《云大物引領DICT業(yè)務營銷能力提升》


一、培訓時間安排：

|第一天|8:30—9:00 |開班儀式、學習介紹 |
| |9:00—12:00 |第一模塊：DICT行業(yè)發(fā)展的認知與業(yè)務認知 |
| |14:30—17:30 | |
|第二天|9:00—12:00 |第二模塊：DICT業(yè)務需求挖掘與營銷技能提升 |
| |14:30—17:30 | |


二、培訓課題大綱：

|課程單元 |單元要點 |
|開班典禮 |一、開訓活動 |
| |二、學習規(guī)則介紹 |
| |三、團隊組建 |
|第一模塊 |課堂導入：你對DICT了解多少？ |
|客戶經理對DIC|一、5G+云“雙驅動”提出的行業(yè)背景 |
|T行業(yè)發(fā)展的認|回顧：DICT行業(yè)的歷史發(fā)展與融合 |
|知 |CT行業(yè)的發(fā)展簡史 |
| |IT行業(yè)的發(fā)展簡史 |
| |DT行業(yè)方興未艾 |
| |CT風光不再，賽道必須要改，DICT是運營商業(yè)務發(fā)展方向 |
| |大市場裹足難前 |
| |政務、行業(yè)市場前景可期 |
| |DICT落地的抓手就是5G+云 |
| |數(shù)字化轉型的概念和內涵 |
| |運營商能力邊界模型 |
| |5G是行業(yè)助推器，是運營商之王牌 |
| |云是數(shù)字經濟底座，運營商有重要優(yōu)勢 |
| |總結：DICT項目如何理解，機會在哪里 |
| |想要了解DICT需要重點了解云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網及5G |
| |客戶經理對云計算的認知 |
| |什么是云 |
| |云的三大服務模式案例解析 |
| |IaaS 模型與典型案例 |
| |PaaS模型與典型案例 |
| |SaaS模型與典型案例 |
| |湖北連鎖超市上云案例：云主機+云專線融合 |
| |云的三大實施方式案例解析 |
| |私有云典型案例 |
| |公有云典型案例 |
| |混合云典型案例 |
| |三一重工上云案例：專屬私有云 |
| |云計算模式下的IT、CT產業(yè)演進模式 |
| |案例分享：云網融合優(yōu)勢的經典案例分享 |
| |企客戶經理對大數(shù)據(jù)的認知 |
| |大數(shù)據(jù)的概述 |
| |大數(shù)據(jù)的背景 |
| |大數(shù)據(jù)的定義 |
| |大數(shù)據(jù)的內涵 |
| |大數(shù)據(jù)的特征 |
| |大數(shù)據(jù)的作用與價值 |
| |大數(shù)據(jù)對信息化產業(yè)的影響 |
| |大數(shù)據(jù)對經濟領域的影響 |
| |案例分享：阿里巴巴淘寶大數(shù)據(jù)應用于客戶需求精準營銷 |
| |大數(shù)據(jù)對社會管理的營銷 |
| |大數(shù)據(jù)技術發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀分析 |
| |客戶經理對物聯(lián)網及5G的認知 |
| |案例導入：共享單車案例 |
| |物聯(lián)網及5G的內涵與特征 |
| |物聯(lián)網及5G的定義 |
| |物聯(lián)網及5G技術架構體系分析 |
| |案例分析：最原始的傳感器舉例及如何通俗理解網絡層不同需求 |
| |從M2M到物聯(lián)網到智慧地球 |
| |國家對物聯(lián)網的重視度 |
| |5G物聯(lián)網場景應用及云計算與物聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、AI融合應用案例解析|
| |5G物聯(lián)網五大應用場景 |
| |無線抄表系統(tǒng) |
| |地下管網監(jiān)控系統(tǒng) |
| |智能無線城市 |
| |遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng) |
| |太湖水質檢測系統(tǒng) |
| |案例分享：某省水泥車聯(lián)網項目應用案例分享 |
| |云計算與物聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、AI融合應用案例 |
| |云、大數(shù)據(jù)與無線城市——智慧交通 |
| |云、大數(shù)據(jù)、AI與交通物流——智慧物流 |
| |云計算、大數(shù)據(jù)、AI與健康醫(yī)療——智慧醫(yī)療 |
|第二模塊 |案例導入：政企DICT業(yè)務營銷最大困境在哪？ |
|客戶經理DICT |一、客戶經理DICT業(yè)務營銷思維轉型 |
|業(yè)務營銷技能 |我們?yōu)槭裁匆龊肈ICT業(yè)務營銷？ |
|提升 |國家對DICT新興產業(yè)發(fā)展的重視度 |
| |國內三大運營商針對DICT業(yè)務發(fā)展的不同舉措 |
| |DICT業(yè)務市場競爭局勢升級 |
| |客戶需求的轉變：從單產品到整體解決方案 |
| |正視政企DICT業(yè)務發(fā)展重心，營銷執(zhí)行力是關鍵！ |
| |二、客戶經理DICT業(yè)務營銷技能一：目標客戶信息收集與分析 |
| |企業(yè)內部的價值鏈分析 |
| |行業(yè)客戶信息的收集與篩選 |
| |部門間的利益關系收集 |
| |行業(yè)客戶信息收集的方法 |
| |行業(yè)客戶信息篩選的維度劃分 |
| |行業(yè)客戶信息的分析 |
| |行業(yè)客戶信息分析的主要內容有哪些？ |
| |案例模擬：針對醫(yī)療行業(yè)DICT業(yè)務項目信息的收集與篩選 |
| |群策群力：DICT業(yè)務行業(yè)客戶信息收集與分析的方法集錦 |
| |三、客戶經理DICT業(yè)務營銷技能二：電話預約及拜訪客戶 |
| |拜訪前高效的電話預約 |
| |撥打電話的時機 |
| |預約拜訪的話術 |
| |課堂演練：行業(yè)客戶拜訪電話預約演練 |
| |行業(yè)客戶拜訪與信任建立 |
| |拜訪前的充分準備（形象、資料……） |
| |拜訪時的禮儀規(guī)范 |
| |拜訪時的破冰話術 |
| |與客戶建立良好關系的技巧（客戶感興趣點切入） |
| |案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？ |
| |四、客戶經理DICT業(yè)務營銷技能三：行客客戶需求精準挖掘 |
| |現(xiàn)場行業(yè)客戶需求挖掘的模式和具體步驟 |
| |圍繞行業(yè)客戶需求的深入探尋技巧——痛點深挖 |
| |如何通過SPIN提問探尋客戶對DICT項目的需求？ |
| |行業(yè)客戶不同層次需求的差異化分析 |
| |基于行業(yè)客戶需求精準挖掘的溝通技巧 |
| |客戶需求探詢的開場白 |
| |客戶需求深挖的有效傾聽模式 |
| |客戶需求深挖的引導提問攻略 |
| |增加客戶對我們的信任 |
| |爭取后續(xù)的合作機會 |
| |群策群力：你覺得比較實用的行業(yè)客戶DICT項目需求挖掘方法 |
| |五、客戶經理DICT業(yè)務營銷技能四：解決方案設計與呈現(xiàn) |
| |DICT整體解決方案設計的步驟與要點 |
| |整體解決方案制作涉及的五個步驟與具體操作 |
| |招投標整體解決方案制作的工具箱 |
| |DICT整體解決方案設計技巧 |
| |以客戶核心需要來設計方案 |
| |解決方案組成模塊（解決框架圖） |
| |解決方案的演示內容組織和提煉技巧 |
| |工具運用：行業(yè)客戶DICT整體解決方案的內容結構 |
| |DICT整體解決方案的呈現(xiàn)模式與技巧 |
| |解決方案的呈現(xiàn)模式（問題—思路—辦法—價值—認同） |
| |解決方案呈現(xiàn)的步驟和邏輯關系圖 |
| |如何促進客戶對解決方案價值的認同？ |
| |行業(yè)客戶深度的二次營銷 |
| |有效借助關系營銷 |
| |六、客戶經理DICT業(yè)務營銷技能五：商務談判與伙伴關系建立 |
| |確立雙贏利益，建立伙伴合作 |
| |如何設定自身談判目標？ |
| |談判策略與談判準備事項 |
| |談判現(xiàn)場常見問題預見與解決預案 |
| |現(xiàn)場商務談判的控制技術 |
| |談價值避免談價格 |
| |善于使用讓步來獲得談判進展 |
| |如何避免陷入僵局或破裂情形？ |
| |課堂演練：講師與學員現(xiàn)場模擬商務談判，并點評給出指導性改進建|
| |議。 |
| |七、客戶經理DICT業(yè)務營銷技能六：后期客戶維系與二次營銷 |
| |項目后期服務關鍵要點 |
| |主動后期服務的主要內容 |
| |建立戰(zhàn)略同盟關系 |
| |行業(yè)客戶維系與二次營銷 |
| |行業(yè)客戶異動情況處理 |
| |行業(yè)客戶有效挽留 |
| |行業(yè)客戶挽留對于二次營銷才能事半功倍 |
| |八：行業(yè)、企業(yè)云營銷實戰(zhàn)案例分析（根據(jù)課程時間安排選擇講解）|
| |案例一：湖北連鎖超市上云案例（IAAS）。 |
| |案例二：江蘇某醫(yī)療設備生產廠商機房托管案例（IAAS）。 |
| |案例三：四川某影樓上云案例（SAAS）。 |
| |案例四：浙江三一重工DICT案例（專屬私有云）。 |
| |案例五：重慶某交管局上云案例（混合云加物聯(lián)網）。 |
| |案例六：四川某物流公司DICT案例（IAAS+私有云）。 |
| | |
| |九：DICT:云網融合業(yè)務需求挖掘步驟與銷售話術 |
| |1、一探機房 |
| |光纖：用了幾條光纖？光纖干什么用？跑的是什么數(shù)據(jù)？ |
| |機房：機房里放的幾臺主機（服務器），上面是什么系統(tǒng)？存儲的什|
| |么東西？ |
| |應用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維|
| |護？ |
| |2、二問現(xiàn)狀 |
| |問服務：我們的網速如何，有什么問題？ |
| |問系統(tǒng)：目前有那些系統(tǒng)？那些是內網的？那些是外網的？ |
| |3、三挖需求 |
| |下一步信息化發(fā)展計劃 |
| |互聯(lián)網+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網站、智能化等 |
| |4、四引業(yè)務 |
| |案例：相關行業(yè)的上云或DICT案例，講好處 |
| | |
| |政策：免費體驗等，先用再說 |
| |優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以云業(yè)務可以享受的優(yōu)惠價，或者|
| |其他云服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優(yōu)惠 |
| |5、五估預算 |
| |費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾|
| |年折舊？ |
| | |
| |十： 目標客戶的成功篩選經驗分享與應對方法討論 |
| |1、中小企業(yè)、連鎖店 |
| |決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 |
| |。有SaaS小程序出單可能性。 |
| |2、 政企客戶 |
| |政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會|
| |會出大單 |
| |3、新興互聯(lián)網公司 |
| |懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業(yè)|
| |務，營銷一定要快 |
| |4. 各種金融行業(yè)上云難， |
| |需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管 |
| |的需求 |
| |5. 各類型連鎖行業(yè)，證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門， |
| |學校計算機房，房產中介 |
| |有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底 |

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