《軍隊采購項目的招投標策略與技巧》

軍隊采購項目的招投標策略與技巧

課程背景：
軍隊采購由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺。許多供應(yīng)商對
待軍隊采購的態(tài)度則是，要么敬而遠之，要么退避三舍。事實上，早在2013年，中央軍
委就開始了軍隊采購項目的招投標管理改革，事至今日，包括：招標方式、評標辦法、
投標企業(yè)入圍辦法、評標委員會構(gòu)成，以及監(jiān)督和處罰措施等在內(nèi)的招投標全業(yè)務(wù)流程
，都已經(jīng)越來越規(guī)范，也越來越公開。
未來，隨著“軍民融合”國家戰(zhàn)略的推進和深化，軍隊采購市場將會越來越開放。因此，
不管是以軍隊采購市場為目標市場的傳統(tǒng)企業(yè)（例如：軍工企業(yè)），還是摩拳擦掌準備
進入軍隊采購市場的民營企業(yè)，都必須懂得如何合法合規(guī)的投標并中標。

課程收益：
? 了解招投標的基本概念及業(yè)務(wù)流程；
? 掌握軍隊采購招標的特點及相關(guān)法律法規(guī)；
? 掌握軍隊采購招標項目的投標策略與技巧；

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：軍隊采購項目的供應(yīng)商（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前
人員等）
授課方式：實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：招投標基礎(chǔ)知識及中標策略總覽圖
招投標的基本概念
1．招投標制度的起源
2．我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3．招投標的法定基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
我國招投標法律體系框架及軍隊采購項目的法律適用
1．三套招投標法律法規(guī)體系
1）政府采購法體系
2）招標投標法體系
3）機電產(chǎn)品國際招投標
2．四級招投標法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
3．軍隊采購項目的法律適用問題
4．軍隊常見的幾種采購方式及其異同
三．中標策略總覽圖
1．軍隊招標采購活動中的利益相關(guān)方分析
1）投標人的核心利益
2）采購人的核心利益
3）招標代理的核心利益
4）評標專家的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．投標人參與軍隊采購項目的利益訴求與基本邏輯
3．中標軍隊采購項目的策略總覽圖
課堂活動：請每個小組結(jié)合自身經(jīng)驗畫出一幅中標策略總覽圖

第二講：編寫招標文件及博弈策略和技巧
一．優(yōu)勢局面下的招標文件編寫
1．軍隊采購招標文件的3個關(guān)鍵內(nèi)容
1）資格條件
2）實質(zhì)性條款
3）評分標準
案例討論：如此編寫軍隊采購項目的招標文件合法嗎？
2．《軍隊物資招標管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
3．《軍隊物資采購管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
課堂練習：尋找企業(yè)優(yōu)勢，固化客觀資料，規(guī)避法律風險。
二．劣勢局面下的招標文件博弈
案例討論：招標文件發(fā)售后才得知項目信息，怎么辦？
1．招標文件的解讀
1）是否有明顯違法違規(guī)的條款
2）競爭對手是如何控標的
2．如何反擊友商的控標？
課堂練習：請編寫質(zhì)疑函。
3．質(zhì)疑招標文件的策略與技巧

第三講：投標文件的編寫技巧
一．編寫投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．投標文件編寫的矩陣策略
2．投標文件的3級品質(zhì)標準
3．評分標準中的2種類型加分項
4．專家對比投標材料的3個層次
5．投標文件精益求精的3項基本要求
1）投標文件格式的3項要求
2）投標文件外觀的4項要求
3）投標文件內(nèi)容的3項要求
6．投標文件精益求精的3項模塊要求
1）技術(shù)部分的4項要求
2）商務(wù)部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7．專家主觀打分項精益求精的4項策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個方法
3）項目實施方案更優(yōu)的3個方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的6個方法
二．確定投標報價
1．影響報價的7種因素
2．基于公司維度的3種報價策略
3．基于項目維度的3種報價策略

第四講：如何影響評標專家
一．通過投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？
1．投標演講常犯的3大錯誤
2．設(shè)計一場投標演講的4個步驟
二．影響評標專家的策略與技巧
1．揭秘軍隊招標采購項目的評審過程——《軍隊物資采購評審管理辦法》
2．軍隊評標專家的組建
3．軍隊評標專家的隨機抽取
4．軍隊評標專家的一般評標流程
角色扮演：評標室里會發(fā)生什么？
5．評標過程的違法違規(guī)現(xiàn)象
6．采購人代表的影響力
7．軍隊評標專家的2大顧慮
6．軍隊評標專家的4種性格類型
7．軍隊評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析
8．如何規(guī)避影響軍隊評標專家的法律風險

第五講：質(zhì)疑投訴中標結(jié)果
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。
1．質(zhì)疑/投訴評標結(jié)果的3大前提
2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3．質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4．質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤
5．正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟
6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7．質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8．質(zhì)疑/投訴的升級過程

第六講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習情況的小組評分統(tǒng)計

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