雙贏的談判技巧

雙 贏 談 判 技 巧
雙贏的務談判技巧
★ 培訓目的
不斷變化的商業(yè)社會，每一分鐘，都有談判的存在。猶如對弈，在方寸上撕殺搏斗，
卻又要結盟合作。在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，如何掌握談判的藝術，在交易中立于不敗之地
，是各商家孜孜以求的目標?！肮砉认壬鷥珊笊K秦張儀各競爭：蘇某高談成合縱，張
生勝算有連橫?！睉{借三寸不亂之舌，縱橫家蘇秦、張儀將戰(zhàn)國晚期各諸侯及天下形勢掌
握于股掌之中，甚至改變了歷史。如此高超的智謀和說辯之術，是在商戰(zhàn)上摸爬滾打的
您必不可少的！
在新經濟時代，溝通技能及職業(yè)商務談判是一種潛在的個人能力資本。著名管理學家
約翰·奈斯比特指出：“未來競爭將是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成
員之間及其與外部組織的有效溝通之上?！备幸环N說法已經被許多人認同：一個人事業(yè)
上的成功，只有15%是由于他的專業(yè)技術，另外的85%卻取決于他的人際交往及商務談判
技巧?？梢?，了解與掌握有關人際關系心理的原理和規(guī)律等心理學知識，提高自身的行
為素質，已經成了現(xiàn)代人的急迫需求。
隨著我國市場經濟的發(fā)展，加入世界貿易組織，我國在世界經濟一體化過程中的步伐
正在不斷加快，工商企業(yè)大量地利用外資，引進技術，同外國企業(yè)的各種貿易活動與日
俱增，各界人士對外交往日益增多，各種各樣的談判無時無刻不在進行。商務談判是經
濟貿易活動中的一個其重要的環(huán)節(jié)，因此，了解并掌握商務談判的知識，技巧和策略，
特別是達到雙贏的效果是至關重要的。?
或許，您已經掌握了一些談判技巧或談判謀略，但如果您是一位高階主管，那么，這
是遠遠不夠的。因為，您會發(fā)現(xiàn)，有時給下屬工作，下屬不能落實；叫大家往前沖，各
部門之間卻還忙于內斗；您想跳下來調解沖突，但又不知道從何開始。您希望各部門主
管能圍著您“公轉”，但他們卻只會“自轉”。故而，要在商戰(zhàn)中運籌帷幄決勝千里，您需
要掌握的是一套完整的談判兵法。
在商業(yè)活動中，買賣雙方經常為實現(xiàn)交易就多種交易條件進行協(xié)商。則需要進行商務
談判。如何最有效維護自己權益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識的掌握和科
學運用，將有助于企業(yè)經營順利開展；尤其在大型商務談判、重要銷售和法律磋洽交涉
活動中，商務談判的正負作用更明顯。掌握商務談判技能，也有助提高企業(yè)整體綜合素
質，
商務談判概論的講解幫助學員簡要的了解談判的基礎知識及經典理論，了解談判的基
礎知識，談判的準備，談判實務使學員了解正規(guī)談判的具體操作過程,談判的策略和技巧
以及談判中風險的規(guī)避等內容，闡述基本涵蓋談判的基本理論知識和實務知識等諸方面
內容，
在兩大部分內容的講解中，主講人在每一節(jié)甚至每一小點的內容中都會安排案例以說
明問題，并以此形成主講人與學員之間的互動氣氛，使學員有更多的參與機會，激發(fā)其
創(chuàng)造力；主講人力求運用啟發(fā)式的教學手段，以提高學員的積極性；通過學習，有助于
培養(yǎng)和提高學生的貿易談判能力
本講座的目的，旨在使學員掌握一定的溝通及談判理論知識和談判技巧，并能將這些
理論知識和技巧運用于具體的工作實踐中，以提高工作業(yè)績，樹立企業(yè)形象。在整個講
座中，除了主講人為說明問題附以的案例外，另安排兩個典型案例以小組討論的形式加
深學員對本專題講座的理解。
課程目標：
★ 提高職業(yè)經理人的職業(yè)談判知識和提升職業(yè)談判技能；如何達成雙贏的結果。
? 課程特色：
本次授課通過講授、討論、演練的等交互式教學，并結合案例分析授課方式進行講解
。圖文豐富、生動活潑、理論聯(lián)系實際，具有感染力，達到令學員印象深刻的良好培訓
效果
? 參加人員
MBA碩士、PH.D博士、企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)及企業(yè)高級管理者
? 培訓提綱：
? 引 子
? 名 人 論 述
?
拿破侖.希爾曾經說過：談判是一門生存的技巧，學會它不僅會增加你的工資，更為你


? 做領袖作準備。
著名的未來學家奈斯比特指出“未來競爭在于有效的溝通和談判”。
? 溝 通 實 例
事例1－3
談判的完美結局－雙贏
?
所謂管理，就是在特定的環(huán)境下，對組織所擁有的資源進行有效的計劃、組織、領導
和控制，以便達成既定的組織目標的過程。
? 管理的本質：
管理的祖師爺法約爾觀點：管理的過程就是溝通和協(xié)調的過程
現(xiàn)代人的觀點：管理是通過他人并使他人和自己一起實現(xiàn)組織目標的藝術。
龍永圖觀點：什么是談判。談判就是讓步，為了一大步，必須讓一小步。。。
一、談判概述及理念
（一）談判的基本概述
1、談判的歷史發(fā)展
2、談判的一般性概念
3、談判的實質 - 利益切換
（二）商 業(yè) 談 判 的 概 念
1、專 家 定 義
2、商務談判的實質：
3、商務談判的“個性”特征
4、商業(yè)談判的意義
（三）小 故 事 大 道 理
案例分析
游戲感悟：船運公司的經營游戲和啟示討論

二、成功談判的要素
（一）談判的主要元素
（二）談判的成功要素
（三）商務談判的基本原則
商務談判的七項基本原則
1. 真誠合法的原則：精誠所至,金石為開。
2、平等互惠的原則：對準利益,而非立場。
3、求同存異的原則：適當妥協(xié),尋求雙贏。
4、公平競爭的原則：地位平等,協(xié)商所需。
5、講求效益的原則：效率效益,相互統(tǒng)一。
6、最低目標的原則：衡量標準,明智落實。
7、誠實守信的原則：誠信為本,誠招天下。
（四）商務談判的特征及特點
1、商務談判的三大特征
2、談判的五大特點
3、談判的分類
1）一般談判的分類
2）商務談判分類：
4、商業(yè)談判的主要內容
5、商務談判類型
1）“分配型”談判
2）“一體化”談判
6、成功的談判人員的特征 主談者應具備那些素養(yǎng)?
如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個性
7、談判者的特點 實現(xiàn)目標的熱望
8、談判者的談判風格
1）談判風格分析
2）談判風格與行為表現(xiàn)
（五）影響談判的因素
談判認識上的五大誤區(qū)
案例分析：
三、成功談判的程序
一）成功談判的基本過程
1、談判主題的確定
2、談判目標的確定
1) 談判目標的形成
2) 談判目標的估量 談判目標的估量表
3）談判目標的確立
3、談判信息的收集
1） 商務談判信息的作用
2）商務談判信息的收集
3）商務談判信息收集的途徑
4）商務談判信息的處理
4、談 判 戰(zhàn) 略 選 擇
談判戰(zhàn)略選擇 ―― 回避競爭和解折衷合作
5、商務談判班子的構成 組建談判小組
6、談判計劃書的擬定
7、商務談判的具體安排
1)談判方案的確定 選擇談判時間。
2) 談判現(xiàn)場布置 談判的地點安排。
3）模擬談判訓練
8、準備替代方案
9、心理準備,談判手法心態(tài)基楚
10、談判結論及協(xié)議,進行自我評估
二）商務談判運作過程
1、商務談判運作的六個階段
2、談判謀劃的四步曲


四、談判策略及技巧
一）商務談判的策略內容 三 個 階 段


1、雙贏階段的重點:
2、妥協(xié)階段的重點:
3、競爭(讓步)階段的重點:
二）商務談判的策略步驟
1、開場的六大策略
2、中場的六大策略
3、收場的六大策略
三）商務談判的戰(zhàn)術策略
1、商務談判的基本戰(zhàn)術策略
1）報價策略
2. 讓步策略
3）拒絕策略
4）“最后通諜”策略
三）商務談判的戰(zhàn)術運作策略
1、談判前的戰(zhàn)術準備技巧
2、提升談判制勝因素技巧
3、提升談判實力的技巧
4、談判行動綱領 ( 談判行動綱領之“十不要” 談判行動綱領之“十要”)
精彩案例: 美國人和日本人有一次珍珠港事件


五、談判要略及技巧總結
1、商務談判的八字真言
2、商 務 談 判 的 十 四 招
3、商 務 談 判 的 十 二 戒
4、談 判 破 圍 標 十 二 招
5、談 判 技 巧 二 十 八 種
6、對談判結果的監(jiān)督和控制
經典案例 ：“純達普”遠嫁中國

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