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大客戶銷售課程體系
大客戶營(yíng)銷管理課程 課時(shí)：12H
大客戶營(yíng)銷管理課程課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：兩天授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱：?第一單元：大客戶營(yíng)銷的意義及重要性商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用大客戶渠道的分析大客戶的特點(diǎn)與特征分析大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）...
講師：馬誠(chéng)駿 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》 課時(shí)：2H
第一章：新時(shí)代與新營(yíng)銷一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎1.什么是凡勃倫效應(yīng)2.凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用3.如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購(gòu)買意愿彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品第二章：大客戶關(guān)系管理（CRM）—客戶生命周期管理一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧1.獲取客戶的終生價(jià)值2.數(shù)據(jù)管理能力3.銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始二、鼓勵(lì)客戶分享介紹的技巧1.客...
講師：史杰松 咨詢電話：010-82593357下載需求表
第一章：全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下形勢(shì)分析及大客戶經(jīng)理職業(yè)定位一、新形勢(shì)下集團(tuán)客戶戰(zhàn)略的解讀1.“綜合信息服務(wù)提供商”解讀案例引入：“一個(gè)重要客戶眼中的大客戶……”2.非?！胺浅?+1”全業(yè)務(wù)的概念與內(nèi)涵3.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型4.營(yíng)銷背后的邏輯1）全業(yè)務(wù)，全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)第二章：卓越工作第一步——客戶拜訪一、客戶拜訪的五個(gè)關(guān)...
講師：史杰松 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《成功的大客戶營(yíng)銷》 課時(shí)：12H
成功的大客戶營(yíng)銷曹建明【課程目標(biāo)】提升銷售人員的基本素質(zhì)；掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；掌握大客戶營(yíng)銷的基本套路；掌握大客戶營(yíng)銷中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧；掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板：策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等；掌握大客戶營(yíng)銷中需要用到的工具：雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。掌握銷售項(xiàng)...
講師：曹建明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《狼性營(yíng)銷》向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷體系建設(shè)和狼性大客戶營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)曹建明【特訓(xùn)營(yíng)背景】在艱難的時(shí)代，每一個(gè)面向大客戶營(yíng)銷的組織都面臨以下幾個(gè)問題：建設(shè)一個(gè)什么樣的營(yíng)銷體系才能多打糧食？如何把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷項(xiàng)目？如何標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化、體系化的運(yùn)作每個(gè)項(xiàng)目？如何把銷售人員的“一招鮮”變成“組合拳”——最大限度地保證項(xiàng)目的成功率？←28年的時(shí)間，華為站在...
講師：曹建明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
成功的大客戶營(yíng)銷 課時(shí)：3H
基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）；3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)專業(yè)；7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通...
講師：曹建明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)1.營(yíng)銷人員必備素質(zhì)2.營(yíng)銷人員必備知識(shí)3.營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的...
講師：黃飛宏 咨詢電話：010-82593357下載需求表
※序言：何為大客戶營(yíng)銷？※大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試※大客戶經(jīng)理七力模型-大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)◇軒轅劍----客戶調(diào)研◇倚天劍-----客戶分析◇干將劍-----客戶信任◇莫邪劍-----客戶洽談◇太阿劍-----客戶管理◇魚腸劍----客戶服務(wù)◇龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)※部分：調(diào)研篇-讓大客戶開口的5種方式◇開放式問句◇試探式問句◇判斷式問句◇連環(huán)式問句◇引導(dǎo)...
講師：肖陽 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時(shí)：24H
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程對(duì)象：涉及銷售的人員課程時(shí)間：2-4天課程目的：?樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)?建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想?掌握大客戶銷售的三大過程?全方位深入了解購(gòu)買者、購(gòu)買過程及左右購(gòu)買行為的多重影響?懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法?學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧與建立談判思維課程大綱：第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1.建立對(duì)...
講師：胡斌 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn) 課時(shí)：6H
大客戶營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象中層管理者課程收獲大客戶營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱客戶關(guān)系管理（CRM）?客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度?基于CRM的市場(chǎng)與顧客細(xì)分產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知?產(chǎn)品認(rèn)知?核心競(jìng)爭(zhēng)力分析?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的SWOT戰(zhàn)略分析優(yōu)勢(shì)銷售模式?競(jìng)爭(zhēng)策略分析?顧客認(rèn)知?準(zhǔn)客戶尋找16法?銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)?銷售對(duì)象的角色識(shí)別?面對(duì)不同對(duì)象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)?提供滿意的解決方案?獲取...
講師：張子凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 影響企業(yè)業(yè)績(jī)的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營(yíng)銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領(lǐng)袖的巨人樹 觀念-行為-習(xí)慣-成就 “高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點(diǎn)分析 目前營(yíng)銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談營(yíng)銷 觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-...
講師：張子凡 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個(gè)特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購(gòu)流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價(jià)值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)分析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！解析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例案例：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析！第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
通信業(yè)大客戶營(yíng)銷與服務(wù)技巧 課時(shí)：12H
一、學(xué)員對(duì)象：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)主任、客戶經(jīng)理…二、課程目的：1、學(xué)習(xí)影響溝通效果因素，并學(xué)會(huì)對(duì)客戶性格分析與分類、針對(duì)不同性格的客戶采用不同的溝通方法。2、掌握運(yùn)用銷售技巧開展多方交流，達(dá)成良好企業(yè)形象和銷售業(yè)績(jī)。三、培訓(xùn)背景：“如果說市場(chǎng)營(yíng)銷是一份極具挑戰(zhàn)的工作，那大客戶營(yíng)銷更加具有個(gè)人的挑戰(zhàn)性，對(duì)電信行業(yè)的大客戶營(yíng)銷更是如此”四、課程內(nèi)容：【課程大綱】：...
講師：譚小芳 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略培訓(xùn) 課時(shí)：12H
【天上午】 一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化 3、營(yíng)銷策略的變化 （1）產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì) 【天下午】 三、關(guān)系 1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系 2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)...
