保險(xiǎn)銷售話術(shù)模板與應(yīng)對(duì)技巧

保險(xiǎn)銷售話術(shù)模板與應(yīng)對(duì)技巧

【課程背景】
眾所周知，很多人對(duì)保險(xiǎn)有著諸多偏見(jiàn)，這嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)銷售工作的正常開展。
快速、有效地化解客戶心中的異議，在保險(xiǎn)銷售工作中就顯得尤為重要。許多保險(xiǎn)銷售
人員僅將保險(xiǎn)銷售工作視為一種謀生的工具，他們認(rèn)為，讓客戶成功投保，獲得高額傭
金即可，為了達(dá)到這個(gè)目的，他們絲毫不在意做事的原則和道德，漸漸地，銷售過(guò)程中
不斷凸顯出各種各樣的問(wèn)題，這些人的銷售工作也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
在這里，我想說(shuō)，保險(xiǎn)是一項(xiàng)利人利己的服務(wù)事業(yè)，保險(xiǎn)銷售人員要盡快轉(zhuǎn)變銷售思
路在拜訪客戶的過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售人員需要秉持為客戶著想的理念，細(xì)心觀察客戶的心
理狀態(tài)，站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓客戶感受到真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，
這樣，他們才會(huì)接納保險(xiǎn)銷售人員，進(jìn)而愿意考慮為其推薦的險(xiǎn)種。
本課程系統(tǒng)歸納了銷售過(guò)程中最常出現(xiàn)的各種銷售場(chǎng)景，針對(duì)各個(gè)場(chǎng)景中需要重點(diǎn)應(yīng)
對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行了深入分析，并提供了專業(yè)的銷售技巧指導(dǎo)。課程中內(nèi)容結(jié)合客戶心理，
設(shè)計(jì)出即學(xué)即用的銷售話術(shù)，以及相匹配的銷售引導(dǎo)模式，使保險(xiǎn)銷售人員“不但知道怎
么說(shuō)，而且知道怎么做”，只要活學(xué)活用這些銷售話術(shù)與引導(dǎo)技巧，就能與客戶有效溝通
，進(jìn)而快速達(dá)成交易。
【課程目標(biāo)】
1、弄清楚每一項(xiàng)銷售環(huán)節(jié)和銷售場(chǎng)景，洞悉客戶的心理特征，準(zhǔn)確把握自
己的銷售目標(biāo)。
2、以客戶的行為表現(xiàn)為依據(jù)，設(shè)計(jì)“即學(xué)即會(huì)，一用就有效”的銷售話術(shù)
和銷售引導(dǎo)技巧，為銷售人員與客戶之間營(yíng)造良好的溝通氛圍。
3、指導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、用合適的話術(shù)影響并推
動(dòng)客戶達(dá)成簽單協(xié)議。
課程內(nèi)容涵蓋了保險(xiǎn)銷售的各個(gè)階段——拜訪客戶、保險(xiǎn)偏見(jiàn)、公司誤解、
客戶排他性異議、支付保費(fèi)、選擇險(xiǎn)種、簽單、售后服務(wù)等，將為保險(xiǎn)銷售人員提供全
方位的銷售技能指導(dǎo)，給銷售伙伴帶來(lái)幫助。
【培訓(xùn)對(duì)象】
——保險(xiǎn)公司日常管理的中高層管理人員；
——依托保險(xiǎn)銷售實(shí)現(xiàn)首批創(chuàng)富，但多年銷售中停滯不前的伙伴；
——入司時(shí)間較短缺乏市場(chǎng)信息的業(yè)務(wù)伙伴。
【課程大綱】
討論：保險(xiǎn)銷售中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)有沒(méi)有正確解答？
第一章：別出心裁的開場(chǎng)甸：點(diǎn)石成金，幾句話就吸引客戶的興趣
情景1獨(dú)特的開場(chǎng)，拉近與客戶距離的話術(shù)
情景2因地制宜，巧妙見(jiàn)客戶
情景3與眾不同打動(dòng)人心的客套話
情景4以休戚相關(guān)的表達(dá)吸引客戶
第二章：初次拜訪的表達(dá)枝巧：不蕊俗套，消除客戶的顧慮
情景1有創(chuàng)意的表達(dá)，帶來(lái)全新的效果：借助有知名度的第三方
情景2抓住時(shí)機(jī)巧妙地贊美客戶
情景3學(xué)會(huì)聆聽，客戶至上
情景4設(shè)身處地，為客戶著想
情景5認(rèn)真提取客戶信息，找到初次見(jiàn)面消除緊張的突破點(diǎn)
第三章：知己知彼，提高產(chǎn)品營(yíng)銷話木，讓客戶滿意
情景1通俗易懂而有針對(duì)性的產(chǎn)品推介詞
情景2保險(xiǎn)宣傳如何做到滿足客戶需求
情景3適時(shí)地運(yùn)用數(shù)據(jù)，讓表達(dá)更有說(shuō)服力
情景4明白客戶的需求，為客戶做規(guī)劃
情景5如何讓客戶相信保險(xiǎn)對(duì)其有利
第四章：設(shè)身處地，有備而來(lái)，挖掘客戶需
情景1了解客戶信息，有備而來(lái)，挖掘消費(fèi)潛力
情景2以拉家常的形式知曉客戶的購(gòu)買力
情景3為客戶規(guī)劃，互動(dòng)中提出自己的建議
情景4讓客戶明了自己當(dāng)務(wù)之急的保險(xiǎn)需求
第五章：贏在對(duì)話：高提問(wèn)的學(xué)問(wèn)
情景1選好時(shí)機(jī)再提問(wèn)：塑造融洽的氣氛
情景2運(yùn)用恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式
情景3巧妙回應(yīng)客戶
第六章：心平氣和，應(yīng)對(duì)異議，消除客戶心理障礙
情景1如何巧妙處理客戶對(duì)需求的異議
情景2讓客戶消除對(duì)產(chǎn)品的異議
情景3增加客戶對(duì)公司的信用，其實(shí)有辦法
情景4選擇合適的支付形式，消除客戶異議
第七章：未雨綢繆，細(xì)致入微，排除客戶的借口
情景1客戶拒絕如何回應(yīng)
情景2客戶故意拖延怎么辦
情景3不同類型的拒絕如何回應(yīng)
第八章：促成交易：客戶至上，保證簽約
情景1注重技巧，成功拿單
情景2促成大訂單，方法很簡(jiǎn)單
情景3請(qǐng)客戶給你介紹客戶的秘訣
情景4用細(xì)節(jié)為簽單收尾

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