培訓(xùn)時間：

關(guān)鍵時刻(MOT)—金牌銷售課程

  培訓(xùn)講師：黃熙華

  時間地點(diǎn)：
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  培訓(xùn)費(fèi)用：2980元

  贈送積分：2980

黃熙華
    服務(wù)電話：010-82593357

關(guān)鍵時刻(MOT)—金牌銷售課程詳細(xì)內(nèi)容

時間：2011年10月28-29日 深圳
費(fèi)用：2980元/人
主講老師  黃熙華
課程大綱
第一講 什么是關(guān)鍵時刻
1、關(guān)鍵時刻理念的起源；
2、客戶真正想要的是什么？
3、客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；
4、正面的關(guān)鍵時刻與負(fù)面的關(guān)鍵時刻；
5、什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻；
6、視頻案例評價；
7、案例分析：
·視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程；
·視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？
·視頻案例1-3：關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻；
·視頻分析1-4：關(guān)鍵時刻行為模式的特點(diǎn)。
第二講 關(guān)鍵時刻的行為模式
·行為模式一：診斷需求；
·行為模式二：提出建議；
·行為模式三：給予承諾——尋求解決問題的方案；
·行為模式四：確認(rèn)反應(yīng)，總結(jié)回顧；
·視頻案例1-5：無辜的留話者；
·視頻案例1-6：搞砸的留話-不愉快的結(jié)果；
·視頻案例1-7：理想的情境應(yīng)該是怎樣的？
第三講 關(guān)鍵時刻行為模式1:如何探索客戶需求？
1、什么是為客戶著想？
2、區(qū)分隱性需求和顯性需求；
3、區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶；
4、課堂討論：
·視頻案例1-8：米歇爾怎樣理解客戶的基本需求；
·視頻案例1-9：米歇爾小姐如何“為客戶著想”；
……更多案例…………
5、區(qū)分兩類利益：
·企業(yè)利益有何特點(diǎn)？
·個人利益有何特點(diǎn)？
6、案例分析：
·視頻案例1-9：約翰忽略了客戶的需要；
·視頻案例1-10：約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么；
·視頻案例1-11：競爭對手如何運(yùn)用關(guān)鍵時刻行為模式的四個步驟。
……更多案例…………
第四講 關(guān)鍵時刻行為模式2:提議
1、“適當(dāng)”的提議什么樣？
2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”？
3、如何根據(jù)公司的利益做出雙贏的提議；
4、如何依據(jù)“雙贏”原則評估項目或機(jī)會的真實性；
5、在哪些情況下不應(yīng)當(dāng)“提議”？
6、課堂討論：
·視頻案例2-1：創(chuàng)造雙贏；
·視頻案例2-2：測試雙贏；
·視頻案例分析2-3：關(guān)于示范說明會的提議，是怎樣體現(xiàn)“雙贏”的？
第五講 關(guān)鍵時刻行為模式3:行動
1、怎樣理解“行動”？
2、體驗“承諾”；
3、5C行動原則；
4、課堂討論：
·視頻案例2-4：挽救劣勢；
·視頻分析2-5：誰扼殺了合約。
第六講 關(guān)鍵時刻行為模式4:確認(rèn)
1、銷售中的確認(rèn)；
2、評估是否滿足客戶的期望；
    3、防范異議與處理異議的技巧；
    4、課堂討論：
·視頻案例2-6：于事無補(bǔ)的800熱線；
·視頻分析2-7：電腦售后服務(wù)中客戶投訴沒有及時處理引發(fā)的災(zāi)難；
·視頻案例2-8：有幫助的800熱線；
·視頻分析2-9：從兩位高層主管的會晤中看確認(rèn)技巧的運(yùn)用。

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