《銀行渠道大客戶關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷能力提升》
《銀行渠道大客戶關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行渠道大客戶關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷能力提升》
銀行渠道大客戶關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷能力提升
（根據(jù)實(shí)際做相應(yīng)調(diào)整 ）
【課程規(guī)劃綱要】
開場(chǎng)互動(dòng)模塊：
1. 開場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境
崗位技能V S人際技能VS概念技能
◎ 開場(chǎng)互動(dòng)，課程紀(jì)律解讀
◎ 學(xué)習(xí)小組組建
二．理念基礎(chǔ)模塊
1、渠道營(yíng)銷正式進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代？
2、后品牌與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型變化？
3、客戶關(guān)系管理高手的素能模型
4、客戶關(guān)系發(fā)展與管理的核心工具-有效溝通：
三．銀行渠道大客戶關(guān)系管理
1、什么是客戶關(guān)系管理
? 大客戶關(guān)系管理能為營(yíng)銷帶來什么
? 大客戶關(guān)系管理的含義
? 大客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
? 大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷的關(guān)系
2、了解客戶是大客戶關(guān)系管理的開始
? 誰是我們的“大客戶”?
? 如何收集客戶資料
? 怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的大客戶
? 怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類
3、客戶關(guān)系的維護(hù)
? 和大客戶建立什么樣的關(guān)系
? 如何讓客戶感覺合作舒心并物超所值
? 怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
? 如何防止客戶抱怨和客戶流失
4、大客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問題分析
? 如何才能讓客戶感覺非常滿意？
? 如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
? 如何確立最佳的服務(wù)水平？
5、提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力
? 什么是客戶關(guān)系管理能力？
? 客戶關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的？
? 你認(rèn)為自身欠缺哪方面的客戶關(guān)系管理能力？
? 提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施
6、客戶關(guān)系的戰(zhàn)略
? 客戶關(guān)系管理的過程
四．大客戶營(yíng)銷管理模塊
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征
二、大客戶對(duì)企業(yè)的重要性
三、銀行業(yè)大客戶與其他行業(yè)一般客戶的區(qū)別
四、80/20原則及作用
五、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響
六、大客戶管理的核心：“對(duì)未來的管理”
第二單元：大客戶管理的“五階段模型”
一、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
二、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶的初步接觸？
如何讓大客戶體驗(yàn)到選擇的正確？
大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
三、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務(wù)？
如何實(shí)現(xiàn)大客戶的滿意？
大客戶組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
四、伙伴關(guān)系階段
如何成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？
與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
第三單元：大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
一、什么是客戶需求
二、FAB銷售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問話技巧
第四單元：大客戶管理中的問題及解決方案
一、成功實(shí)施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
二、如何防止戰(zhàn)略大客戶流失
第五單元：大客戶開發(fā)技巧
1. 為什么談戀愛與做大客戶業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場(chǎng)高手一樣做客戶開發(fā)與維護(hù)
2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶？
什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶更便于平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關(guān)系
4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)
7、他山之石：其他行業(yè)的客戶關(guān)系建設(shè)的案例研討
銷售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、成為人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專家：客戶不知道的，你知道?？蛻糁赖?，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專家：不同類型的客戶的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
學(xué)員分享，課程感受
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《職場(chǎng)五大軟實(shí)力》 09.13
職場(chǎng)五大軟實(shí)力——新員工職業(yè)素養(yǎng)塑造課程背景：新員工是組織的新鮮血液，是組織保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障，是組織人才的儲(chǔ)備庫。隨著時(shí)代的不斷推進(jìn)，組織對(duì)員工的要求逐步從崗位技能這一類的“硬實(shí)力”要求發(fā)展到強(qiáng)調(diào)更高階的“軟實(shí)力”的要求。而新生代的員工由于特殊性，在充滿個(gè)性的同時(shí)，對(duì)于自身的職業(yè)素養(yǎng)要求往往有所欠缺。導(dǎo)致了對(duì)自我要求、發(fā)展規(guī)劃不夠明確而導(dǎo)致流失的情況
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中高層管理者工作匯報(bào)與演講力訓(xùn)練【課程背景】對(duì)于大多數(shù)演講者來說，都知道自己在演講中“講什么”；更有經(jīng)驗(yàn)豐富的人知道自己該“怎么講”；但只有極少數(shù)人在演講前思考“為什么講”；唯有那些明白“為什么講”的人，才能觸碰到聽眾的內(nèi)心，啟發(fā)聽眾思考，引發(fā)聽眾共鳴并使之精神振奮。本課程以中高層管理者工作匯報(bào)、述職報(bào)告、商務(wù)演講的呈現(xiàn)為核心，全面提升中高層管理者在演講中的
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中高端客戶營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：??客戶是銀行生存的基礎(chǔ)，是利潤(rùn)的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效地管理好客戶，充分挖掘客戶需求，提升客戶財(cái)富價(jià)值？我們是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80；20以下的客戶承擔(dān)100的銷售任務(wù)，80以上的存量客戶價(jià)值無法充分發(fā)揮。如何解決這些問題：梳理系統(tǒng)中的存量
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銀行大堂經(jīng)理服務(wù)禮儀與規(guī)范輔導(dǎo)【課程背景】當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的
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