《商務(wù)談判》實(shí)戰(zhàn)版

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國(guó)輕工進(jìn)出口總公司（國(guó)有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國(guó)際（跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)）營(yíng)銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《商務(wù)談判》實(shí)戰(zhàn)版詳細(xì)內(nèi)容

《商務(wù)談判》實(shí)戰(zhàn)版

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判

課程背景：
世界是一張談判桌，只要你生活在這個(gè)世界上，你就免不了談判，更何況作為商務(wù)人
員的你，專業(yè)的商務(wù)談判技能幫助你看穿談判對(duì)手的內(nèi)心，是你取得成功必不可少的利
器。
一個(gè)成功的談判應(yīng)該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機(jī)？唇槍舌戰(zhàn)，你來(lái)
我往，何時(shí)亮出自己的底牌？誰(shuí)不想贏得談判，揭開(kāi)談判的神秘面紗，你——就是大贏家
！

課程說(shuō)明：
本課程通過(guò)基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環(huán)節(jié)中對(duì)商務(wù)談判
的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售/采購(gòu)人員、商務(wù)代表及上級(jí)各層管理人員掌握
不同環(huán)節(jié)、談判的策略，提升自身整體的業(yè)務(wù)能力，全面增強(qiáng)其自信心，學(xué)會(huì)如何利用
自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)展談判活動(dòng)，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，最終達(dá)到雙贏。
《實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判》的主要內(nèi)容涵蓋如何掌握對(duì)手真實(shí)的需求心理；利用買賣雙方的優(yōu)劣
進(jìn)行談判；談判人員正確運(yùn)用上級(jí)的授權(quán)進(jìn)行議價(jià)；買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判人員的談判策
略；賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判人員的談判策略；處理談判過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題。

課程收益：
《實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判》培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1. 了解談判的過(guò)程
2. 談判時(shí)機(jī)的判斷
3. 談判障礙的跨越
4. 成功談判者的特質(zhì)
5. 談判中的技巧運(yùn)用
6. 買、賣方談判對(duì)手意圖的洞察，確定關(guān)鍵問(wèn)題
7. 合理組織商務(wù)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向中小微企業(yè)主，公司管理層、專業(yè)談判人士等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：

談判準(zhǔn)備 談判策劃 談判過(guò)程（技巧） 談判協(xié)議


課程大綱
第一講：商務(wù)談判縱覽
一、商務(wù)談判的目的和目標(biāo)
1、談判嗎？
2. 談判目的
二、內(nèi)部管理協(xié)調(diào)
1. 管理協(xié)調(diào)
2. 內(nèi)部角色
3. 談判效果評(píng)價(jià)

第二講：談判籌碼
一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1. 收益、底線和ROI
2. 采購(gòu)職能，決策體制
3. 市場(chǎng)策略
二、談判力學(xué)
4. 影響談判結(jié)果的三要素
5. 盤點(diǎn)談判談判籌碼
6. 談判力學(xué)
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：驅(qū)動(dòng)因素和談判籌碼


第三講：談判中的技巧運(yùn)用（案例教學(xué)）
案例一. 一次好的銷售/采購(gòu)談判
案例二. 運(yùn)用好客戶驅(qū)動(dòng)因素
案例三. 在劣勢(shì)情況下運(yùn)用好你的談判力量



第四講：價(jià)格和成本談判
一、價(jià)格談判
1. 討價(jià)還價(jià)
2. 尋找價(jià)格臨界點(diǎn)
3. 價(jià)格分析
二、成本談判
4. 成本價(jià)格比較
5. 趨勢(shì)比較
6. 成本分析談判
案例演練一、價(jià)格和成本談判演練

第五講：合同談判
一、合同談判
1. 成立和生效
2. 合同法
3. 違約和不可抗力
二、合同談判處理
4. 糾紛處理和風(fēng)險(xiǎn)控制
5. 簽約和總結(jié)
角色演練二、取消訂單和要求漲價(jià)
角色案例三、合同條款分析

總結(jié) 回顧與探討，理解商務(wù)溝通和談判要素
一、回顧商務(wù)溝通和談判各種要素
1. 回顧商務(wù)溝通和談判的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 行動(dòng)計(jì)劃交流
2. Q&A

 

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