？
? 如何協(xié)調(diào)管控店內(nèi)導購搶單現(xiàn)象，如何系統(tǒng)化管理團隊協(xié)作？
? 《拿業(yè)績說話-金牌導購銷售實戰(zhàn)特訓營》助您實現(xiàn)業(yè)績倍增，銷量翻番！
【課程特色】
? 實戰(zhàn)實用：上午學，下午用，招招實用；給方法，有重點，單單簡易。
? 實效落地：用結果說話為目標負責，思路頓悟方法落地。
? 帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場進行實操演練；
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課前調(diào)研、課中輔導、效果落地，共性的問題作為案例進行講解，個性的問題單獨
輔導；
? 小班授課，針對性更強，為學員制定個性化解決方案；
? 循環(huán)開課，每兩個月開一次班，公司員工學習思路統(tǒng)一。
【課程設計】
|時間 |階段 |內(nèi)容 |工具與技巧 |主要解決問題 |
| |心態(tài) |金牌導購心態(tài)塑造 |幫助導購分析尋找積極 |業(yè)績不好時如何調(diào)整心態(tài)積 |
|D1 | | |銷售 |極銷售 |
| | |做客戶心理顧問 |分析客戶購買層次的方 |幫助客戶找到他認為最合適 |
| | | |法 |的產(chǎn)品 |
| |銷售 |樹立心理第一印象 |贊美客戶的方法技巧 |建立銷售信任良好的第一印 |
| |技巧 | | |象 |
| | |探尋客戶心理需求 |問需求的三句金言 |從客戶表情回答中整理客戶 |
| | | | |需求 |
|D2 | |塑造客戶心理產(chǎn)品 |塑造產(chǎn)品價值的方法技 |塑造價值做到知己知彼知他 |
| | |價值 |巧 | |
| | |把握談判心理快速 |分析客戶心理成交十大 |捕捉最佳時機進行價格談判 |
| | |成交 |技巧 |成交 |
| |客戶 |做好客戶投訴與溝 |投訴接待技巧及方法 |投訴接待與道歉確保顧客忠 |
| |管理 |通 | |誠 |
| | |做好VIP客戶維護開|VIP客戶開發(fā)維護方法 |讓VIP客戶創(chuàng)造更多的效益 |
| | |發(fā) | | |


【培訓對象】 全體導購人員、門店經(jīng)理、門店店長、渠道經(jīng)理、門店老板等
【課時安排】 2天/次
【智慧投資】 元/人/次
【培訓時間】 2014年 月 日

【課程綱要】
前言：
? 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？
?
為什么客戶進店留不住？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊
錢！
?
為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？


? 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？
? 電商時代，線上營銷與線下門店如何結合，如何與同行競爭，快速快速提升業(yè)績？
? 案例：河北某皮鞋銷售公司起死回生的店面銷售案例分享
第一講? 導購積極心態(tài)的建立
1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任
2. 與公司站在同一陣線
3. 樂于助人的態(tài)度
4. 焦點導引思想
5. 大量工作忘記傷口
6. 忠誠比能力更重要
7. 勤奮與感恩
第二講? 贏在起點——接待顧客七禮儀
1. 注意接待順序、接一顧二招呼三
2. 百問不厭、一視同仁
3. 個人外在的形象就是公司的形象
4. 微笑服務“四個結合”
5. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務工作環(huán)境
6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
7. 用贊美接近客戶
第三講? 導購完美的待客之道
1. 掌握接近客戶的時機
2. 導購等待銷售時機時的注意事項
3. 導購身體姿勢的不良習慣
4. 結帳作業(yè)不容忽視
5. 電話的應對方式
第四講 應對顧客銷售七流程
1. 銷售七流程
第五講? 門店導購員開場技巧
1. 基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應
2. 技巧一：新的…
3. 技巧二：項目與計劃
4. 技巧三：唯一性
5. 技巧四：簡單明了
6. 技巧五：重要誘因
7. 技巧六：制造熱銷的氣氛
8. 技巧七：老顧客開場技巧
9. 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
10. 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
11. 技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧
12. 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講 如何講解產(chǎn)品
1. 下降講解法
2. 對比講解法
3. NFABE講解法
4. USP講解法
5. 構圖講解法
【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講? 導購如何處理顧客反對問題
1. 技巧一：接受、認同贊美
2. 技巧二：化反對問題為賣點
3. 技巧三：以退為進
4. 技巧四：關注顧客的“非語言信息”
5. 技巧五：鼓勵試
6. 具體反對問題處理
第八講? 導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運用人性的弱點
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導焦點
第九講? 掌握結束銷售的契機
1. 當機立斷，購買欲望高點成交
2. 導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3. 語言、行動，一氣呵成
4. 識別顧客結束語言的訊號
5. 識別顧客結束肢體語言的訊號
第十講? 導購常用締結的八種技巧
1. 技巧一：替客戶做決定
2. 技巧二：有限數(shù)量或期限
3. 技巧三：推銷今天買
4. 技巧四：假設式結束法
5. 技巧五：邀請式結束法
6. 技巧六：法蘭克結束法
7. 技巧七：門把法
8. 技巧八：親情促成法
第十一講? 導購如何處理門店常見價格異議
1. 主事者的態(tài)度
2. 具體的價格異議
3. 抗住價格的八種方法
第十二講 導購如何做好連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 容易連帶銷售的三個時機
3. 容易連帶銷售的三個時段
4. 連帶銷售的出發(fā)點
5. 連帶銷售的原則
6. 連帶銷售賣風格賣類別
7. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
8. 付錢不等于銷售結束
9. 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十三講? 商談六原則
1. 處理異議前先處理心情
2. 不要急于解釋
3. 感覺是會積累的
4. 從回答中整理客戶需求
5. 促進購買的詢問方式
6. 詢問客戶關心的事
第十四講? 導購詢問顧客六技巧
1. 問題表要提前準備（三大問、五小問）
2. 不要連續(xù)發(fā)問
3. 不要否定顧客
4. 盡量用封閉式問題
5. 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
6. 不要答非所問
第十五講? 處理客戶投訴的八步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
1. 步驟一：隔離政策
2. 步驟二：聆聽不滿
3. 步驟三：做筆記
4. 步驟四：分析原因
5. 步驟五：敲定與轉達決策
6. 步驟六：必要時三轉法
7. 步驟七：追蹤電話
8. 步驟八：自我反省
第十六講 如何道歉
1. 避免常用錯誤道歉語
2. 我向你道歉
3. 這真是太糟糕了
4. 謝謝你
第十七講 導購如何做好顧客轉介紹
1. 顧客轉介紹的好處
2. 顧客為什么不會做轉介紹
3. 顧客為什么會做轉介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉介紹
5. 轉介紹的最佳時機
6. 轉介紹客戶的類型
7. 轉介紹的注意事項
第十八講? 門店與顧客保持良好互動
1. 基本應對用語
2. 抓好二值：附加值、期望值
3. 好的關系來自用心
4. 如何要客戶資料
5. 運用科技宣傳與增值
6. 做好顧客歸屬感
7. 做好商家聯(lián)盟
8. 十招激活VIP
9. 公益活動提升銷量
備注：課后學員自由提問，老師現(xiàn)場回答

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