《從線索到現(xiàn)金-LTC流程》課綱2023

52825657518400從線索到現(xiàn)金銷售管理 --LTC 流程
課程背景：
從線索到現(xiàn)金(LT lead to cash)幾乎是任何一個企業(yè)的主業(yè)務過程，它承
載著企業(yè)里最大的物流、資金流和人力的投入。
在國內，華為公司從2008年開始率先引進并實施 LTC, 經過近十年的實踐 使得公司的銷售過程管理和控制能力得到大幅度提升，為國內其他企業(yè)借鑒和參
考提供了標桿指導。
那么,LTC 究竟是一套什么樣的系統(tǒng)和流程?LTC 如何解決企業(yè)銷售管理中 的一些頑癥(如：抓不住銷售重點、銷售前期策劃不足、售前與售后的過分割裂 等問題)?期望通過本課程的傳授，使得有需要的企業(yè)能了解、學習、掌握 LTC
的思想，并通過后續(xù)對LTC的運用，提升企業(yè)銷售管理能力。
課程收益：
● 了解并系統(tǒng)掌握先進的銷售管理模式——從線索到現(xiàn)金(LTC) 的核心 思想、架構和方法；
● 掌握建立銷售流程體系的思路和方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：
企業(yè)董事長/CEO/總經理、銷售負責人、市場負責人、銷售管理經理、企業(yè)各區(qū)
域銷售負責人、企業(yè)各業(yè)務領域負責人。
講師簡介：
王立中老師 流程管理實戰(zhàn)專家
深圳市格物流程研究院院長
23年企業(yè)流程管理研究實戰(zhàn)經驗
南開大學 MBA
美國項目管理協(xié)會 PMP 認證
華為首批IPD流程引導者
華為大學流程/研發(fā)管理課程開發(fā)者
王立中老師擁有 23 年企業(yè)流程管理研究實戰(zhàn)經驗，歷任流程管理經理、企 業(yè)運營總監(jiān)、副總裁，現(xiàn)任深圳市格物流程研究院 院長 ，不僅對全球領先的流 程管理技術有深刻認識 ，同時對我國企業(yè)各領域業(yè)務流程均有較深入的研究。 2015 年牽頭啟動“流程標準化”項目，歷經 6 年時間 ，匯聚數十位專家智慧 ，
于 2021 年 5 月正式將研究成果《流程管理標準指南》由清華大學出版社出版。
迄今為止，為華為技術、 中國聯(lián)通、中國航天科工、中電思儀、 中電科技、 華立集團、 中智國際、廣東煙草、徐工集團、濰柴集團、 四川廣電、中國人壽、 昆明船舶、武漢煙草、雅蘭集團、南方航空、利亞德光電、河南日報、中核動力、 中核控制、中國通信、青島啤酒、青島平度控股、富海集團、四川長虹、河北聯(lián) 通、重慶電信、貴州電信、東風汽車、三環(huán)汽車、一汽集團、鞍鋼集團、平高集 團、深圳電信、華帝集團、中海物業(yè)、中信銀行等 200 多家企業(yè)進行《流程管 理》、《研發(fā)管理》、《項目管理》等培訓及管理咨詢與輔導 ，累計授課上百場次 ，
輔導實施 30 多個項目 ，受訓學員近萬人 ，滿意度高達 92%。
課程風格：
源于實戰(zhàn)：課程內容來源國內領先企業(yè)的實踐經驗，注重實戰(zhàn)
方法有效 ：適用于 B2B 商業(yè)模式下的項目型銷售管理過程
課程大綱
第一講 ：LTC 概述
一、 LTC 是什么？
1. 端到端的銷售項目管理流程
2. LTC 流程思想
3. LTC 流程全貌
4. 系統(tǒng)化的 LTC 解決方案 ：P-R-O-M-T
5. LTC 方案總覽：流程＋角色＋管理規(guī)則＋IT
二、企業(yè)為什么需要 LTC 變革？
研討 1：公司銷售過程中常面臨哪些問題？（ 15 分鐘）
1. 企業(yè)項目型銷售面臨的內部問題
2. 外部環(huán)境的變化對企業(yè)的壓力
3. 形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運營能力
a) 為什么要靠流程來管理企業(yè)？
b) 流程匯聚最佳實踐承載業(yè)務管控要求
c) 以客戶為中心的價值觀 ，驅動流程、 組織和 IT 堅持不懈改進 d) LTC 基于端到端的的流程變革
4. LTC 的引進基于客戶、競爭、戰(zhàn)略、運作管理的需求
第二講 ：LTC 流程運作管理體系
一、以 CC3 為核心的組織運作模式
1. 項目三角協(xié)同--職責協(xié)同、目標協(xié)同、功能協(xié)同
2. CC3 核心團隊 ，拉通 LTC 流程的端到端職責
3. AR, SR, FR 簡介
a) AR, SR, FR 的具體職責及關鍵變化點
b) CC3 原則上來自于銷售部鐵三角職能
c) 以 CC3 為核心的銷售項目組
d) CC3 關鍵交互角色及職責
4. 銷售項目團隊其他成員職責
a) 項目高管
b) 項目負責人
c) 市場經理
d) 工程經理
e) 供應鏈經理
研討 2：標桿公司的 CC3 對我們有哪些啟發(fā)？公司現(xiàn)有的銷售組織如何設計和
調整？（ 15 分鐘）
二、業(yè)務貫通與集成運營模式
1. 售前與售后貫通
2. 跨職能部門的橫向貫通
3. 縱向集成 ，六大領域協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)全視角集成
4. 集成銷售源頭 ，擴大銷售源泉和項目成功幾率
5. 階段性的決策模式，控制項目質量和風險
6. 財務 “四算”支撐正確的決策
7. IT 工具展現(xiàn)端到端關鍵信息 ，支撐業(yè)務模式順暢運行
8. 全面的經營指標，實現(xiàn)卓越運營
研討 3：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務是如何運作的？需要做哪些改進？（ 15 分鐘）
三、銷售決策模式
1. 為什么需要優(yōu)化決策？
2. 關鍵決策點有哪些？
a) “4+2”關鍵決策點
b) 拉通的決策要素
3. 誰來決策？
a) 向銷售一線授權
b) 決策的機制及審批層級
4. 如何進行決策？
a) 關注財務要素，實現(xiàn)贏盈并重
b) 決策升級關注要素
c) 建立恰當的綜合授權
d) 拉通專業(yè)評審與綜合評審 ，支撐銷售決策
e) 平衡戰(zhàn)略、財務和風險進行決策
f) 立項決策
g) 投標決策
h) 簽約決策
i) 合同關閉決策
研討 4：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務決策是如何開展的？決策點的設計和層級是否滿足
銷售業(yè)務實際？有什么建議? （ 20 分鐘）
5. 銷售決策總結
第三講 ：LTC 階段詳細流程介紹
一、 LTC 流程整體介紹
1. LTC 是服務銷售一線的流程
2. LTC 是面向客戶的主業(yè)務流程之一
3. LTC 是提升企業(yè)面向客戶的銷售能力的端到端的流程
4. LTC 流程層級
5. 詳細操作流程與客戶流程協(xié)同
6. LTC 關鍵一級活動
7. 各階段的輸入輸出
二、管理線索流程
1. 管理線索流程介紹
2. 管理線索流程的價值和要點
3. 線索管理是 LTC 的源頭
4. 從“銷”到“營”線索管理的四個轉變
5. 通過線索管理實現(xiàn)“營”和“贏”
6. 線索管理的角色
7. 生成和管理線索的階段
a) 收集和生成線索
b) 驗證和分發(fā)線索
c) 跟蹤和培養(yǎng)線索
8. 線索管理的方法
9. 線索管理的關鍵事項
三、管理機會點流程
1. 管理機會點流程介紹
2. 管理機會點流程的價值和要點
3. 機會點立項管理
4. 項目策劃
5. 項目組及項目分析會
6. 項目監(jiān)控與評估
7. 投標
8. 談判及合同簽訂
9. 合同移交
四、管理合同執(zhí)行流程
1. 管理合同執(zhí)行流程介紹
2. 管理合同執(zhí)行流程的價值和要點
3. 合同交接
4. 制定交付計劃、發(fā)貨指令
5. 管理開票
6. 管理回款
7. 監(jiān)督和控制項目
8. 關閉并評價合同
第四講 ：LTC 流程 IT 平臺介紹
一、 LTC 流程的 IT 平臺
1. IT 平臺集成了企業(yè)客戶關系管理的能力
2. IT 平臺對銷售項目的價值
3. IT 軟件選型指導原則
4. 銷售項目管理 IT 平臺與其他系統(tǒng)的關系
課程結束：課程回顧、結業(yè)、 祝福、合影

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