FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓

  培訓講師：譚長春

講師背景：
一、教育背景市場營銷戰(zhàn)略、策略及營銷管理、企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略及實踐、企業(yè)銷售能力的提升、銷售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標準化建設、市場建設和推廣二、工作經歷曾在食品飲料行業(yè)四個NO.1品牌國際大公司擔任中高層營銷及管理，在該行業(yè)已經浸泡了整整 詳細>>

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FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓詳細內容

FMCG行業(yè)營銷技能專業(yè)培訓
**章 客戶行為
1、 商品交易特性
2、 影響客戶交易的因素
3、 客戶的決策過程
4、 思考：客戶在交易過程中真正關心的是什么？
5、 案例及分析討論：四個行業(yè)案例

第二章 推銷技巧
1、 推銷訪問的程序
2、 推銷前的準備
3、 如何做開場白
4、 擬定推銷目標
5、 如何推銷及FAB原則
6、 如何處理反對意見
7、 如何締結訂單
8、 各種技巧具體分析與模擬
9、 案例及分析討論：四個行業(yè)案例

第三章 生動化演練
1、 商品陳列的功用及基本手法
2、 商品陳列材料介紹及應用
3、 如何進行店面管理
4、 主要陳列地點介紹及應用
5、 各種陳列原則及標準、具體方案介紹
6、 案例及分析討論：兩個行業(yè)案例

第四章 貨架管理
1、 貨架管理的目的
2、 貨架管理原則
3、 貨架管理方法介紹
4、 具體的貨架空間談判方法及應用
5、 案例及分析討論：可口可樂的貨架管理

第五章 客戶管理
1、 客情維護的重要性及客情管理內容
2、 客戶類型劃分
3、 針對性的客戶類型管理與服務
4、 客戶分級原則介紹
5、 如何拜訪及激勵客戶
6、 案例及分析討論：三個行業(yè)案例

第六章 目標管理
1、 目標管理項目及目標設定基本原則
2、 區(qū)域規(guī)劃與目標管理
3、 路線規(guī)劃與目標管理
4、 銷售周轉、庫存設定與目標管理
5、 案例及分析討論：可口可樂及其它行業(yè)案例

第七章 人員管理
1、 基本人員管理項目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第八章 管理工具
1、 報表管理
2、 流程管理
3、 會議溝通
4、 團隊建設及非正式組織建設
5、 案例分析及討論：可口可樂及其它行業(yè)案例

第九章 投訴處理
1、 客戶投訴的標的
2、 正確處理投訴
3、 客戶在意的事項及客訴處理的原則
4、 投訴處理的策略目標
5、 投訴處理的流程
6、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第十章 渠道精耕
1、 行業(yè)渠道模式介紹
2、 渠道精耕的意義
3、 渠道精耕的基本內容
4、 渠道模式如何進行適應性調整
5、 案例及分析討論：可口可樂及幾大行業(yè)標桿案例

第十一章　　信用管理
1、 債權之種類
2、 用合同確保債權及追索
3、 客戶基本資料建立與信用管理
4、 相關單據的處理與保存
5、 收款作業(yè)與信用管理
6、 匯票審核及退票處理
7、 人員變動與信用管理
8、 呆壞帳處理
9、 案例及分析討論：行業(yè)案例

 

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銷售面談技巧   01.01

課程大綱：　　節(jié)銷售面談是什么　　第二節(jié)銷售面談的重要性　　第三節(jié)銷售面談的階段　　第四節(jié)銷售面談的步驟及要素　　1）準備　　2）開場白　　3）詢問　　4）聆聽　　5）陳述　　6）成交　　第五節(jié)銷售面談的注意事項　　第六節(jié)如何與客戶交流　　第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧　　第八節(jié)課程內容的回顧

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課程大綱：　　章渠道與渠道鋪貨　　第二章減少鋪貨阻力幾大策略　　獎勵/避實就虛/示范效應/搭便車/啟動消費者/制造暢銷假象/適量鋪底/贈送鋪貨/拆箱鋪貨　　第三章鋪貨方法論　　集體鋪貨行動/三人行/與客戶聯(lián)盟/車銷/　　第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關系　　處理好“網點數量”與“網點質量的關系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關系/“鋪貨量與實銷量”的關系/鋪貨與

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課程大綱：　　一、經銷商生存環(huán)境研究　　1、現狀：英雄/邊緣化/生存周期/面臨問題及威脅　　2、出路：加強及轉型　　二、渠道價值鏈　　1、原理：　　價值鏈原理及軟性價值鏈產生的效應　　2、利用價值鏈的有效作用及避免其副作用　　1）如何利用價值鏈原理　　2）如何避免價值鏈原理帶來的不利　　三、經銷商定位及能力提升：　　1、定位　　2、能力提升　　3、與現實差距

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章傳統(tǒng)零售終端的獨特優(yōu)勢第二章如何增強對傳統(tǒng)零售終端的銷售力深度分銷/協(xié)助拜訪/陳列獎勵/冰凍化獎勵/專柜第三章提高傳統(tǒng)零售終端銷售積極性打消顧慮/合理利潤/利益激勵/維護價格/情感溝通/專業(yè)指導第四章如何提高銷量店面陳列/店面包裝/適銷品種/防止斷貨/跑店系統(tǒng)第五章如何做好配送改造經銷商/讓二批來完成/供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心/第三方物流

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銷售呈現技巧   01.01

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