網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升
項(xiàng)目背景
新常態(tài)下，商業(yè)銀行面對(duì)供給側(cè)改革，經(jīng)濟(jì)下行的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，如何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。在面對(duì)新客戶(hù)群體日益枯竭的情況下，有效的盤(pán)活存量客戶(hù)將會(huì)成為我們進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的突破口之一?；诖媪靠蛻?hù)的巨大挖掘潛力，我們結(jié)合自身在為銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型導(dǎo)入、效能提升、業(yè)績(jī)提升等多方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特針對(duì)性的設(shè)計(jì)此“銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)活綜合能力提升項(xiàng)目方案”。
存量客戶(hù)盤(pán)活 是針對(duì)已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點(diǎn)建立深淺不一服務(wù)關(guān)系的客戶(hù)，但尚未與客戶(hù)經(jīng)理建立服務(wù)關(guān)系的客戶(hù)（未激活的客戶(hù)），由客戶(hù)經(jīng)理依據(jù)客戶(hù)價(jià)值有計(jì)劃的對(duì)這類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行雙向激活，并建立客戶(hù)關(guān)系。
作為客戶(hù)獲取的一種途徑，通過(guò)存量盤(pán)活能夠幫助客戶(hù)經(jīng)理迅速積累客戶(hù)資源。因而存量客戶(hù)盤(pán)活應(yīng)作為客戶(hù)經(jīng)理一項(xiàng)常態(tài)化工作，有計(jì)劃地開(kāi)展實(shí)施。
過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)尊嚴(yán)的討好客戶(hù)，對(duì)銀行的商業(yè)屬性與品牌形象有害無(wú)利。多角度，有針對(duì)性的創(chuàng)新開(kāi)展銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)，提高從業(yè)人員的綜合能力不失為方法之一。
項(xiàng)目目標(biāo)
1協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)建立及設(shè)計(jì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案
2建立客戶(hù)維護(hù)機(jī)制，促進(jìn)與客戶(hù)建立常態(tài)化聯(lián)系
3提升網(wǎng)點(diǎn)員工客戶(hù)特點(diǎn)分析，話(huà)術(shù)，客戶(hù)維護(hù)等綜合能力
4盤(pán)活存量客戶(hù)，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
5根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)，開(kāi)展網(wǎng)格化管理營(yíng)銷(xiāo)
項(xiàng)目流程
客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)
建立客戶(hù)維系管理制度
集中提升培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施
組織進(jìn)行存量客戶(hù)激活工作
培訓(xùn)大綱
“融冰行動(dòng)”
與陌生客戶(hù)建立信任
向陌生客戶(hù)獲取信息
陌生客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)順序
與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)策略說(shuō)明
“八到位”
網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造到位
銷(xiāo)售人員配置到位
崗位銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)到位
客戶(hù)歸戶(hù)管理到位
銷(xiāo)售工具使用到位
日常管理流程到位
績(jī)效考核落實(shí)到位
陌生存量客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的標(biāo)準(zhǔn)參考流程
1.建立聯(lián)系
2.建立信任
3.獲取信息
4.邀約到訪(fǎng)
5.產(chǎn)品推薦
存量客戶(hù)如何管理
存量客戶(hù)分類(lèi)管理
存量客戶(hù)分配管理
低柜理財(cái)經(jīng)理/貴賓理財(cái)經(jīng)理的存量客戶(hù)管理
存量客戶(hù)提升移交管理辦法
存量客戶(hù)如何盤(pán)活及提升
1個(gè)規(guī)律
如廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是1，那么存量客戶(hù)的產(chǎn)能貢獻(xiàn)是5倍于廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)。
2個(gè)誤區(qū)
3個(gè)問(wèn)題
4個(gè)準(zhǔn)備
存量客戶(hù)管理的經(jīng)驗(yàn)
分配客戶(hù)到崗
客戶(hù)初步排查
客戶(hù)分層分類(lèi)
陌生客戶(hù)盤(pán)活
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)步驟
存量客戶(hù)盤(pán)活話(huà)術(shù)
正在活躍型
“猶豫潛逃”型
“深度睡眠”型
存量客戶(hù)盤(pán)活流程與步驟
【六部盤(pán)活】
【盤(pán)活四步驟】
【盤(pán)活的主要手段】
存量客戶(hù)盤(pán)活時(shí)，話(huà)題如何引入
為什么要選這些話(huà)題?不能聊別的嗎
這些話(huà)題對(duì)應(yīng)什么客戶(hù)群體
什么時(shí)候打電話(huà)合適
如何開(kāi)場(chǎng)
如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行微信營(yíng)銷(xiāo)
微信營(yíng)銷(xiāo)獲客四步曲
微信營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容策劃四大原則
微信營(yíng)銷(xiāo)的四大誤區(qū)
存量客戶(hù)維護(hù)五妙法
客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)搜尋最好的十個(gè)方法
盤(pán)活銀行存量客戶(hù)的心得體會(huì)
畢可敏老師的其它課程
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)與中美貿(mào)易摩擦國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第一章：導(dǎo)論（Introduction）1.1：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同訂立所適用的法律法規(guī)（LawandRulesofInternationalContracts）1.2：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的基本內(nèi)容（ContentsofInternationalContracts）1.3：進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程（ExportingandImporti
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國(guó)外工廠管理，合同風(fēng)控與知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理實(shí)務(wù)國(guó)外工廠管理尋找工廠設(shè)立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)考察工廠不找中間人新廠合作需謹(jǐn)慎要求做產(chǎn)前樣從發(fā)單開(kāi)始追貨期生產(chǎn)過(guò)程跟單按時(shí)交貨按質(zhì)交貨管理流程：下達(dá)生產(chǎn)通知書(shū)分析生產(chǎn)能力制定生產(chǎn)計(jì)劃跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度交期延誤訂單的更改問(wèn)題在越南開(kāi)工廠需要注意的事勞動(dòng)者必須滿(mǎn)15歲勞動(dòng)合同分為三種工作不超過(guò)8小時(shí)/天雇10人+須備勞動(dòng)規(guī)定文件可簽集體勞動(dòng)協(xié)
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國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)知識(shí)壹．國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第一章：導(dǎo)論（Introduction）1.1：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同訂立所適用的法律法規(guī)（LawandRulesofInternationalContracts）1.2：國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的基本內(nèi)容（ContentsofInternationalContracts）1.3：進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程（ExportingandImportingP
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國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作及法律風(fēng)險(xiǎn)防范課程背景：在當(dāng)今全球化采購(gòu)的大潮中，專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人士掌握全面的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、操作流程和技巧及國(guó)際采購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、降低成本等方面對(duì)組織來(lái)說(shuō)是非常必要的。目前由美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的金融危機(jī)，使國(guó)際間合作的運(yùn)行速度和運(yùn)作模式都正在并將繼續(xù)發(fā)生著深刻本質(zhì)性的變化。面對(duì)這些深刻而快速變化，我們應(yīng)該更進(jìn)一步規(guī)范國(guó)際采購(gòu)中國(guó)際貿(mào)易的操作，以及
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國(guó)際合同風(fēng)險(xiǎn)管理與知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易合同風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)易合同法律效力風(fēng)險(xiǎn)交貨與合同不符風(fēng)險(xiǎn)利用合同條款進(jìn)行欺詐的風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際合同風(fēng)險(xiǎn)管理涉外交往訂立合同合同履行企業(yè)治理勞動(dòng)用工知識(shí)產(chǎn)權(quán)文化差異與跨文化內(nèi)外部管理國(guó)際貿(mào)易“陷阱”知多少熟人“陷阱”代理“陷阱”客戶(hù)“陷阱”高利“陷阱”好處“陷阱”資金“陷阱”合同“陷阱”國(guó)際貿(mào)易普遍存在的問(wèn)題不重視對(duì)外商資信調(diào)查貨物質(zhì)量
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貿(mào)易融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析拓展貿(mào)易融資意義重大貿(mào)易融資是推動(dòng)貿(mào)易增長(zhǎng)的引擎。貿(mào)易融資是引領(lǐng)貿(mào)易結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要抓手。貿(mào)易融資是規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的有效保障。貿(mào)易融資是金融支持企業(yè)“走出去”的重要工具。貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)流動(dòng)資金貸款貿(mào)易融資化。業(yè)務(wù)創(chuàng)新多元化、結(jié)構(gòu)復(fù)雜化。服務(wù)對(duì)象與渠道多樣化。貿(mào)易融資業(yè)務(wù)面臨的新問(wèn)題貿(mào)易融資流貸化與惜貸。貿(mào)易融資對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)變化的敏感度
講師：畢可敏詳情
多重時(shí)代金融領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型期，必須“更新”你的領(lǐng)導(dǎo)力第一，領(lǐng)導(dǎo)者不要成為一棵擎天樹(shù)，而要變成一片樹(shù)林。第二，不僅能夠帶兵打仗，更要提升帶隊(duì)育人的能力。第三，搞好頂層設(shè)計(jì)，會(huì)比直接抓執(zhí)行力更有效。第四，經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)入“新常態(tài)”，練好內(nèi)功，提升領(lǐng)導(dǎo)力。領(lǐng)導(dǎo)力作用在方向盤(pán)上，執(zhí)行力作用在螺旋槳上在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重要目標(biāo)是，給自己注入新能量，成就“新領(lǐng)導(dǎo)力”
講師：畢可敏詳情
《危機(jī)管理與媒體溝通》 06.03
危機(jī)管理與媒體溝通課程提綱：第一單元：危機(jī)管理媒體策略沉默策略（沉默抵萬(wàn)金）---對(duì)西方名言“說(shuō)真話(huà)并在第一時(shí)間說(shuō)”的顛覆圍魏救趙（“圍魏”方能“救趙”）---產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)情感公關(guān)（情感公關(guān)也是生產(chǎn)力）慎用信息控制---控制的條件何時(shí)挑明真相----防止“蓋子掀開(kāi)一半”現(xiàn)象的產(chǎn)生道歉先行------中西理念的差別依靠主管------快速消費(fèi)品與質(zhì)量事故權(quán)威認(rèn)
講師：畢可敏詳情
《向解放軍學(xué)習(xí)》 06.03
向解放軍學(xué)習(xí)導(dǎo)言：從解放軍中走出的中國(guó)企業(yè)家群體互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)與下半場(chǎng)創(chuàng)新與工匠目錄：法則一恪盡職守法則二信仰組織法則三懂得服從法則四不發(fā)牢騷法則五能打勝仗法則六百煉成鋼法則七勇于承擔(dān)法則八培養(yǎng)部屬法則九不搞宗派大綱：法則一恪盡職守明確位置是人生第一要?jiǎng)?wù)☆職場(chǎng)位置感覺(jué)按本色做人按角色做事☆是士兵就要履行士兵的職責(zé)——“打好這份工”☆是戰(zhàn)士就要隨時(shí)聽(tīng)從指揮員的
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