破解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)困局-三循環(huán)理論兩圖分析法
地點(diǎn)：深圳  2011年11月25-26日
【課程背景】

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)力量的增長(zhǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程方法工具的掌握、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力！
目前中國(guó)企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀中存在諸多問(wèn)題，例如：
 企業(yè)銷(xiāo)售缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和整體把握；
 缺乏對(duì)銷(xiāo)售運(yùn)作的理論指導(dǎo)和管理控制的流程和體系；
 銷(xiāo)售人員尤其整體團(tuán)隊(duì)能力提升慢，過(guò)程管理沒(méi)有辦法，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵客戶(hù)由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷(xiāo)售力量和規(guī)模市場(chǎng)效應(yīng)；
 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；
 客戶(hù)關(guān)系維系沒(méi)有承接，每換一撥銷(xiāo)售，都得重新建立客戶(hù)關(guān)系；
 銷(xiāo)售人員只能拿下中低層客戶(hù)關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶(hù)關(guān)系，使得銷(xiāo)售項(xiàng)目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
 業(yè)務(wù)人員動(dòng)力不足，不能分擔(dān)管理者和業(yè)績(jī)壓力，不能為企業(yè)帶來(lái)更多持續(xù)遞增的貢獻(xiàn)，卻常常“索要”更多的收入待遇；
 績(jī)效考核流于形式，年底算帳時(shí)，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒(méi)能起到激勵(lì)、刺激銷(xiāo)售人員的作用；
 銷(xiāo)售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高……
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)式培訓(xùn)將在解決以上企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)困局上，為學(xué)員企業(yè)指點(diǎn)迷津、提供小型咨詢(xún)解決方案。進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)找到切實(shí)可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。
【參加對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理及企業(yè)中高層銷(xiāo)售管理人員
【講師資歷】
何青
資深營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)專(zhuān)家
中華全國(guó)第九屆青聯(lián)委員
中國(guó)電子企業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)、深圳市青科協(xié)顧問(wèn)
清華大學(xué)《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)總裁班》教學(xué)導(dǎo)師
清華、中大、交大等大學(xué)總裁班營(yíng)銷(xiāo)課程授課老師
曾在華為公司、五百?gòu)?qiáng)美國(guó)Molex等著名企業(yè)工作
曾在高科技IT公司、地產(chǎn)公司、電子企業(yè)、制造類(lèi)企業(yè)等擔(dān)任管理咨詢(xún)顧問(wèn)
在歷時(shí)二十多年的職業(yè)商務(wù)生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，具有處理各種突發(fā)事件、復(fù)雜事件、大項(xiàng)目組織運(yùn)作的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。
有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓(xùn)、和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。在組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)銷(xiāo)售精英、培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)骨干、高層客戶(hù)公關(guān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化培育、及營(yíng)銷(xiāo)流程、規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的心得和業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和管理業(yè)績(jī)被編寫(xiě)成服務(wù)過(guò)的知名民營(yíng)公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)案例。
畢業(yè)于國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)，獲工學(xué)士、法學(xué)士雙學(xué)位，曾留校從事共青團(tuán)工作，潛心研究過(guò)各種分類(lèi)心理學(xué)、主持過(guò)大學(xué)生的心理咨詢(xún)和輔導(dǎo)活動(dòng)。為日后把握銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的人性特點(diǎn)，歸納、提煉銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系，打下較好的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。

【課程大綱】

序：解碼大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略地圖
1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)分解
3）市場(chǎng)需求分析
4）市場(chǎng)類(lèi)型定位
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論及實(shí)戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論
1.客戶(hù)決策循環(huán)及特征分析
1）滿(mǎn)意階段的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
2）分析階段的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
3）決定階段的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
4）制定標(biāo)準(zhǔn)階段的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
5）評(píng)價(jià)階段分析的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
6）調(diào)查階段分析的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
7）選擇階段的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
8）再評(píng)價(jià)階段的客戶(hù)特征分析和要點(diǎn)提示
2.銷(xiāo)售活動(dòng)循環(huán)及實(shí)操分析
1）研究階段  研討與示例：
a.銷(xiāo)售小王拜訪客戶(hù)制定的銷(xiāo)售策略
b.客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
2）分析階段  研討與示例：
a.分析階段常見(jiàn)的策略錯(cuò)誤
b.你認(rèn)為小王在分析階段的提問(wèn)是怎樣的
c.小王在分析階段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
3)確認(rèn)階段  研討與示例
a. 你認(rèn)為小王在確認(rèn)階段的提問(wèn)是怎樣的
b. 小王在確認(rèn)階段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
4)尋求階段  研討與示例
a. 你認(rèn)為小王在尋求階段的提問(wèn)是怎樣的
b. 小王在尋求階段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
5)細(xì)化階段  研討與示例
a. 細(xì)化階段小王拜訪客戶(hù)制定的銷(xiāo)售策略
b. 小王在細(xì)化階段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
6)解決階段  研討與示例
a. 解決階段小王拜訪客戶(hù)制定的銷(xiāo)售策略
b. 小王在解決階段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
7)收?qǐng)鲭A段 研討與示例
a. 收?qǐng)鲭A段小王拜訪客戶(hù)制定的銷(xiāo)售策略
b. 小王在收?qǐng)鲭A段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
8)維護(hù)階段  研討與示例
a. 維護(hù)階段小王拜訪客戶(hù)制定的銷(xiāo)售策略
b. 小王在維護(hù)階段客戶(hù)拜訪策略的檢查清單
9) 銷(xiāo)售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
10) 如何在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中運(yùn)用的技巧方法
3.項(xiàng)目推進(jìn)循環(huán)及演練掌握
1)市場(chǎng)規(guī)劃與客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
2)鎖定目標(biāo)客戶(hù)、挖掘客戶(hù)需求階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
3)銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)、客戶(hù)公關(guān)階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
4)需求調(diào)研、高層突破階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
5)方案評(píng)估、確定供應(yīng)方階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
6)協(xié)議談判、簽約成交階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
7)實(shí)施結(jié)案階段
驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)與管理方略
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)操工具：兩圖分析法
1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析魚(yú)骨圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
2. 客戶(hù)關(guān)系分析魚(yú)網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點(diǎn)評(píng)
四、銷(xiāo)售項(xiàng)目分析方法與工具
1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析四要素
    銷(xiāo)售項(xiàng)目分析演示方法掌握
2. 客戶(hù)關(guān)系程度管理
    真實(shí)客戶(hù)管理表格演示
     3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場(chǎng)講述、演練、分析評(píng)估
五、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
1. 量化的《銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》
2. 如何測(cè)評(píng)銷(xiāo)售項(xiàng)目
3. 銷(xiāo)售人員KPI績(jī)效考核
1)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的基本原則
2)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員KPI要點(diǎn)
3)銷(xiāo)售管理者KPI要點(diǎn)
4． 銷(xiāo)售例會(huì)與KPI管理、項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表的聯(lián)動(dòng)

【培訓(xùn)安排】地  點(diǎn)：深圳/2011年11月25-26日（2天）上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00
【培訓(xùn)費(fèi)用】培訓(xùn)費(fèi)用：3200 元/人，含資料、中餐和證書(shū)

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