《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》
《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》詳細內容
《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》
高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理
課程背景:
高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護是私人銀行業(yè)務兩大重點。服務是核心竟爭力??蛻舴盏木毣芾砭褪侵刂兄???蛻糸_發(fā)及營銷維護又是核心業(yè)務,精細化管理是必須的 精細化管理不是口號,她是一種企業(yè)管理理念,金融業(yè)就是以服務質量精細化作為核心竟爭力。
看看百年經驗的外資銀行,及改革開放后我國金融服務業(yè)的服務質量提升,精細化的管理滲入每個企業(yè)領域之中。對企業(yè)而言,精細化的管理,不僅僅是企業(yè)理念, 也是將產品,服務及運營落地到位的過程。回到以客戶服務(產品)的高端私人銀行業(yè),一樣能100% 執(zhí)行到位。
課程收益:
● 讓學員了解客戶開發(fā)及營銷的精細化管理的實用性;讓前臺,中臺,后臺在精細化管理下協(xié)同作戰(zhàn),作好客戶服務;
● 提出成本管理,目標管理,人力管理的精細化管理理念,讓學員深刻認識精細化管理就是落實到底的執(zhí)行力作法;
● 深刻了解精細化管理是企業(yè)各個層面的同步化,沒有死角;了解金融業(yè)的產品就是客戶服務,客戶服務的精細化管理是必須的。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等課程方式:講授50%、案例20%、互動討論30%
課程大綱
第一講:了解根源——精細化管理的起源及常見應用
一、精細化管理是一種理念,一種文化.起源于發(fā)達國家
起源:1911年,第一本精細化管理著作,美國工程師泰勒的“科學管理原理”
代表:1950年代的日本企業(yè),豐田為代表
要點:精細化管理注重人的作用
二、精細化常見應用:人力資源管理精細化
1. 梳理內部管理流程
2. 細化人力資源規(guī)劃
3. 完善培訓發(fā)展機制
4. 構建全面績效考核體系
三、精細化營銷誤區(qū)
導入:精細化營銷最早以郵購及目錄銷售為起源
誤區(qū)一:精細化營銷=細節(jié)營銷誤區(qū)二:精細化營銷=細分市場營銷
誤區(qū)三:精細化營銷是戰(zhàn)術而非戰(zhàn)略
誤區(qū)四:精細化營銷是一種“時尚”
第二講:了解部門合作——從公司內部進行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細化管理目的:讓前線的私行團隊對前中后臺的整體服務流水線有清楚認知
一、后臺服務(6大流程提供精細化管理)
1. KYC流程
2. 法務合約流程
3. IT支持流程
4. 交易監(jiān)管流程
5. 資金轉動流程
6. 客戶服務流程
二、中臺服務(三大主要部門提供服務)
1. 產品設計研發(fā)部門
2. IC 投資顧問(投資分析)部門
3. 營銷市場部門
三、前臺部門(對接客戶的主要人群)
1. 私人銀行團隊
2. 公關部門
四、客戶(注意服務的兩大要點)
要點1:開立賬戶的量與質
要點2:交易結果的量與質
第三講:了解公司資源支持——從公司層面進行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細化管理
一、人力管理
1. 團隊規(guī)模人數(shù)(明確雇傭多少私人銀行團隊,規(guī)模)
2. 人員素質管理
3. 上崗培訓及持續(xù)培訓
二.、成本管理
1. 對客戶的營銷成本
2. 對員工營銷刺激的成本
3. 固定營銷成本(公司印刷品)
二、目標管理
1. 開立賬戶的客戶數(shù)
2. 客戶的平均庫存資產
3. 客戶的平均交易量
第四講:了解實際業(yè)務進展中的客戶分類——精細化管理下,高端私人銀行客戶的量與質
類型一:潛在客戶(pipeline)
1. 自身關系戶:山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫
2. 公眾有名的客戶:演藝圈、運動員、書法家、作家、網紅IP
3. 高端專業(yè)人士:律師、會計師、世界500強企業(yè)CEO,CFO、投行家
4. 商會,同鄉(xiāng)會,宗親會……
類型二:已開立賬戶的客戶
1. 剛開立
2. 交易量不大
互動思考:交易量不大的原因是什么?
3. 長時間沒交易
類型三:VIP客戶
1. 庫存資產多
2. 交易量大
3. 交易產品組合多
類型四:客戶轉介紹客戶
——重中之重,有口碑
行動:每周總結及復盤——自我尋找優(yōu)化方案(開會準備)
第五講:了解實際業(yè)務進展中借助公司資源輔助——精細化管理下的營銷維護
一、公司固定的文宣及營銷
1. 公司介紹:PDF,PPT,公眾號,APP,紙質版等形式
2. 產品介紹:PDF,PPT,公眾號,APP,紙質版等形式
3. 私人銀行團隊介紹:照片,微信,視頻等形式
二、針對性營銷活動
1. 論談
2. 感性話題沙龍
3. 體育戶外活動
4. 團體旅游邀請活動
5. 線上活動
6. 客戶投資組合建議的產品說明會(IC加入)
三、個別客戶的營銷活動
行動:根據客戶愛好,在節(jié)假日等時間制定激勵產品銷售的營銷計劃
行動:每周總結及復盤
總結:高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理
1)精細化管理期限以每年,每季,每月,每周
2)精細化管理以最后數(shù)字結果為導向,過程以邏輯程續(xù)為依歸
3)精細化管理是專業(yè)的工作模式
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