跟單

跟單員核心工作技能與策略提升訓(xùn)練

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（每天6學(xué)時(shí)，共12學(xué)時(shí)）
主講老師：李廣泰
一、課程背景
●
訂單是企業(yè)的生命線，能接一批優(yōu)質(zhì)訂單并把交期、品質(zhì)、數(shù)量、服務(wù)、成本等跟到位
，應(yīng)該是企業(yè)贏得市場(chǎng)的根本。在實(shí)際工作中，一張單跟砸了會(huì)怎么樣？企業(yè)損失成本
，客戶削減訂單，甚至取消業(yè)務(wù)……等，后果簡直不堪設(shè)想。
???
由于跟單工作對(duì)企業(yè)運(yùn)作影響比較大，所以，應(yīng)該交給那些具有資質(zhì)的人員來完成。本
課程講述了跟單員的核心工作技能與策略提升方法，并針對(duì)疑難問題，結(jié)合典型案例，
有的放矢地進(jìn)行培訓(xùn)，旨在打造過硬的跟單人員。通過訓(xùn)練，使學(xué)員理解精髓，掌握方
法，積聚知識(shí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，是跟單員職業(yè)化訓(xùn)練的首選課程。?
二、課程收益
● 理解跟單的內(nèi)涵、對(duì)象和任務(wù)，掌握跟單管理的必備技能；?
● 掌握跟單方法，提升訂單接收、評(píng)審、發(fā)放、跟蹤和完成的能力；
● 確保人員具有必要的資質(zhì)，掌握高效跟單的原則、特點(diǎn)和技法；?
● 運(yùn)用專業(yè)職能，有效交流、溝通，解決訂單問題，協(xié)調(diào)處理各種運(yùn)作事務(wù)；?
● 掌握產(chǎn)量、品質(zhì)、交期和成本四大要素的協(xié)調(diào)處理能力；
● 有效管理客戶、供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系，提高供應(yīng)鏈的整體素質(zhì)。
三、適宜人員
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跟單、業(yè)務(wù)、采購、生管人等人員，以及廠長、總監(jiān)、經(jīng)理等干部，尤其適合制造型企
業(yè)的業(yè)務(wù)副總帶領(lǐng)骨干人員集體參會(huì)。如在課后能及時(shí)召開研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分
析、對(duì)策，對(duì)于提升跟單水平，提高工作效率，促進(jìn)客戶滿意等，都會(huì)收到很好的效果
。
四、課程大綱
? 跟單員角色定位
← 跟單的內(nèi)涵，跟單工作特性
← 人員角色定位與工作核心
← 跟單員資質(zhì)，資格管理
← 跟單員的素質(zhì)
← 行業(yè)內(nèi)的四種形象代表
← 跟單模式與流程，數(shù)碼式工作流
← 跟單的工作對(duì)象、本質(zhì)，主要跟什么？三大要素
← 跟單員業(yè)績考核，考核方法、激勵(lì)措施
案例：看“非HR”如何定位跟單員?
? 跟單員接受和接收訂單前的要?jiǎng)?wù)
← 市場(chǎng)與訂單的本質(zhì)
← 如何分辨不同性質(zhì)的訂單
← 哪些渠道常來優(yōu)質(zhì)單
← 面對(duì)客戶，如何做到“如數(shù)家珍”
← 基礎(chǔ)、底線在哪里
← 取得初步信任，建立信心的四大要素
案例分析：為什么客戶激動(dòng)她不激動(dòng)
? 跟單員處理訂單的能力
← 手持訂單，必須要知道什么
← 訂單清單，窗口、輸出與輸入管理
← 標(biāo)準(zhǔn)訂單格式，沒差錯(cuò)接收客戶的正式訂單
← 協(xié)議、合同、客戶要求，評(píng)審與輸出
← 解析訂單性質(zhì)，急單、變單，單單不同，區(qū)分處理
← 要不要插單？插單原則、方法
← 如何管理P/O、Lot
← 與訂單關(guān)聯(lián)的法規(guī)，原產(chǎn)地政策、產(chǎn)品認(rèn)證?、通關(guān)政策
← JIT、VMI?
← 跟單工作展開流程
案例研討：如何防止“鏟單”?
? 業(yè)務(wù)跟單技能
← 便捷的業(yè)務(wù)途徑，接單路徑，五大法寶
← 如何接收客戶正式訂單，
← 口頭訂單處理
← 報(bào)價(jià)、議價(jià)、反砍價(jià)
← 貿(mào)易陷阱
← 開發(fā)、策劃、控制、跟進(jìn)、改善，送貨、驗(yàn)收、接納、退貨、返補(bǔ)
← 供應(yīng)商與供應(yīng)鏈管理
← 外協(xié)作、外包方管理，
← 緊急事件處理，快速響應(yīng)、反應(yīng)
← 信用證
← PSI，產(chǎn)供銷失調(diào)的癥狀、原因與對(duì)策
案例：拼價(jià)格也要精彩
? 生產(chǎn)跟單技能
← 計(jì)劃決定執(zhí)行，4M1E要素
← 三種樣板管理，簽板、首件認(rèn)可、確認(rèn)
← 物料需求計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃安排，跟進(jìn)生產(chǎn)實(shí)施
← 新產(chǎn)品跟蹤管理，產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、圖紙、文件、零件規(guī)格書
← PMC，如何制定生產(chǎn)計(jì)劃，有效性
← 首件，產(chǎn)量，效率，生產(chǎn)節(jié)拍，日?qǐng)?bào)、統(tǒng)計(jì)分析，生產(chǎn)數(shù)據(jù)
← 如何督促物料到位，控制生產(chǎn)進(jìn)度
← 各階段品質(zhì)控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、碼頭檢驗(yàn)
← 如何協(xié)調(diào)處理生產(chǎn)異常問題
← 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作?
← 完成后的統(tǒng)計(jì)分析
案例：WM如何管理供貨工廠
? 跟單疑難問題處理
← 實(shí)施跨部門跟單的要訣，打造跟單執(zhí)行力
← 大千世界，如何面對(duì)四種人和另類
← 如何與無法選擇的同事共事
← 有效克服八大怪象
← 問題產(chǎn)品被出貨以后怎么辦
← 交期拖延，一拖再拖，如何交差
案例研討：客戶不講理，但莫斯科不相信眼淚
? 具有執(zhí)行力的跟單禮儀
← 有禮等于有理，有禮帶來執(zhí)行力
← 相由心生，有禮是素質(zhì)，特殊而重要的禮儀
← 不同國家、地域的禮儀差異
案例：禮儀與執(zhí)行力
? 如何與客戶、供應(yīng)商處好關(guān)系
← 客戶的角色，定位客戶、服務(wù)和滿足顧客
← 客戶關(guān)系穩(wěn)定的表現(xiàn)形式，平均客齡
← 客戶審核工廠的流程、對(duì)策，改善和預(yù)防措施
← 如何幫客戶賺錢
← 贏得客戶忠誠的方法
← 供應(yīng)商的級(jí)別，供應(yīng)鏈關(guān)系管理
← 管理供應(yīng)商的6大原則
← 談判制勝的策略、規(guī)律和經(jīng)驗(yàn)
← 處理爭議事項(xiàng)的技法
案例分析：為什么滿意度一分錢不值?
? 跟單工作策略
← 抓住主線，以不變應(yīng)萬變，舉一反三
← 透過細(xì)節(jié)，掌握信息，杜絕虛假、死角
← 寫一份有價(jià)值的報(bào)告，簡潔而有效
← 善用開會(huì)解決問題，必要的會(huì)議，有會(huì)有議?
← 識(shí)別并鎖定異常
← 搞好內(nèi)部部門關(guān)系的策略?
← 看板與目視管理，公開透明的管理法則
← 工作目標(biāo)與目的，不要“為人作嫁”?
← 責(zé)任是猴子，善待工作，善待自己
← 三三制、管理制衡、危機(jī)意識(shí)、自主管理，不同級(jí)別關(guān)系管理的策略
案例：數(shù)碼思維模式的《業(yè)務(wù)通報(bào)》
? 跟單工作工具
← 管理工具的妙用，跟單的八大工具
← PDCA、流程圖、時(shí)間管理法、計(jì)劃法、甘特圖、頭腦風(fēng)暴法、FMEA
← 過程、程序、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、效率公式
案例：新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D
? 跟單工作能力提升培養(yǎng)
← 溝通能力，說話的分量
← 組織結(jié)構(gòu)圖，匯報(bào)與指揮，越權(quán)管理
← 與顧客、供應(yīng)商溝通的技巧
← 學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提升判斷能力
← 提升執(zhí)行能力，自我評(píng)價(jià)與工作評(píng)鑒
← 提高實(shí)戰(zhàn)能力，練就五種勇氣、五種習(xí)慣、五個(gè)要求
← 增強(qiáng)承受能力，練就心理素質(zhì)?
? 經(jīng)典案例分析
? 互動(dòng)，自由問答

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