《采購與供應(yīng)商談判技巧+兩軍對壘實操演練》

時間地點：2024年8月23-24日  長沙

學(xué)習(xí)對象：采購經(jīng)理人/搜商尋源業(yè)務(wù)人員/物控跟單員等…

課程費用：3800元（含午餐、教材和發(fā)票），食宿費用自理。

課程背景：

采購商務(wù)談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷 業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服 務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方 都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交 階段。

本課程由企業(yè)提供案例或附加顧聞知老師精心設(shè)計，為采購從業(yè)人員打開思路，提升實戰(zhàn)能力，用 采購商務(wù)談判～兩軍對壘案例實戰(zhàn)演練（類似劇本殺的角色扮演或 Workshops 組隊談判工作 坊式），將團隊合作推進中的問題與應(yīng)對技巧進行分析與指導(dǎo)，從而提升采購實際與供應(yīng)商談判能力，特色在角色扮演分工合作實務(wù)談判演練。

課程目標(biāo)：

A. 學(xué)習(xí)制定采購商務(wù)談判戰(zhàn)略；

B. 學(xué)習(xí)商務(wù)談判前該如何準(zhǔn)備；

C. 談判雙方會談中如何談與應(yīng)對；

D. 談判后抉擇與是否還要再談一次；

E. 采購談判實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)與技巧應(yīng)用～如話語權(quán)規(guī)劃等。

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)臨摹工作坊+互動交流研討+靈活小微座談會。

源自企業(yè)的實際案例，貼近實戰(zhàn)的課堂練習(xí)，小組討論，學(xué)員發(fā)表，講師點評，符合

成人學(xué)習(xí)特點的分組互動教學(xué)方式。

課程大綱：

第一講 商務(wù)談判團隊特質(zhì)具備～溫故知新

1. 一體兩面=銷售與采購的對應(yīng)…

2. 兩軍對壘談判的角色扮演…

3. 談判風(fēng)格～3P2C 的特質(zhì)…

4. 談判小分隊的成員選擇…

第二講 商務(wù)談判定位～話語權(quán)與感知模型

1. 供應(yīng)商感知份額模型#1…

? 交集戰(zhàn)術(shù)?核心聯(lián)盟

? 降價？求份額

2. 談判話語權(quán)務(wù)實規(guī)劃～供應(yīng)商感知模型#2～協(xié)助商務(wù)談判的優(yōu)勢…

3. 門當(dāng)戶對?選擇般配～采購訂單分配份額，供應(yīng)商的感知份額案例演繹

…

第三講 采購談判戰(zhàn)略～案例導(dǎo)入

1. 談判前的準(zhǔn)備～資料分析提示…

2. 會談中的技巧～優(yōu)劣勢的提示…

3. 后續(xù)重中之重～沖突對價應(yīng)變…

第四講 談判前的準(zhǔn)備

1. SWOT 重點分析…

2. KSF 關(guān)鍵的排序…

3. 談判團隊 ABCDE 五大角色扮演…i SCM MOD#5～數(shù)智化采購供應(yīng)鏈管理優(yōu)化

采購商務(wù)談判～兩軍對壘實戰(zhàn)演練～工作坊式

第五講 會談中的技巧

1. 搜尋供應(yīng)商的軟肋…

2. 預(yù)測價格底線防線…

3. 對等對價的切入點…

第六講 后續(xù)重中之重

1. 沖突等級分析掌握…

2. 反復(fù)談判關(guān)鍵排序…

3. 下一場景溫馨感知…

第七講 采購談判戰(zhàn)術(shù)

1. 隊長智商情商平衡～隊長要掌握議程

A. 技術(shù)質(zhì)量起始…

B. 商務(wù)服務(wù)緩頰…

C. 僵局前要喊停…

2. 弱勢時 N+1 的氣場…

3. 質(zhì)量切入商務(wù)激勵…

4. 沖突的關(guān)鍵掌握

A. 盡量不要陷入價格漩渦…

B. 與價格做對等對價置換…

C. 抓住退讓時機不斷強調(diào)…

5. 會談中找 Plan B

A. 讓乙方多說感知找防線的破綻…

B. 甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案…

C. 僵局前盡快提出 Plan B 方案…

6. 記錄過程優(yōu)缺點…

7. 儀容端莊精氣神…

8. 結(jié)束時握手擁抱…

第八講 談判案例～最低性價比談判技巧～實操案例互動

1. 最低價與性價比的思維破局與成局！

2. 不能破規(guī)格底線/性價比取最低勝出 !

3. 性價比值差距在同一層次，取最低價勝出 !…

***采購最低性價比的案例演示***

第九講 談判案例～階梯式報價談判技巧～成本與價格分析，案例演示

1. 倍數(shù)分析三段式報價的貓膩…

2. 期望值分析的談判范圍…

3. 統(tǒng)計分析法的定價還價技巧演示…

***采購殺價技巧的案例演示***

小微座談會+獎勵時光。

講師介紹：

顧聞知  數(shù)智化供應(yīng)鏈管理專家

 工業(yè)工程及供應(yīng)鏈管理專家

 先進制造業(yè)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問

 ITC國際采購中國培訓(xùn)師教官

 清大/中大MBA班特聘講師

 歷任富O康等多家企業(yè)全球供應(yīng)鏈智囊/供應(yīng)鏈規(guī)劃處長/董事長特助

■ 擅長課程：《供應(yīng)鏈全球化布局》、《供應(yīng)鏈體系和運營》、《數(shù)智化供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)》、《生產(chǎn)計劃供應(yīng)鏈體系優(yōu)化》《采購評價體系建制》、《供應(yīng)商管理提升》、《物流與供應(yīng)鏈改革》等。

■ 工作經(jīng)驗：顧老師擁有40 年以上供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，20 年以上供應(yīng)鏈管理專職顧問，培訓(xùn)講師經(jīng)驗，總結(jié)和提煉出一套能夠適合當(dāng)今企業(yè)實施改善改造改革供應(yīng)鏈管理環(huán)境的務(wù)實戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方法論，主軸在降低供應(yīng)鏈管理成本的有效技巧與方法，結(jié)合實戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地。臺灣 RCA 工業(yè)工程師，臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師，美國加州洛杉磯 Red Chamber 經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問，臺灣鴻海集團供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略顧問，中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理，深圳軟通物流供應(yīng)鏈管理總經(jīng)辦顧問，廣州/合肥毅昌(金發(fā))科技集團董事長特助，中山長江印務(wù)董事長特助，現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/四川大學(xué)/華南理工大學(xué)/香港亞洲商學(xué)院 MBA 班物流與供應(yīng)鏈管理特聘講師，2014 中國培訓(xùn)華譽獎生產(chǎn)管理講師前十大，2012 CEO 高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師，聯(lián)合國 ITC 國際采購中國培訓(xùn)師團隊教官，2010 培訓(xùn)雜志百佳講師，2018 北京格局商學(xué)物流供應(yīng)鏈管理講師，2020 年以來持續(xù)在數(shù)智化供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域精益求精。課堂專業(yè)但靈活講授，融入幽默語言技巧，互動點撥結(jié)合案例實操分析，采用工作坊式授課，務(wù)實的經(jīng)驗傳承能讓課程變得生動活潑，方便學(xué)員輕松上課，注意力在實操臨摹或他山之石的參考；課程中學(xué)員沒有壓力，都是在輕松的氛圍中吸收分享，課程采用分組互動，學(xué)員全程參與。顧老師先后為幾十家企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)，獲得客戶和學(xué)員的一致好評。

■專業(yè)背景：臺灣清華大學(xué) IE 工業(yè)工程學(xué)士，美國德州大學(xué) IE 工業(yè)工程碩士。

■專長：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈數(shù)字化、工業(yè)工程精益生產(chǎn)。

■培訓(xùn)客戶（以下僅僅列舉）：

深圳泛海統(tǒng)聯(lián)精密，F(xiàn)OXCONN，ELTEK,中興通訊, 聯(lián)想集團, 廣州金鵬, 中興新通信, 長城電腦, 奧林巴斯, 深科技, 南孚電池, 同洲電子, 深圳奧拓電子, 建興光電科技, 沈陽特變電工,歐普照明, 海光電子, 珠海偉創(chuàng)力, 航盛電子,漢高 華威電子,美的集團,廈門華僑電子,東臨凱琴，航盛電子, 橫店東磁, 上海亞明,北京漢王，山東共達電聲,漢高華威電子， 三箭電子廈門公司，河南天海電器，豪鵬國際，貴派電器，深圳珈偉照明, 浙江三花集團，江西南昌江鈴汽車，比亞迪汽車，中國北車，廣汽本田，林德叉車, 東風(fēng)汽車, 大亞灣核電站, 三洋電機, 沈陽特變電工, 北京京城機電控股, 凱毅德汽車系統(tǒng), ,廣州博創(chuàng)機戒, 三菱電機, 北汽福田（青島）, 上海波音飛機，沈陽寶馬, 湖南南 車，三一重工, 株洲西門子，北京中航技，上海波音飛機，博世汽車零件，華電重工，廣東星星制冷，西安伊思靈華泰 汽車座椅，杭州杭日汽配，寧波中威機電，浙江造船有限公司，杭州賽富特設(shè)備有限公司，上海大眾聯(lián)合，錦州希爾達 汽車零部件，河南宇通客車，青島科昂集團，廣州日產(chǎn)，上海三電汽車空調(diào),泰樂瑪汽車制動,佳通輪胎,保隆汽車配件， 常熟通用電氣，明君汽車集團，深圳大亞灣中廣核，深圳南方電網(wǎng)，廣東電網(wǎng)中山供電局，深圳珈偉光伏，中盛光電，深圳比克電池，湖南中煙長沙芙蓉王物流/白沙物流，中國外運，深圳年富供應(yīng)鏈公司，軟通物流, 泰利物流, 浙江長興物流, 國藥物流， 中國郵政倉儲，華鼎物流，怡亞通供應(yīng)鏈，華展國際物流，浙江寧波交通集團, 凱安物流,急先達，邦速國際物流，山東 冠魯集團，廈門建發(fā)物流，京東，神華北電物資公司，華蒙通農(nóng)產(chǎn)品物流等……

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