步步為贏——渠道營銷實戰(zhàn)技巧

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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步步為贏——渠道營銷實戰(zhàn)技巧詳細內(nèi)容

步步為贏——渠道營銷實戰(zhàn)技巧
 

一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發(fā)

1、得渠道者得天下

1）渠道營銷的目的

2）渠道客戶的特征

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

演練：思維轉換的力量——做做看

4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲

2、選擇比努力更重要

1）優(yōu)質經(jīng)銷商的標準

2）經(jīng)銷商與廠商的關系

3）篩選經(jīng)銷商的方式——放棄、控制、培訓、幫助

3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）大客戶銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

4、開發(fā)渠道客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶的十大開發(fā)方法

二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理

1、讓銷售可控

1）銷售目標制定的七大原則

2）如何提煉銷售KPI（關鍵業(yè)績指標）

工具：方格圖與銷售漏斗

3）制定業(yè)務人員的薪酬-績效管理體系

2、渠道控制的關鍵點

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價格的控制

5）串貨的控制

3、經(jīng)銷商的切換

1）為什么要更換經(jīng)銷商

2）切換經(jīng)銷商的風險

4、如何化解渠道沖突

1）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭

2）渠道沖突管理五大技法

介入疏導、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權利仲裁

3）高效能溝通四大技巧

聆聽、發(fā)問、厘清、回應

演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒

三、服務促銷售——從滿意到忠誠之路

1、影響客戶滿意度的因素

1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失

2）缺乏服務意識與敬業(yè)精神

3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導致效率低下

4）缺少專業(yè)客戶服務技巧

5）競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務個性

2、從滿意到忠誠

1）真正的客戶忠誠

2）克服服務中的障礙

3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨

4）有效處理客戶投訴的方法和步驟

3、渠道的未來

1）強勢經(jīng)銷商該怎么辦

2）渠道變革與創(chuàng)新

四、生意是談出來的——渠道洽談技巧

1、拜訪與銷售推進技巧

1）賣點和買點提煉—— FABE分析

2）如何有效拜訪客戶

演練：開場白與拜訪訓練

3）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心

演練：SPIN提問訓練

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

4）專業(yè)呈現(xiàn)與展示

教學影片：不成功的商業(yè)展示

2、談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術   8）拖延戰(zhàn)術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：實戰(zhàn)談判模擬

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術   11.09

向上管理藝術主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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