《銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

  培訓(xùn)講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；u長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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《銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

課程大綱：
**部分：在競爭市場上“贏”的關(guān)鍵要素
ü         競爭市場的構(gòu)成與概念
ü         產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略
ü         廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭
ü         SWOT方法：分析競爭的形勢
ü         發(fā)現(xiàn)競爭中的差異
ü         將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢
ü         確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢
ü         在劣勢中找優(yōu)勢
第二部分：中國市場環(huán)境中的渠道特性
ü         變局－中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
ü         營銷－中國企業(yè)的成功要素
ü         中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境
ü         中國文化特質(zhì)的獨特性
ü         中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨特性
第三部分：創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略
ü         營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
ü         渠道運作的誤區(qū)
ü         渠道設(shè)計原則和要素
ü         渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
ü         渠道層級的設(shè)計
ü         渠道成分的設(shè)計
ü         渠道職能的設(shè)計
ü         渠道的評估系統(tǒng)
第四部分：如何選擇經(jīng)銷商
ü         渠道經(jīng)銷商的成分
ü         渠道經(jīng)銷商的特征描述
ü         渠道的成分與忠誠度
ü         應(yīng)當(dāng)對哪些渠道成員進(jìn)行投入
ü         建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
ü         經(jīng)銷商的資料收集
ü         經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
ü         經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
ü         與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
ü         經(jīng)銷合同的簽訂
第五部分：如何激勵經(jīng)銷商
ü         解讀代理商的關(guān)鍵需求
ü         代理商的服務(wù)需求排序
ü         如何從程序上滿足代理的需求
ü         有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
ü         促銷原理和應(yīng)用
ü         如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌
第六部分：渠道業(yè)績評估
ü         如何制訂分銷政策
ü         業(yè)績評估系統(tǒng)
第七部分：渠道沖突與渠道管理
ü         渠道沖突的類型
ü         如何有效遏制價格競爭
ü         有效避免惡性串貨
ü         典型的代理商角色分析
ü         對代理商進(jìn)行評估
ü         全程信用管理
ü         代理商的管理報表體系
ü         如何更換代理商
ü         如何營造強勢終端

 

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帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷售?課程目標(biāo)：茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提高銷售成功率。然而如何提高呢？向客戶介紹產(chǎn)品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經(jīng)常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？為了讓客戶

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服務(wù)為王，關(guān)系致勝課程背景：認(rèn)識在客戶形成對我們的看法的過程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

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銷售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景：任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任，當(dāng)客戶對你信任時，你說的每句話，給出的每個建議都是正確的，反之哪怕你出發(fā)點是好的，產(chǎn)品功效也非常好，但是客戶不會接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任，試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時，他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今

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叩門金磚——客戶拜訪培訓(xùn)課程背景：商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產(chǎn)品推薦，如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你，并于你保持長期的合作關(guān)系，是我們每個銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在，拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時的禮節(jié)，拜訪目的跟蹤幾方面來呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。課程時間：1天課程大綱：第一部分：讓

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《房地產(chǎn)市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?！菊n程收益】：1、學(xué)會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競

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《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景：商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互

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房地產(chǎn)“殺客”致勝銷售培訓(xùn)?課程背景：目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經(jīng)不能在這個環(huán)境下出奇制勝了。在這個基礎(chǔ)上我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評

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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。【課程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點?以終端客戶為導(dǎo)向?市場競爭激烈?產(chǎn)品個性化

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房地產(chǎn)外部銷售致勝訓(xùn)練課程時間：2天課程背景：根據(jù)目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。走出去營銷已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢，過去那種坐在售樓處的單一銷售模式，將被多種經(jīng)營方式取代。基于這個現(xiàn)象和發(fā)展趨勢我們設(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應(yīng)市場做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教

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《房地產(chǎn)團(tuán)隊業(yè)績管理》課程收獲：ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團(tuán)隊的特殊性ü建立團(tuán)隊的重點工作ü清楚管理角色的定位以及方法運用ü了解業(yè)績與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵的原則與方法課程時間：1天課程內(nèi)容:第一單元：房地產(chǎn)工作特點與管理ü工作性質(zhì)特點×工作強度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退

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