崔思誠(chéng)《商業(yè)銀行客群開(kāi)發(fā)暨營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》

課程名稱： 《商業(yè)銀行客群精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)暨營(yíng)銷產(chǎn)品創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)》

主講： xx老師 6-12課時(shí)

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。在提升營(yíng)銷功力之前，先將思維提升一個(gè)層
次——營(yíng)銷就是駕馭人性和做人的藝術(shù)！

【課程背景】：
在金融風(fēng)險(xiǎn)增大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑，經(jīng)濟(jì)刺激乏力，利率市場(chǎng)化加快等因素的影響
下，中國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展呈現(xiàn)新現(xiàn)狀，突出表現(xiàn)在資產(chǎn)、負(fù)債、利潤(rùn)增速明顯趨緩，
凈息差增速繼續(xù)回落。信貸資產(chǎn)質(zhì)量呈現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)，持續(xù)多年的不良貸款“雙降”拐
點(diǎn)顯現(xiàn)。各家銀行紛紛尋找發(fā)展的新路徑，資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)
入轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)時(shí)刻。在商業(yè)銀行發(fā)展新路徑中，商業(yè)銀行客群精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)
展成為重要發(fā)力點(diǎn)，在實(shí)踐中取得很好的效果，實(shí)現(xiàn)了客戶、銀行、三方機(jī)構(gòu)及社會(huì)等
的多方共贏。
【課程收益】：
? 厘清營(yíng)銷核心概念；抓住營(yíng)銷根本特質(zhì)；掌握營(yíng)銷正規(guī)方法
? 正確認(rèn)清營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個(gè)階段的特征及演變；
? 客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
? 客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
? 掌握營(yíng)銷正規(guī)方法——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事
? 實(shí)戰(zhàn)演練銀行客群開(kāi)發(fā)的工具及方法
? 實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 收獲一套客戶開(kāi)發(fā)策略
? 打造一支營(yíng)銷特種兵隊(duì)伍
【授課方式】
講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學(xué)員PPT制
作及講解
【授課對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程大綱】：

客戶需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤(rùn)的高低——產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌價(jià)值
營(yíng)銷實(shí)施的關(guān)鍵——啟發(fā)和滿足客戶需求
一、營(yíng)銷創(chuàng)新的真諦——市場(chǎng)地位及客戶的爭(zhēng)奪五階段
1、圈地運(yùn)動(dòng)——搶奪地盤(pán)為導(dǎo)向
2、價(jià)格利器——價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向
3、增值業(yè)務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
4、客戶忠誠(chéng)——品牌立足為導(dǎo)向
5、全息可見(jiàn)——信息數(shù)據(jù)為導(dǎo)向


二、營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)型升級(jí)——現(xiàn)代營(yíng)銷人的必備素質(zhì)
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷三大趨勢(shì)
? 重視數(shù)量——重視質(zhì)量
? 拓展網(wǎng)絡(luò)——建設(shè)網(wǎng)絡(luò)
? 業(yè)余選手——職業(yè)顧問(wèn)
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
? 對(duì)待每一個(gè)客戶都應(yīng)該像對(duì)待自己的親人一樣
? 尊重客戶、關(guān)心客戶所需，永遠(yuǎn)用友好而謙和的態(tài)度傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)
? 始終如一地履行自己對(duì)客戶的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴
? 對(duì)于客戶的需求給予及時(shí)反應(yīng)并能迅速提供服務(wù)
? 當(dāng)服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，馬上回應(yīng)、迅速解決
3、現(xiàn)代營(yíng)銷策略對(duì)營(yíng)銷人員的要求
? 營(yíng)銷策略的實(shí)施者
? 解決問(wèn)題的能手
? 客戶可靠的伙伴
? 內(nèi)部受歡迎的團(tuán)隊(duì)合作者
? 項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)者
? 落單高手
4、你的形象是客戶體驗(yàn)的開(kāi)始
? 見(jiàn)微知著的以貌取人
? 服務(wù)即表演，你的演技過(guò)關(guān)嗎？
? 營(yíng)銷自己——你自己有賣點(diǎn)嗎？
三、找對(duì)人——不同客戶群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
4、經(jīng)濟(jì)——購(gòu)買力與需求能力
5、地域——追求方向

四、說(shuō)對(duì)話——客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
1、SPIN——客戶需求探尋
? 現(xiàn)狀問(wèn)題——取得客戶共鳴
? 難點(diǎn)問(wèn)題——引發(fā)客戶需求
? 暗示問(wèn)題——促進(jìn)客戶決策
? 需求回報(bào)——真心幫助客戶
2、產(chǎn)品匹配
? 客戶需求匯總及排序
? 對(duì)產(chǎn)品利弊了如指掌
? 沒(méi)有完美的只有合適的
? 從說(shuō)不停銷售到用心聽(tīng)的顧問(wèn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
? 特征——安靜的美男子
? 優(yōu)勢(shì)——?jiǎng)e人家的孩子
? 利益——只愛(ài)自己的人
五、做對(duì)事——關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作

1、營(yíng)銷之始——沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷
? 自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 穿對(duì)方的鞋子，說(shuō)對(duì)方的話
? 專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
? 注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
2、決策關(guān)鍵——降低客戶風(fēng)險(xiǎn)感
? 避免給客戶“不確定感”
? 有憑有據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話
? 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
? 信守承諾，積累客戶對(duì)你的信用
3、營(yíng)銷本質(zhì)——沒(méi)有價(jià)值，就沒(méi)有關(guān)系
? 掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價(jià)值
? 將差異化量化為客戶價(jià)值或代價(jià)
? 持續(xù)將無(wú)形效益“可視化”
? 危急時(shí)刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價(jià)值
4、客戶經(jīng)理工作內(nèi)容剖析
? 建立關(guān)系
? 需求分析
? 制定方案
? 方案探討
? 正式談判
5、因人而異——對(duì)癥下藥
? 老虎型客戶透析
? 貓頭鷹型客戶透析
? 孔雀型客戶透析
? 考拉型客戶透析


第二天實(shí)操（報(bào)告撰寫(xiě)、PPT制作、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）
← 客群定位及全景描述
← 客群開(kāi)發(fā)價(jià)值及意義
← 客群需求特征及分析
← 產(chǎn)品企劃及需求匹配
← 獲客渠道梳理及拓展
← 同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比及評(píng)價(jià)
客群定位及全景描述：
客戶群體，簡(jiǎn)稱客群，指符合同一類型、需求、愛(ài)好、特征的客戶，所有的群體都有一
個(gè)共同的特征，例如，為了滿足某種需要，或者實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的目標(biāo)等。


客群開(kāi)發(fā)價(jià)值與意義：
不同的客戶群體在銀行的業(yè)務(wù)占比有明顯不同，不同的客戶群體銀行開(kāi)發(fā)的價(jià)值、投入
的資源、收獲的利潤(rùn)也不盡相同，這就需要我們的客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)數(shù)據(jù)清洗、
趨勢(shì)預(yù)測(cè)、路徑預(yù)測(cè)等方式清晰表明客戶群體的開(kāi)發(fā)價(jià)值及意義，從而為后續(xù)客群開(kāi)發(fā)
提供有效支持。
客群需求特征分析：
客群的需求分為金融需求和非金融需求，金融需求的滿足需要用金融產(chǎn)品來(lái)滿足，非金
融需求則需要用非金融產(chǎn)品來(lái)滿足，只有科學(xué)、精準(zhǔn)的分析透徹客戶的需求才能夠?yàn)楹?br /> 續(xù)的產(chǎn)品企劃及產(chǎn)品匹配打下良好的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品企劃及需求匹配：
產(chǎn)品企劃及需求匹配的過(guò)程就是銀行產(chǎn)品及服務(wù)同客戶需求高效對(duì)接的過(guò)程，這就需要
對(duì)客戶的需求排序，對(duì)銀行產(chǎn)品及服務(wù)的特性了然于胸，這樣才能夠做到產(chǎn)品匹配需求
，銀行對(duì)接客戶，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

獲客渠道梳理與拓展：
不同的客戶群體需要銀行通過(guò)不同的渠道去獲得和開(kāi)拓，高效、多元化的獲客渠道對(duì)業(yè)
務(wù)的開(kāi)展具有十分重要的價(jià)值和意義。


同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比及評(píng)價(jià)：
定位類似的同業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)同一客戶群體都有不同程度的關(guān)注，客戶經(jīng)理需要在全面、科學(xué)
、合理的分析同業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的基礎(chǔ)之上，才能夠使得本行的產(chǎn)品及服務(wù)能夠超越競(jìng)
爭(zhēng)對(duì)手，更好的服務(wù)客戶并超越客戶的期望。





DAY-3產(chǎn)品展示（報(bào)告講解、評(píng)委點(diǎn)評(píng)、產(chǎn)品成型）——評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及案例展示

← 市場(chǎng)調(diào)研
? 調(diào)研取樣
? 調(diào)研方法
? 調(diào)研執(zhí)行

← 產(chǎn)品企劃
? 產(chǎn)品知識(shí)及適用對(duì)象
? 解決方案的匹配程度
? 相關(guān)案例準(zhǔn)備及研究
? 內(nèi)部程序及風(fēng)控偏好

← 市場(chǎng)推廣
? 客戶群的細(xì)分及原則
? 客戶對(duì)信息獲取通路及方法
? 推廣手段及使用工具研究
? 案例研究及方案評(píng)判

← 環(huán)境研究
? 國(guó)內(nèi)外金融形勢(shì)研究
? 本行中遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略
? 客戶行業(yè)及發(fā)展趨勢(shì)
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全業(yè)態(tài)研究
? 合作伙伴分析及選擇

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