《兩線融合營(yíng)銷》

認(rèn)識(shí)自我，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品
何為數(shù)字化轉(zhuǎn)型
如何理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型
客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）機(jī)會(huì)在哪里
數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中運(yùn)營(yíng)商的能力邊界
傳輸：傳統(tǒng)有線、無線業(yè)務(wù)（專線業(yè)務(wù)分類分析）
硬件：IDC及融云項(xiàng)目（業(yè)務(wù)）如何理解
軟件：系統(tǒng)平臺(tái)、能力售賣及合作伙伴
專線融X銷售思路與策略
銷售思路：不僅割韭菜，還要拔蘿卜
客戶為何使用專線：傳輸數(shù)據(jù)
不同類型專線（OTN,SPN,SD-WAN等）適用場(chǎng)景分析
有數(shù)據(jù)，就需要處理，需要存儲(chǔ)
有專線，就可能有IDC有云
客戶辦公組網(wǎng)業(yè)務(wù)（FTTR等）場(chǎng)景需求分析
客戶專線安全類場(chǎng)景需求分析（專線衛(wèi)士等）
客戶多辦公地點(diǎn)（多物理位置）場(chǎng)景需求分析
認(rèn)識(shí)客戶，認(rèn)識(shí)需求
政務(wù)執(zhí)法（黨政軍）行業(yè)
需求洞察：聚焦數(shù)字政府、公安執(zhí)法、應(yīng)急管理等細(xì)分場(chǎng)景。針對(duì)數(shù)字政府中的保密、網(wǎng)安建設(shè)，政企專網(wǎng)+托管；針對(duì)公安執(zhí)法中的視頻監(jiān)控組網(wǎng)場(chǎng)景（平安城市、雪亮工程等），主推數(shù)據(jù)專線+托管；針對(duì)政務(wù)上云、政務(wù)外網(wǎng)場(chǎng)景，鎖定主推數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)專線產(chǎn)品，加機(jī)房托管和云安全。
有政務(wù)公共服務(wù)，必有IDC托管、帶寬、IP或公有云（IaaS）需求
有互聯(lián)網(wǎng)專線，必有云安全及等保需求
要實(shí)現(xiàn)監(jiān)管，可能有SaaS能力需求
業(yè)務(wù)匹配：IDC托管、帶寬、公網(wǎng)IP、公有云+云安全+專線+SaaS能力
銷售打法及話術(shù)：現(xiàn)狀了解+案例釋疑+方案遞交+下一步推進(jìn)
成功案例： 福建互聯(lián)網(wǎng)專線銷售打包流量清洗、專線用戶延申機(jī)柜托管、北京某政務(wù)平臺(tái)托管
教育、文旅行業(yè)
需求洞察：教育、文旅有專線必有系統(tǒng)，有系統(tǒng)必有硬件。
教育信息化中的智慧考場(chǎng)、智慧校園及虛擬課堂場(chǎng)景，主推企業(yè)寬帶和互聯(lián)網(wǎng)專線+平臺(tái)上云；教育信息化中的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，主推教育專網(wǎng)+IDC；針對(duì)在線教育中的遠(yuǎn)程教育及資源平臺(tái)，主推互聯(lián)網(wǎng)專線和數(shù)據(jù)專線+IDC或上云以及云安全。
業(yè)務(wù)匹配：專線+系統(tǒng)托管或上云+安全產(chǎn)品+企業(yè)組網(wǎng)
文件資料、視頻上云存儲(chǔ)
多場(chǎng)所SD-WAN業(yè)務(wù)
銷售打法及話術(shù)：案例復(fù)制+方案遞交+客戶關(guān)系+下一步推進(jìn)
成功案例：河北教育上云、山東文旅公司托管、北京教育視頻云
醫(yī)療及醫(yī)療制造行業(yè)
需求洞察： 醫(yī)保系統(tǒng)大規(guī)模接入契機(jī)，數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)上承載IDC或者網(wǎng)融合業(yè)務(wù)。
典型場(chǎng)景包括：醫(yī)院、藥房等與醫(yī)保局網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，主推數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)+托管/上云；醫(yī)聯(lián)體內(nèi)部互聯(lián)需求，主推數(shù)據(jù)專線或VPN專線業(yè)務(wù)+邊緣計(jì)算；醫(yī)療影像上云，主推云專線與IDC+移動(dòng)云業(yè)務(wù)捆綁銷售
業(yè)務(wù)匹配：醫(yī)院互聯(lián)網(wǎng)專線+安全衛(wèi)士
醫(yī)院公共區(qū)域wifi組網(wǎng)
醫(yī)院多院區(qū)及醫(yī)院教學(xué)科研SD-WAN組網(wǎng)
銷售打法及話術(shù)：案例復(fù)制+方案設(shè)計(jì)+客戶關(guān)系+下一步推進(jìn)
成功案例：連鎖藥房SD-WAN組網(wǎng)、鎮(zhèn)江某醫(yī)療器材公司云網(wǎng)融合
工業(yè)制造、能源行業(yè)
需求洞察：聚焦工廠、鋼鐵、礦山、電力等細(xì)分場(chǎng)景。針對(duì)工廠中的車間管理、AI質(zhì)檢、安防，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)專線及企業(yè)寬帶需求，加入IDC托管及上云；針對(duì)礦山場(chǎng)景中的遠(yuǎn)程協(xié)助，主推互聯(lián)網(wǎng)專線和政企專網(wǎng)，加入云安全及等保產(chǎn)品。企業(yè)總分組網(wǎng)場(chǎng)景，考慮數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品+SD-WAN+5G。
業(yè)務(wù)匹配：工業(yè)系統(tǒng)托管及上云+云備份+安全等保+SaaS能力上云+5G雙網(wǎng)能力
銷售打法及話術(shù)：案例復(fù)制+方案設(shè)計(jì)+客戶關(guān)系+下一步推進(jìn)
成功案例：河北三一智能工廠、浙江三一托管、陜西長(zhǎng)慶油田智慧油田
交通物流行業(yè)
需求洞察：交通物流行業(yè)線路眾多，交通監(jiān)控（管）、物流平臺(tái)、5G切片網(wǎng)絡(luò)等都有托管上云機(jī)會(huì)。
數(shù)字化交通基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，聚焦設(shè)智慧公路、智慧航道、智慧港口、智慧樞紐、智能鐵路、智慧民航、智慧郵政建設(shè)，主推數(shù)據(jù)專線和互聯(lián)網(wǎng)專線+IDC及上云；針對(duì)交通大數(shù)據(jù)監(jiān)控組網(wǎng)場(chǎng)景，鎖定高速公路收費(fèi)站、機(jī)場(chǎng)、碼頭、港口目標(biāo)拓展清單，主推數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品+公有云
業(yè)務(wù)匹配：IaaS（公有私有云）+專線組網(wǎng)+安全等保+SaaS能力
交通物流服務(wù)大廳組網(wǎng)業(yè)務(wù)
交通物流總部-分部模式SD-WAN組網(wǎng)
銷售打法及話術(shù)：現(xiàn)狀了解+案例復(fù)制+方案設(shè)計(jì)+客戶關(guān)系+下一步推進(jìn)
成功案例：河北公交托管、四川公交上云、福建某配送公司上云加等保
互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)
需求洞察： 互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必有數(shù)據(jù)專線和互聯(lián)網(wǎng)專線需求，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)專線與IDC業(yè)務(wù)捆綁銷售。典型場(chǎng)景包括：數(shù)據(jù)中心之間直連主備線路，主推政企專網(wǎng)低時(shí)延高帶寬特性；數(shù)據(jù)中心公網(wǎng)接入出口，主推大帶寬互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)匹配。專線組網(wǎng)+托管或IaaS（公有私有云）+安全等保+視頻云（存儲(chǔ)、渲染）
銷售打法及話術(shù)：現(xiàn)狀了解+案例復(fù)制+方案設(shè)計(jì)+下一步推進(jìn)
成功案例：福建某科技公司物聯(lián)網(wǎng)上云、北京某科技公司托管業(yè)務(wù)
其他行業(yè)（如建筑、園區(qū)、金融、農(nóng)商等）根據(jù)情況設(shè)計(jì)
掌握知識(shí)，掌握方法
客戶場(chǎng)景對(duì)應(yīng)產(chǎn)品知識(shí)考察
考察方式：書面考試，結(jié)合移動(dòng)近期產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)（業(yè)務(wù)知識(shí)建議進(jìn)行前置學(xué)習(xí)）
行業(yè)客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬
考查方式：現(xiàn)場(chǎng)案例模擬（給出案例背景，講師模擬客戶，對(duì)學(xué)員進(jìn)行考察）
實(shí)戰(zhàn)跟蹤輔導(dǎo)及復(fù)盤
考查方式：晨會(huì)夕會(huì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)考查，總復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)及案例萃取

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