如何快速打造狼性壽險團隊2010版

增員、留員與團隊締造
——如何快速打造一支狼性壽險行銷團隊
【本培訓力主解決壽險公司以下問題】
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壽險公司出現(xiàn)增員難，留員更難的被動局面，甚至出現(xiàn)團隊萎縮——如何在三個月至半年
內(nèi)再造一支百人的狼性壽險團隊？
? 增對人才能有效地做強做大團隊，如何選擇“正確的”準隊員
? 業(yè)績最能留人，如何確保新增來的業(yè)務代表能夠在一定時期內(nèi)出較好的業(yè)績？
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暫時沒出業(yè)績，也要把業(yè)務代表留下？如何留下有潛力但是暫時還沒出業(yè)績的業(yè)務代表
？
? 如何激發(fā)下屬提高業(yè)績的欲望和增員的欲望，如何讓他們增員成功？
? 如何持續(xù)提升團隊的力量和業(yè)績，讓每一個隊員都行動起來？
【課時】壽險內(nèi)訓，1天，6小時
【適合人群】正準備打造自己團隊的壽險業(yè)務代表，正在尋找團隊規(guī)模突破的壽險主管
。
【主講人簡介】
金戈，企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人、金戈狼性培訓機
構首席講師。清華大學MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。
金戈先生倡導“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武
裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓。每次培訓，汗水幾乎能夠將領帶浸透。如果會場夠
大，一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
【課程核心內(nèi)容】
第一部分：準備篇
? 為什么難以打造狼性壽險團隊
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增員理論基礎：即使是對壽險比較排斥的人，如果進入了壽險的創(chuàng)業(yè)說明會、培訓會，
晨會，并且再干上半個月，也會對壽險產(chǎn)生興趣并且有意在壽險業(yè)成功。因此，增員
的關鍵是如何讓他參加說明會、培訓會、晨會，并且愿意干上半個月。
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留員理論基礎：即使是一個業(yè)績平平的壽險人，如果對未來的大業(yè)績懷有信心，也會繼
續(xù)干下去。當然，本身就很成功更不可能流失。因此，留員的關鍵就是讓他對未來的
大業(yè)績不絕望、不失望、不失去信心。
準備一：堅定向狼學習的信念，立志打造狼性壽險團隊
第一：壽險團隊應該向狼學習什么？學習狼忠愛同伴、同進同退的團隊精神；學習狼
頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神；學習狼永不自滿、不斷成長的進取精神；學習狼所
向披靡、戰(zhàn)無不勝的進攻藝術；領略狼優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭法則
第二：狼性壽險團隊的4個特征：緊密團結，群狼攜手打天下；進攻是永恒的主題；
團隊規(guī)模穩(wěn)步突破；個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務決不罷休。
第三：狼性壽險團隊存在的市場基礎：壽險市場群雄逐鹿，狼性團隊所向無敵
準備二：解除增員的心理顧慮
第一：為什么很多人拒絕加入壽險公司？他們沒有發(fā)現(xiàn)自己到底有多少能耐；沒有發(fā)
現(xiàn)壽險已經(jīng)幫助了很多的人走向成功；他們也沒有發(fā)現(xiàn)“你”能幫助他們壽險行銷成功


第二：增員的對象：正在尋找出路的人都是我們的準隊員
第三：解除未來準隊員入司前的顧慮：為什么保險這么好，卻有太多的人加入壽險沒
有成功就退出了？80%的失敗者敗在沒有正確的方法或者是沒有實踐正確的方法；20
%的失敗者敗在沒有遇上能給他們正確方法而且?guī)椭麄儗嵺`正確方法的領導；很多
人老是犯著重復的錯誤而不知道改正，勤勞不會讓人成功，正確的方法才是關鍵。
第四：很少有人拒絕成功和高收入，只是還不堅信“你”與壽險能幫助他走向成功：—
—如何讓他確信你能幫助他走向壽險成功
第五：成為眾狼之王，我能行：未來準隊員正等待著“我”去幫助他們成為狼，成為高
收入者
準備三：未來狼王的四項修煉
第一：進取心修煉——永不停滯，不斷成長，追求卓越
第二：做單能力修煉——不一定成為最杰出的，但是確保自己每個月的業(yè)績都在上游
第三：輔導能力修煉——沒有糟糕的團隊，只有糟糕的主管
第四：韌性修煉——只要沒有放棄，就是永遠在走向勝利
第二部分：增員篇
? 增員選人要三思:
1. 費多大努力才能將他帶入壽險團隊
2. 費多大努力才能將他留在壽險團隊
3. 費多大努力才能將他培養(yǎng)成功
? 如何激發(fā)對方加入保險公司的需求
把增員的目光盯住那些失業(yè)者，不再是一條有效的道路。有效的主管可以無情地揭示
或創(chuàng)造出準隊員尚未意識到的問題。他們早在準隊員之前就想到了問題，而不是僅僅滿
足于跟在準隊員后面。確保自己成功，必須找出什么問題讓你的準隊員睡不安穩(wěn)，并確
定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。
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隨時做業(yè)務，隨時增員，隨時準備與人互換名片，沒有名片的準隊員要記下聯(lián)系方式
增員前的五項準備
與人談話的話術整理
資料宣傳要實在而且有誘惑性，不要追求大而全，而是給人“奪心”的信息
? 如何選擇和培養(yǎng)推薦人，讓推薦人幫助你走向成功
如何獲取推薦名單
如何解除被推薦人的思想疑慮
? 強勢增員的五大招數(shù)：
第一：到處涉獵，隨時交友——如何提升自己在隨意涉獵中的增員技巧
第二：如何做好招聘會——在招聘會上讓更多人愿意了解你而不是轉身就走
第三：如何邀約參加創(chuàng)業(yè)說明會——讓你的準隊員走進你設置的“氛圍”
第四：如何保證創(chuàng)業(yè)說明會的成功：猛擊“準隊員”要害，讓其深思，種下“欲望的種
子”
第五：創(chuàng)業(yè)說明會后的跟進，邀約參加培訓——如何牽手把他領進公司的大門
第三部分：留員篇
倦怠的產(chǎn)生，就是因為缺乏持續(xù)的未來大業(yè)績的刺激，而不是缺乏已經(jīng)成交的大業(yè)績
的刺激，已經(jīng)成交的業(yè)績不如即將成交的業(yè)績更能激發(fā)一個人對未來的激情。因此，保
險團隊打造的關鍵就是讓團隊時刻被即將成交的業(yè)績所激發(fā)。
? 業(yè)務代表流失的原因解析：沒有出業(yè)績，也沒有看到出業(yè)績的希望
? 留人三階段：新媳婦期——哄著；有子期——護著；再上層樓期——幫著
? 業(yè)績留人
讓他們永遠有希望，因此強調(diào)準客戶的積累和管理相當關鍵
如何幫助隊員進行業(yè)績突破
? 領袖留人
主管的自我修煉：先自立，后立人，
靠自己的魅力打造狼性團隊
主管豪氣：下屬對主管的認知影響團隊士氣
? 氛圍留人
倡導為學習型團隊--你可以拒絕學習，但是你的競爭對手不會
樹立團隊的正氣，防止消極面的泛濫成災
營造團隊的積極氣氛
? 正確引導下屬進行自我轉變
樹立下屬對企業(yè)的信心
幫助下屬樹立對工作環(huán)境的滿意度
激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力
讓目標觸手可及：如果你不能給下屬金錢，就要給下屬夢想
? 激發(fā)下屬的成長力
成長的環(huán)境：
成長的方法：
如何幫助業(yè)務代表不斷提升自我
? 幫助下屬建立堅強的心態(tài)
建立業(yè)務代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進的工作熱情；
建立個人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動力，克服倦怠與迷茫
第四部分：持續(xù)提升篇
? 激活狼性的六顆種子
狼性“野心”種子：堅決吃肉，決不吃草
狼性“解釋”種子：任何事件都不可能影響你，唯一能影響你的是對事件的解釋
狼性“責任”種子：從自己身上找原因“這是我的責任”
狼性“辦法”種子：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”
狼性“績效”種子：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只會照顧找對方法的人?！?br /> 狼性“耐心”種子：“重視過程，結果自然產(chǎn)生”
? 培養(yǎng)狼性壽險主管
幫助下屬成為領袖，自己才會成為真正的領袖
用對人——正確的人在正確的位置上才能激活這個位置
壽險主管的角色扮演：隊長兼教練
以振興團隊為己任——個人離開團隊，就是孤家寡人
幫助別人成功要做的準備：
激活你的部屬，
讓每個人都動起來，讓每個人都各就各位
? 打造狼性業(yè)務代表
業(yè)務代表為什么必須要有進攻性
絕不妥協(xié)原則——“你必須……”“必須”與“無所謂”的爭奪
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境
狼性業(yè)務代表是從海量業(yè)務代表中淘汰出來的不要把精力浪費在弱者身上
狼性業(yè)務代表是激發(fā)出來的
狼性業(yè)務代表是管理出來的嚴管理才能出人才
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