大客戶銷售策略-付遙
大客戶銷售策略-付遙詳細內容
主 講： 原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者 付遙
課程費用：3800元/人
課程概要
企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，向復雜的大型機構客戶銷售產品和方案與普通銷售大相徑庭。在進行大客戶銷售時，相關人士常遇到以下問題——
如何推進客戶關系發(fā)展內部向導？
如何挖掘和引導客戶需求？
如何打消客戶疑慮并管理風險？
如何有效把控管理和拓展客戶的流程？
針對以上問題，我們特邀原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者付遙先生，與您一起分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，以客戶采購流程、行為和心理為核心，從建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟，系統(tǒng)講述銷售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客戶銷售策略與技巧！
課程收獲
陳述客戶采購的關鍵要素
描述拓展與管理客戶的流程
運用針對大客戶的“摧龍八式”
運用銷售漏斗管理與實施的方法
課程對象
本課程適合希望提升大客戶銷售能力的專業(yè)人士，如營銷/銷售經理、分公司經理/大區(qū)經理、大客戶經理等
課程大綱
【第一天上午】
一、客戶的采購流程
1、發(fā)現(xiàn)需求：痛點
2、立項：投資回報
3、設計：采購指標
4、評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5、購買承諾：潛在風險
6、實施和使用：期望值
二、摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構成了摧龍八式
2、以客戶為導向的銷售流程的益處
三、建立信任
1、兩種關系緯度：個人利益和機構利益
2、四種關系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴
3、關系推進模型
4、案例討論和工具應用：推進關系計劃表
【第一天下午】
四、發(fā)掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰(zhàn)略目標分析（案例討論和工具應用）
4、痛點分析（案例討論和工具應用）
5、痛點影響分析（案例討論和工具應用）
6、SPIN
五、促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
3、價值建議書
4、案例分析和工具應用
【第二天上午】
六、屏蔽對手
1、采購指標
2、采購指標的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計劃
5、案例分析和工具應用
七、呈現(xiàn)價值
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
（1）優(yōu)勢和劣勢分析
（2）鞏固同盟者
（3）消除威脅者
（4）建立優(yōu)勢采購指標體系
3、FAB方法
4、制作建議書和呈現(xiàn)方案
【第二天下午】
八、贏取承諾
1、四種類型的客戶風險和顧慮
2、兩種緩解風險的策略
3、案例分析和工具應用
九、實施和服務
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收賬款
1、造成應收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務
3、壞帳的財務管理
4、應收帳款的管理流程
十一、銷售漏斗管理
1、銷售漏斗管理的原理
2、容量性指標和流動性指標
專家介紹
原戴爾銷售培訓經理、《輸贏》作者
付遙
學習管理機構高級講師、商戰(zhàn)名家主推專家
實戰(zhàn)經驗
擁有十二年以上在戴爾、IBM等公司的銷售管理、培訓、顧問咨詢方面的經驗。2000年8月起，作為資深主管負責戴爾中國及香港地區(qū)約一千八百名員工的學習和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，分別擔任戴爾北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷售經理、北方區(qū)銷售經理等職務，其間負責的銷售部門季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀銷售主管的獎勵。1995年初至1998年7月，負責IBM（中國）電信行業(yè)產品和方案銷售，獲得IBM（中國）Hundred Percent Club獎勵。
專業(yè)背景
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《輸贏》等著作，獲得廣泛流傳和認可。
授課特點
運用大量鮮活案例，以充滿張力的剖析，引導學員進行縱深思考，增強學習效果。
主要課程
大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理、MTP管理才能提升訓練……
服務客戶
IBM、用友、新浪、中國電信……
推薦課程
DAMA國際CDMP認證&DAMA中國CDGA數(shù)據(jù)治理工程師 2024-12-24
DAMA 國際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認證DAMA中國數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認證培訓班培訓服務一覽表培訓地點上海廣州北京成都杭州北京培訓時間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓方式· 現(xiàn)場面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓學習：每天6課時，實戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師：商老師 王老師 王老師詳情
關于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務派遣、外包用 2024-12-24
關于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關企事業(yè)單位：2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調解仲裁法》《社會保險法》《職業(yè)病防治法》《勞動合同法實施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險條例》《女職工勞動保護特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
講師：劉冰 趙天明詳情
關于舉辦《國務院關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應對暨 2024-12-24
關于舉辦《國務院關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應對暨人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關企事業(yè)單位：全國人民代表大會常務委員會關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定（2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會常務委員會第十一次會議通過）。2008年至今，隨著《勞動合同法》《勞動爭議調解仲裁法》《社會保險法》...
講師：劉冰 趙天明詳情
《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景：你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領導層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們缺乏創(chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道...
講師：鄢茹郡詳情
新工具構建新流程：AI提升工作效能 2024-12-24
培訓時間/地點：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收費標準：￥2500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：在現(xiàn)代工作環(huán)境中，隨著信息技術的快速發(fā)展，人工智能（AI）已經成為了改變我們工作方式的一個重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項目...
講師：詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講：鄢老師培訓費用：3200元/人（包括聽課費、資料費、午餐及果茶點、稅金等）；你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領導層多番鼓勵創(chuàng)新，但員工們缺乏創(chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開始、不知道有什么科學的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...
講師：鄢老師詳情
新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效體系設計暨工資總額與人工成本預算 2024-12-24
關于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設計暨工資總額與人工成本預算編制管理操作實務專題研修班的通知各有關單位：深入落實三項制度改革，全面構建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經營責任制，增強更加精準靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制，激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性，進一步突出價值創(chuàng)造導向，引導國有企業(yè)不斷提高核心競爭力，是新一輪國企改...
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管理創(chuàng)新與實踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學員對象：管理層作為管理者，您是否有以下困惑1、個人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務：如何進行業(yè)務創(chuàng)新，適應快速變化的行業(yè)和市場要求？例如，在推動數(shù)字化轉型時，雖...
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