培訓(xùn)時間：

致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓(xùn)班

  培訓(xùn)講師：趙周

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用：2600元

  贈送積分：2600

    服務(wù)電話：010-82593357

致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓(xùn)班詳細(xì)內(nèi)容

致勝大客戶銷售

             —高價成交之道實戰(zhàn)特訓(xùn)班

2011年4月28-29日   北京·中國人民大學(xué)

如果你從來沒有聽客戶評價產(chǎn)品同質(zhì)化，那么你不用來上這個課。

如果你與目標(biāo)客戶通常只見一次一面，那么這個課程不適合你。

韋爾奇說：“你可以不學(xué)習(xí)，但你的競爭對手不會！”

顧問式銷售進(jìn)化到21世紀(jì)的實戰(zhàn)寶典

21世紀(jì)第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質(zhì)變化：第一，賣家產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；第二，買家可以通過互聯(lián)網(wǎng)等比以往方便百倍地獲取信息、比較產(chǎn)品，從而銷售人員的空間越來越小。

買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？

《高價成交》是世界最著名的銷售咨詢機構(gòu)Huthwaite最新實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。

 

Huthwaite的調(diào)研結(jié)果——難以置信的七個事實：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化是銷售提高收入的好機會。

2、客戶其實并不是最在乎價格。

3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。

4、你可能認(rèn)為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。

5、在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調(diào)你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產(chǎn)品為客戶帶來價值。

6、你當(dāng)然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現(xiàn)，你不僅可以，而且應(yīng)該在客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中比他更專業(yè)。

7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到：

——客戶不再糾纏價格；
——你被客戶尊重和信賴；

——你對身邊的人的影響力提升；

——換一種產(chǎn)品你照樣可以賣得很好。

高價成交TM訓(xùn)練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關(guān)注的是：

l         多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現(xiàn)

l         你提的這個方案，可以更好的達(dá)到我需要的目的，這是其他供應(yīng)商都沒有想到的。

l         因為你，我得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

l         因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機了……）。

l         我挺想跟你多交往，交個朋友

【目標(biāo)學(xué)員】：KA客戶經(jīng)理，項目銷售經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，銷售精英


【日程安排】：

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格

主 題

時 間

標(biāo) 題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

【模塊一】

你就是價值

 

60分鐘

 

·    從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問

·    成為客戶的顧問

·    超越思維贏得尊重

·    客戶關(guān)系帶來信任

·    溝通能力彰顯價值

 

·    為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格

·    同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入

·    理性影響力與感性影響力的各自作用

產(chǎn)品普遍同質(zhì)化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應(yīng)是怎樣？

如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業(yè)愿意付費問他要建議？

本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。

【模塊二】

超越思維贏得尊重：

5小時

（案例分析與指導(dǎo)2小時）

 

·    超越見識

·    超越思路

·    超越標(biāo)準(zhǔn)

·    敏銳發(fā)現(xiàn)客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相

·    鍛煉較強的信息能力

·    敏感把握動機與目的

·    掌握提出超越性方案的思維模式

·    在標(biāo)準(zhǔn)層面徹底超越

 

從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓(xùn)練超越性思維模式。
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現(xiàn)的問題。而且你能做到。

你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現(xiàn)你可以為他帶來的價值。

你能夠完全超越他的標(biāo)準(zhǔn)，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。

——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。

 

 

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格

主 題

時 間

標(biāo) 題

學(xué)習(xí)目標(biāo)

【模塊三】

客戶關(guān)系帶來信任：

 

 

3小時

 

·    客戶關(guān)系的核心是信任

·    感性信任的核心是信息交換——信任公式

·    感性影響力六條原理

·    客戶關(guān)系五階段

·    銷售顧問與客戶關(guān)系的發(fā)展過程

·    與客戶閑聊的八大主題

·    客戶關(guān)系類型與建立的手段

·    客戶關(guān)系也是科學(xué)

·    掌握和“點頭之交”深入交往的方法

·    能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個人信息以增加信任感

·    深入了解感性影響力的常見建立方式

·    掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法

能夠把成功建立起的客戶關(guān)系“變現(xiàn)”

打造以信任為核心的客戶關(guān)系。

理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經(jīng)驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。

以科學(xué)的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓(xùn)練增進(jìn)客戶關(guān)系的能力。

到了相應(yīng)的關(guān)系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。

從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。

【模塊四】

溝通能力彰顯價值：

4小時

（實戰(zhàn)演練1小時）

·    矜顧式

·    善問式

 

·    讓對方請求你說出建議

·    為建議付出成本：不同形式的成本

·    永遠(yuǎn)沒有必要證明對方錯了

·    SPIN引導(dǎo)對方思索

提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”；
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執(zhí)行不渝；有些人的話，則被左耳進(jìn)右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區(qū)別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。

 

【學(xué)習(xí)指引】：

開課時間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）

上課地點：北京·中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院

課程費用：

◆￥2600元 /人（含2天培訓(xùn)費、教材費、會務(wù)費）食宿自理，可代辦；

◆優(yōu)   惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人

◆說   明：本課程也可為企業(yè)制訂內(nèi)訓(xùn)

報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認(rèn)函》；

交費方式：電匯，學(xué)員在收到《報名確認(rèn)函》后三個工作日內(nèi)匯款到指定賬戶：

 

講師簡介：

趙周老師：

中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師 

中國管理資源網(wǎng)專職講師

《銷售與市場》專欄作家

趙老師擁有浙江大學(xué)物理學(xué)系理學(xué)學(xué)士學(xué)位，曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務(wù)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。

致力于在國內(nèi)推廣最先進(jìn)的成人學(xué)習(xí)workshop理念，為中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓(xùn)練活動。

趙老師培訓(xùn)特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實際問題，強調(diào)實戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓(xùn)學(xué)員包括來自英格索蘭、中國電信、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓(xùn)效果明顯，學(xué)員在一天的訓(xùn)練之后，就可以體會行為的改變。

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓(xùn)需求  發(fā)布需求

主題
上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務(wù)
電話
傳真
手機
郵箱
通信地址
郵編
備注
驗證碼
看不清，請換一張看不清，請換一張

推薦課程

《危機管理與公關(guān)技巧》（1天）（2025年4月5日，2280元/人）課程目標(biāo)： 掌握危機的內(nèi)涵與外延； 掌握危機意識的建立； 掌握危機的可能來源； 掌握管理中潛藏的危機； 掌握營銷中坑呢的危機； 掌握生產(chǎn)中存在的危機； 掌握品質(zhì)方面的危機； 掌握與媒體應(yīng)對的策略；預(yù)應(yīng)—— 反應(yīng)一、危機意識1.比危機先行一步2.企業(yè)的十三種“死法”——天津大海食品有限公司3....

 講師：鮑愛中詳情

《孫子兵法與現(xiàn)代管理》（1天）（2025年4月6日，3380元/人）課程目標(biāo)： 深度解讀孫子思想； 將孫子思想運用到現(xiàn)代管理； 將孫子思想用到人生與生活； 將孫子思想用到個人發(fā)展；課程內(nèi)容：一、孫子的重要影響2 孫子學(xué)的文化思考2 孫子學(xué)的經(jīng)學(xué)模式2 孫子的用間思想2 孫子的軍事哲學(xué)思想二、孫子與諸子的地位與融合2 孫子與儒家2 孫子與道家2 孫子與法家2 ...

 講師：鮑愛中詳情

金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈，消滅30個執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓(xùn)經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團(tuán)隊，落地效果最好。特別建議黃金團(tuán)隊組合：老板帶隊+5名核心店長！一、店長，給你一個門店，你會怎么管？店長強，門店就強！業(yè)績是管理出來的！門店管理的核心就...

 講師：程姣詳情

非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理培訓(xùn)時間/地點：2025年4月89日（星期二 星期三）/上 海2025年11月1112日（星期二 星期三）/蘇 州收費標(biāo)準(zhǔn)：￥4800/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程收益：通過學(xué)習(xí)，快速提煉財務(wù)報表的關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息，并能通過老師案例講解，透視數(shù)據(jù)背后傳遞的公...

 講師：安老師詳情

《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer：姜老師費用/Price：￥4800元/人課程概述/Overview課程背景：中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實到基層，方能落地生根實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹芾斫巧?、管理方法的認(rèn)知，沒有及時實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...

 講師：姜老師詳情

《實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與品質(zhì)商務(wù)場景溝通》課程費用：2980元/人 （含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金）參訓(xùn)對象：適合企業(yè)外勤或窗口員工、企業(yè)中層、管理層、商務(wù)人士、高凈值自由職業(yè)者。課程地點：上海課程時間：2天第一期第二期第二期5月15-16日9月25-26日11月28-29日2025年課程費用：2980元/人 （含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費...

 講師：林郁青詳情

課程解讀課程背景面對您的顧客，是否經(jīng)常接受他們的產(chǎn)品審核，且由此存在諸多顧客的不滿意項？對您的供應(yīng)商，如何提高新產(chǎn)品量產(chǎn)前的質(zhì)量保證信心？或者降低質(zhì)量風(fēng)險？對新產(chǎn)品新項目或者工程變更的管理，怎樣測試產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)滿足要求？由此可見，產(chǎn)品審核的學(xué)習(xí)運用，無疑為質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品質(zhì)量在評價符合性上起了決定性作用。課程目標(biāo)對于學(xué)員，掌握產(chǎn)品審核的目的、意義、程序及...

 講師：蹤老師詳情

現(xiàn)場質(zhì)量管理與突破性快速改善（質(zhì)量問題分析與解決）培訓(xùn)時間/地點：2025年3月1920日（星期三 星期四）/蘇 州2025年4月2829日（星期一 星期二）/成 都2025年6月1112日（星期三 星期四）/嘉 興2025年9月1718日（星期三 星期四）/蘇 州2025年11月1920日（星期三 星期四）/嘉 興2025年4月911日（星期三 星期五）/...

 講師：劉老師詳情

供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型及先進(jìn)實踐課程安排2025年4月910日（星期三 星期四）/上 海2025年9月1718日（星期三 星期四）/上 海課程費用￥5,200/人（含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費）課程背景 隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，數(shù)據(jù)的獲取成本變得越來越低，采購與供應(yīng)鏈管理也迎來了“大數(shù)據(jù)”時代。如何從海量的數(shù)據(jù)中洞悉供應(yīng)市場的變化，找到最...

 講師：夏燁詳情

以過程和風(fēng)險為基礎(chǔ)的ISO 9001 amp; ISO 14001 amp; ISO 45001 三標(biāo)管理體系內(nèi)審員培訓(xùn)培訓(xùn)時間/地點：2025年4月911日（星期三星期五）/嘉 興2025年7月911日（星期三星期五）/嘉 興2025年10月1517日（星期三星期五）/嘉 興2025年5月2023日（星期二星期五）/蘇 州2025年11月1114日（星期二...

 講師：羊老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有