《重點客戶經(jīng)理36招修煉之：門店生意提升管理2 月度計劃和銷售技巧》

《重點客戶經(jīng)理36招修煉之：月度計劃和銷售技巧》
【課程背景】
重點客戶英文名Key Account （KA），又名大客戶、關(guān)鍵客戶，重點客戶管理是由世界五百強可口可樂等跨國公司引入中國三十多年，隨著中國企業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，重點客戶管理逐漸受到中國企業(yè)的普遍重視和關(guān)注。
然而，重點客戶管理團隊普遍缺乏先進的重點客戶管理理念、從客戶管理先進的大公司照搬照抄了一些方法，徒有其表而未得內(nèi)在精髓。客戶管理的專業(yè)度亟待提高，盡管有一定的操作經(jīng)驗，但缺乏系統(tǒng)性的專業(yè)方法和工具，被公司老板和高層認為公司的策略和計劃不能在客戶端落地，總是被客戶牽著走，并且投入產(chǎn)出很差。做不好重點客戶管理，就很難實現(xiàn)公司可持續(xù)有利潤的增長！
從市場競爭看，越來越多的企業(yè)開始重視重點管理，企業(yè)之間的競爭更加激烈，企業(yè)紛紛與重點客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，制定聯(lián)合生意計劃（JBP），企業(yè)只有跟客戶更近，才能讓競爭對手原理客戶。
從重點客戶團隊看，
門店生意增長有著獨有的生意模型，有著系統(tǒng)和專業(yè)的操作方法，面對零售商和供應(yīng)商共同的服務(wù)目標消費者，客戶有著很多專業(yè)的操作，而企業(yè)和供應(yīng)商普遍缺乏相關(guān)專業(yè)操作，在合作中處于被動局面。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表沒有接受過專業(yè)的訓(xùn)練，采購經(jīng)理和門店運營本身就處于強勢地位，造成零售商和供應(yīng)商之間的實力相差懸殊，導(dǎo)致我方處于被動，不能有效達成公司制定的業(yè)績KPI。
銷售團隊中人員流動率高，導(dǎo)致有經(jīng)驗的人才離開或升職，新人繼續(xù)銷售技巧的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累。
客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在門店的執(zhí)行和計劃相關(guān)事項跟客戶溝通時，經(jīng)常處于下風(fēng)，采購總是通過低價或者要費用取得先機，客戶經(jīng)理不知道如何應(yīng)對，導(dǎo)致自信心受挫。
【課程收益】
獲得系統(tǒng)性思考的練習(xí)和提高，授人以魚更要授人以漁。
學(xué)習(xí)如何分解銷量目標
掌握數(shù)據(jù)分析的基本方法
掌握月度促銷計劃制作的方法
通過銷售技巧如何將促銷計劃賣給客戶
【課程特色】
專業(yè)性：從專業(yè)團隊實際操作中總結(jié)的方法論，便于學(xué)員理解和掌握。
系統(tǒng)性：不僅教學(xué)員一個或幾個單元的知識和技能，更要不斷強化單元之間，模塊之間的聯(lián)系。
實用性：先進的理念、方法和工具，讓學(xué)員容易應(yīng)用到實際工作中
實戰(zhàn)性：小班授課，分組演練，分組研討，讓學(xué)員充分參與，成為培訓(xùn)的主角
咨詢式培訓(xùn)：以學(xué)員所在公司的實際工作為課堂演練的重點，點對點的解決學(xué)員困惑。
【課程對象】
企業(yè)的中層管理者、市場部和銷售部經(jīng)理和主管、重點客戶團隊管理者、客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表等
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大綱】
一：如何確定月度銷售目標
如何分解公司目標
現(xiàn)狀分析 （需學(xué)員提前提供）
目標分解要點
目標分解8要素
二：數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)
數(shù)據(jù)分析的重要性
數(shù)據(jù)類型介紹
數(shù)據(jù)收集和分析方法
數(shù)據(jù)分析練習(xí)
三：月度促銷計劃制作
什么是好的促銷計劃
現(xiàn)有促銷計劃點評（需提前提供準備）
促銷制作7步驟講解
四： 銷售技巧
挖掘客戶需求
客戶需求很多，大致可以分為兩大類
清楚和模糊的差距陳述
對三種情況的分析
需求與需求背后的需求
運用提問和傾聽挖掘客戶需求
與客戶一起討論后果與回報
練習(xí)與點評：角色扮演，挖掘客戶需求
與客戶一起挖掘生意機會
最重要的是讓客戶參與討論各種可行方案。你應(yīng)避免過早提出解決方案
應(yīng)展開全面的討論，以理解客戶真正重視的各種想法和途徑。
幫助客戶評估各種想法 – 以達到他的業(yè)務(wù)需求。
為自己提出解決方案做準備
練習(xí)與點評：角色扮演，挖掘生意機會
提供解決方案，獲得客戶認可
介紹解決方案
問題/需要/利益/特點，贏得推進的權(quán)力
操作流程介紹
練習(xí)與點評：角色扮演，提供解決方案獲得認可
五： 如何將促銷計劃賣給客戶
小組一個共同的促銷計劃
確定溝通話術(shù)
小組演練：角色扮演，將促銷計劃賣給客戶

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