《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法》

“奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維與方法

課程背景：
以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來(lái)已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。
它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來(lái)的只是將人的工
作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很
高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
傳統(tǒng)行業(yè)面對(duì)變革和挑戰(zhàn)，是咒罵馬云或劉強(qiáng)東讓實(shí)體門店無(wú)路可走，還是應(yīng)該思考
如何利用技術(shù),順應(yīng)趨勢(shì),讓傳統(tǒng)生意插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，也就是如何在新零售時(shí)代建立
或重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力？真正的強(qiáng)者一定選擇后者！
本課程將借助最新的研究成果，從現(xiàn)代營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)入手，淺入深出，對(duì)新零售三大
關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行梳理，幫助您掌握傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型和引流，成交、客單價(jià)及復(fù)購(gòu)率全流程技
巧。深入了解市場(chǎng)變化的深層次原因及影響，探尋顧客消費(fèi)決策背后的行為動(dòng)因，運(yùn)用
技巧影響引導(dǎo)顧客消費(fèi)決策,在全新商業(yè)時(shí)代運(yùn)籌帷幄，決勝千里。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟新
零售環(huán)境下的全新商業(yè)思維。教學(xué)方法一改單方面輸出的被動(dòng)模式為學(xué)員自發(fā)學(xué)習(xí)主動(dòng)
學(xué)習(xí)。

課程時(shí)間：2天 6小時(shí)/天
課程對(duì)象：零售企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：案例教學(xué)，直觀直接直白;對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用;前沿科學(xué)，有高度有
深度

課程目標(biāo)：
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課程結(jié)構(gòu)：
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課程大綱
前言
一、什么是營(yíng)銷？
1.“推銷”和“營(yíng)銷”
2. 讓銷售變得多余
二、什么是零售：信息流、資金流和物流的組合
1. 從美國(guó)零售發(fā)展史看新零售的偶然和必然
2. 未來(lái)商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

Part1：全新商業(yè)時(shí)代特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
第一講：Hi新零售—認(rèn)識(shí)新零售
一、新零售從何而來(lái)
1. 馬云的“五新”— 新零售是未來(lái)新商業(yè)的核心
二、新零售的定義：以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心的數(shù)字驅(qū)動(dòng)的泛零售形態(tài).
1. 消費(fèi)者體驗(yàn)
2. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)
1）決策行為數(shù)字化
2）消費(fèi)行為數(shù)字化
3）信用行為數(shù)據(jù)化
3. 泛零售
三、新零售是一種基于顧客的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變

第二講：了解新零售
一、三大本質(zhì)：重構(gòu)”人、貨、場(chǎng)“
1. 優(yōu)質(zhì)用戶的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新零售的稀缺資源
案例：”沃爾瑪?shù)呢浖転槭裁床荒敲粗靛X了“到“京東2. 為什么要自建物流？”

第三講：駕馭新零售
一、傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型融入新零售三大攻略
1. 數(shù)據(jù)賦能： 給傳統(tǒng)零售插上互聯(lián)網(wǎng)的巨大翅膀
案例：8年夫妻店的華麗蛻變—天貓小店
討論：如何發(fā)掘您的數(shù)據(jù)金礦
2. 坪效極限：突破傳統(tǒng)零售的坪效極限
案例：看盒馬鮮生如何將菜市場(chǎng)開(kāi)到頂級(jí)商場(chǎng)里
敲黑板：從新零售第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點(diǎn)和三大制勝法寶看新零售
1）四大特點(diǎn)
2）三大制勝法寶
3. 短路經(jīng)濟(jì)：什么是你應(yīng)該舍棄的環(huán)節(jié)

Part2：銷售全流程營(yíng)銷思維與策略
售前關(guān)鍵詞：客流量
第一講：擁抱新零售之流量思維
一、新零售流量思維之選址邏輯
1. 流量洼地
2. 電商的優(yōu)勢(shì)到底在哪里
二、 新零售引流邏輯之引流品與利潤(rùn)品
背景故事：小超市的煩惱
1. 所有流量，都是有成本的
2. 買流量之外的流量獲取形式
1）利潤(rùn)換流量
2）便利換流量
3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”
4. 產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期—貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路
案例：傳統(tǒng)代理商的革新之路
三、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)—關(guān)于”免費(fèi)“的秘密
1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式
1）免費(fèi)的本質(zhì)—二段收費(fèi)
2）免費(fèi)的三種常見(jiàn)使用形式
2. 免費(fèi)是萬(wàn)能的嗎？
討論：是不是所有企業(yè)都適合免費(fèi)?你會(huì)選擇免費(fèi)的產(chǎn)品嗎？
1）哪種企業(yè)適合用免費(fèi)
案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭(zhēng)
小結(jié)：免費(fèi)不是萬(wàn)能的，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，總是能賣掉的！
四、新零售引流邏輯之口碑營(yíng)銷
1. 口碑經(jīng)濟(jì)能給企業(yè)帶來(lái)大量免費(fèi)流量
2. 五個(gè)促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的“社交幣”
3. 用戶分享推薦的動(dòng)因
討論：朋友獲益還是自己獲益？
1）如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？
五、新零售引流邏輯之異業(yè)聯(lián)盟
1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義
2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素
3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)
4. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場(chǎng)景

第二講：高階彩蛋：真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)
1. 用上帝的視角看待我們的生意
2. BAT到底在爭(zhēng)奪什么？
3. 流量經(jīng)濟(jì)的未來(lái)
1）人真正離不開(kāi)的東西—體驗(yàn)

售中關(guān)鍵詞（1）：客流轉(zhuǎn)化率
導(dǎo)言
一、場(chǎng)景導(dǎo)入—如何應(yīng)對(duì)只看不買的顧客
1. 流量抓住用戶的眼睛，轉(zhuǎn)化率抓住了用戶的心。
第一講：鎖定成交四大法寶—有效流量
一、有效流量和無(wú)效流量。
1. 有效流量是鏈接流量和高轉(zhuǎn)化率的橋梁。
2. 核心知識(shí)點(diǎn)：有效流量=目標(biāo)客戶*恰當(dāng)場(chǎng)景

第二講：鎖定成交四大法寶—陳列設(shè)計(jì)
一、 場(chǎng)景導(dǎo)入
1. 動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：宜家
互動(dòng)游戲：便利店的動(dòng)線設(shè)計(jì)
2. 功能區(qū)劃
1）功能區(qū)劃三利原則
2）過(guò)渡區(qū)—過(guò)渡區(qū)能做什么
案例：香港海洋公園的布局設(shè)計(jì)
3. 視覺(jué)焦點(diǎn)
案例：日本堂吉訶德超市
4. 從眾效應(yīng)

第三講：鎖定成交四大法寶—決策時(shí)間
一、場(chǎng)景導(dǎo)入
二、決策時(shí)間
案例：德國(guó)阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?br /> 三、選擇過(guò)載
1. 選擇過(guò)載原因和影響
2. 選擇過(guò)載的反面—手機(jī)支付為什么可以大行其道和對(duì)消費(fèi)的影響
知識(shí)延展：手機(jī)支付對(duì)于現(xiàn)代商業(yè)的巨大影響
四、如何減少?zèng)Q策時(shí)間的三個(gè)方法
1. 動(dòng)作指令
2. 信息聚焦
3. 短缺刺激
五、選擇的秘密—顧客決策心理規(guī)律探尋

第四講：鎖定成交四大法寶—促銷打折
一、場(chǎng)景導(dǎo)入
1.“沒(méi)有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”
2. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”
二、四種實(shí)用打折技巧

售中關(guān)鍵詞（2）：客單價(jià)
導(dǎo)言
場(chǎng)景導(dǎo)入
案例：啤酒和尿布的關(guān)系
1. 如何實(shí)現(xiàn)單次銷售最大化的兩個(gè)方向
1）提升單價(jià)和數(shù)量
2）提升品類
第一講：客單價(jià)提升三大維度—交叉交易
一、 交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧
a價(jià)格連帶
b大件帶小件
c親情連帶
d搭配連帶
2. 相關(guān)性
1）通過(guò)尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價(jià)。
案例：啤酒和尿片等。
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”

第二講：客單價(jià)提升三大維度—營(yíng)銷一體化
一、營(yíng)銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能
2.
什么是營(yíng)銷一體化：將產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道融為一體，把營(yíng)銷植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道
，把營(yíng)銷貼附于營(yíng)銷，就是營(yíng)銷一體化。
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等
討論：您身邊的營(yíng)銷一體化案例分享

第三講：客單價(jià)提升三大維度—消費(fèi)相關(guān)性
一、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
二、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性
案例：啤酒和尿片
案例：購(gòu)票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
案例：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？

售后關(guān)鍵詞：CRM +CEM
第一講：全新商業(yè)時(shí)代的客戶關(guān)系管理（CRM）—三大維度
一、忠誠(chéng)度
1. 客戶終身價(jià)值
2. 如何提高客戶終身價(jià)值
1）激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度
2）激勵(lì)產(chǎn)品濃度
3）激勵(lì)感情深度
二、客戶生命周期
1. 客戶滿意度陷阱
案例：王永慶的生意經(jīng)
2. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對(duì)策略
三、會(huì)員制
1. 會(huì)員制的本質(zhì)和邏輯
2. 如何利用會(huì)員制鎖定客戶

第二講：客戶體驗(yàn)管理（CEM）—極致體驗(yàn)帶來(lái)極致競(jìng)爭(zhēng)力
一、賣產(chǎn)品還是買體驗(yàn)
案例：迪士尼體驗(yàn)
二、什么是客戶體驗(yàn)管理
三、如何實(shí)現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低
1. 峰終定律
2. 體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)管理

第三講：營(yíng)銷策略制定中的創(chuàng)意營(yíng)銷
一、什么是創(chuàng)意
二、五種長(zhǎng)期存在的營(yíng)銷需求
1. 奪回控制感的需求
2. 懷舊需求
3. 平權(quán)的需求
4. 關(guān)注內(nèi)心的需求
5. 捍衛(wèi)規(guī)則的需求
創(chuàng)意營(yíng)銷四大原則
案例分析：MLE婚戒
營(yíng)銷新方向—感官營(yíng)銷
1. 向宗教學(xué)習(xí)影響客戶之道
案例：新加坡航空
四、彩蛋：如何才能真正站在用戶的角度考慮問(wèn)題
討論：什么才是好的營(yíng)銷方式？
1. 購(gòu)買和消費(fèi)的區(qū)別

沙盤演練：
“設(shè)計(jì)你的全流程營(yíng)銷策略”
1. 售前引流—售中成交—售中客單價(jià)—售后復(fù)購(gòu)
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Part3：影響顧客決策的心理技巧
第一講 五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—對(duì)比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹(shù)
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—價(jià)格策略
1）錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—營(yíng)銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第二講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)顧客最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第三講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓顧客不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第四講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—心理賬戶
一、如何讓顧客更心安理得接受你的產(chǎn)品
1. 讓顧客更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1）如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變顧客對(duì)于損失和收益的判斷
2）銷售溝通技巧：怎樣說(shuō)，顧客才更愛(ài)聽(tīng)

第五講：五大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)顧客痛苦感最低/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見(jiàn)對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第六講：什么才是高級(jí)的控制
課程答疑
課程回顧

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