快消品經(jīng)銷商的選擇與管理

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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快消品經(jīng)銷商的選擇與管理詳細(xì)內(nèi)容

快消品經(jīng)銷商的選擇與管理

經(jīng)銷商的選擇與管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過售點(diǎn)服務(wù)的四個方面了解不同的服務(wù)模式及其優(yōu)缺點(diǎn)；
了解選擇經(jīng)銷商服務(wù)的原則與建立雙贏合作關(guān)系的目標(biāo)；
學(xué)習(xí)選擇經(jīng)銷商要考慮的七個要素及如何通過評估選擇合適的經(jīng)銷商；
學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商建立聯(lián)合商業(yè)計劃及經(jīng)銷商管理原則；
了解如何為經(jīng)銷商配置產(chǎn)品和管理安全庫存；
學(xué)習(xí)如何設(shè)立經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域的覆蓋率目標(biāo)、銷售目標(biāo)和執(zhí)行計劃；
學(xué)習(xí)如何對經(jīng)銷商的銷售人員進(jìn)行執(zhí)行管理和執(zhí)行評估。
培訓(xùn)對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：服務(wù)模式比較與選擇
目標(biāo)市場定位
產(chǎn)品零售點(diǎn)服務(wù)的四個方面
不同服務(wù)模式的優(yōu)勢與劣勢
為什么選擇經(jīng)銷商服務(wù)
與經(jīng)銷商建立立足于服務(wù)市場的雙贏合作關(guān)系
熱身活動：選擇學(xué)習(xí)伙伴；
介紹市場及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場定位三要素及目標(biāo)市場定位原則；介紹市場細(xì)分及四方面特征；啟發(fā)學(xué)員思考并列出所在市場的四方面特征
介紹產(chǎn)品及服務(wù)定位方法及如何確定重點(diǎn)發(fā)展渠道；學(xué)員活動：對自己市場的四個方面進(jìn)行定位分析；
介紹市場定位流程；學(xué)員討論產(chǎn)品銷售及服務(wù)流程；介紹產(chǎn)品銷售服務(wù)流程，引入售點(diǎn)焦點(diǎn)概念及售點(diǎn)服務(wù)的四方面內(nèi)容； 學(xué)員活動：售點(diǎn)服務(wù)的四方面包含的內(nèi)容；
介紹售點(diǎn)服務(wù)四方面內(nèi)容，引入服務(wù)模式概念：DSD與DSS；
介紹有售點(diǎn)服務(wù)四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務(wù)模式；學(xué)員活動：各種服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)對比；
啟發(fā)引入第三方服務(wù)概念；學(xué)員活動：公司為什么要選擇經(jīng)銷商服務(wù)模式？
介紹公司與經(jīng)銷商更新定位。
第一天
下午
第二章：經(jīng)銷商的選擇與管理
經(jīng)銷商的選擇要素
經(jīng)營模式與發(fā)展策略
網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力
倉儲及配送能力
零售客戶滿意度
與廠商的關(guān)系定位
銷售人員配置
資金與信用情況
聯(lián)合商業(yè)計劃
經(jīng)銷商的管理原則

小組活動：經(jīng)銷商選擇要素及管理內(nèi)容
概要介紹經(jīng)銷商選擇七要素；
啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷商服務(wù)模式及策略的內(nèi)容
啟發(fā)思考：經(jīng)銷商多大網(wǎng)絡(luò)適合；介紹經(jīng)銷商需要的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力；
啟發(fā)思考：經(jīng)銷商需要什么樣的倉儲配送能力；介紹倉儲配送能力要求；學(xué)員活動：測算經(jīng)銷商運(yùn)力要求；
介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進(jìn)行客戶滿意度評估；
介紹經(jīng)銷商與廠商關(guān)系定位原則及銷售人員配置方法，學(xué)員練習(xí)人員配置測算
啟發(fā)思考對經(jīng)銷商的資金信譽(yù)要求，介紹要求內(nèi)容；
學(xué)員活動：經(jīng)銷商七要素綜合評估與選擇方法；
介紹聯(lián)合商業(yè)計劃內(nèi)容；
了解與經(jīng)銷商合作中常見的問題；學(xué)員交流分享：如何解決經(jīng)銷商合作問題；
介紹經(jīng)銷商合作執(zhí)行管理的關(guān)鍵及原則
第二天
上午
第三章：經(jīng)銷商產(chǎn)品配置與安全庫存管理
經(jīng)銷商產(chǎn)品配置原則
原則一：按照產(chǎn)品市場定位
原則二：符合渠道消費(fèi)者需求
原則三：符合公司發(fā)展策略
原則四：產(chǎn)品組合
通路與市場價格管理
經(jīng)銷商庫存管理
進(jìn)貨周期與安全庫存
產(chǎn)品配送管理
介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品配置四項原則并例舉；
學(xué)員練習(xí)：渠道消費(fèi)者特征；
學(xué)員活動：我的市場產(chǎn)品組合；
學(xué)員活動：如何設(shè)定通路市場價格體系；介紹市場服務(wù)模型及價格體系并例舉；學(xué)員活動：畫出自己的價格體系；
學(xué)員活動：經(jīng)銷商庫存管理中遇到的問題、原因及如何管理？
介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨周期及安全庫存原則；
介紹經(jīng)銷商庫存管理系統(tǒng)并例舉；
介紹經(jīng)銷商配送管理要求；學(xué)員活動：經(jīng)銷商庫存管理學(xué)習(xí)日志；
第二天
下午
第四章：經(jīng)銷商售點(diǎn)覆蓋與銷售執(zhí)行管理
售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)與計劃
銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行
銷售人員配置
零售點(diǎn)執(zhí)行管理
零售點(diǎn)激活
銷售執(zhí)行評估
介紹經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)的設(shè)定方法；
介紹目標(biāo)設(shè)定的SMART原則與一般性原則；
介紹如何設(shè)定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場發(fā)展目標(biāo)和客戶服務(wù)目標(biāo)并例舉；學(xué)員活動：設(shè)定一項市場發(fā)展目標(biāo)；
介紹售點(diǎn)覆蓋執(zhí)行計劃要求及經(jīng)銷商銷售人員配置方法；學(xué)員練習(xí)：學(xué)員多少銷售人員；
介紹零售點(diǎn)執(zhí)行管理要求；和計劃拜訪概念并例舉；
介紹零售點(diǎn)激活的六個關(guān)鍵因素；
介紹銷售執(zhí)行評估的六個步驟；小組活動：執(zhí)行評估座談會；
課程總結(jié)回顧
學(xué)習(xí)日志

 

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